上海国际儿童服装城
招商策划方案
第一部分：招商策略
第二部分：招商进度中的比例分配
第三部分：招商付款方式
第四部分 招商费用预算
第五部分：商品结构定位
第六部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容
第七部分：广告宣传策略
第八部分：开业庆典
第一部分：招商策略
招商策略：立足上海、面向全国、走向国际
以上海为重点，好孩子儿童用品商场为招商主要宣传广告。在确保上海地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出30％的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证上海地区及长三角境内招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。
第二部分：招商进度中的比例分配
招商的前期阶段，招商的比例计划为：上海地区及长三角境内招商占60％左右；外地招商占20％左右；国际招商占15％左右；预留出5％的比例，作为机动或炒作。
其中：上海地区招商所占比例不得超出整体的60％；外地招商、国际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10％）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。
第三部分：招商付款方式
一、租金交纳及优惠政策有以下方式：
1、付款方式：付三押一
2、租金5元每平方米每天 物业管理费5元每平方米每月。
3、合同期2－3年，同等条件下享有优先权。
4、免租期1－2个月，看租金情况而定。
5、优惠政策入住前十家品牌可享有免租期3个月和合同期签订五年的权利。
四、租金交纳方式及提供优惠政策的理由：
考虑到项目的招商不但要符合商城的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。
另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择3－5年合同期的方式。
第四部分：招商费用预算
招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。
费用一览表：
项目 | 费用预算（元） | 备注 |
广告制作 | 20000 | 招商楼书印刷、创意、网站、户外、流动。 |
媒体购买 | 50000 | 平面、户外、网络、流动 |
人员管理 | 31000 | 薪水、提成奖励、培训 |
差旅 | 5000 | 交通、住宿、招待 |
外埠费用 | 5000 | 日常费用 |
电话费用 | 3000 | 电话、传真、网络 |
DM费用 | 1000 | 邮寄、夹报、散发 |
公关活动 | 5000 | 发布会、联谊、 |
合计 | 120000 |
分析：其中广告制作费用约占6％；媒体购买约占50％；行政与管理费用约占44％，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。
第五部分：商品结构定位
（略）详细看商场规划图纸
第六部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容
一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：
1、注册中文及英文的国内域名（.com.cn）。
2、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。
3、完成设计制作青上海国际儿童服装城的招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。
4、完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。
5、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。
6、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
7、确定公司招商部门设置。
8、招商处的筹建。
9、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出
台。
10、收集儿童品牌，制定商户准入标准、条件、和招商规则。
11、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商
业管理守则等。
13、根据招商目标敦促部门制定招商工作倒计时计划（包括招商区
域、重点目标、任务指标完成计划等）。
二、招商时间安排：（本时间安排是指一批目标完成时间）
招商前期准备工作阶段为：
正式招商时间确定为：
后招商期暨开业庆典筹划阶段：
1、
4、
5、
6、招商第一阶段
以上海为主，长三角为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60％以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部分通过网络、调研，寻找上海代理商进行招商。
在上海招商的同时，展开外埠招商，于
7、招商第二阶段。在确保长三角地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。
8、招商第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对商城的商品结构进行微调整。做到符合上海国际儿童服装城的原定市场定位及功能分布设计。
根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。
9、后招商期、开业庆典。
招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做
总结，财务情况汇总报告。
开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。
三、达成目标（设定理由及达成手段）：
达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。
1、 第一阶段完成招商任务的30％。
此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定30％任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于30％的商户是达到我们招商标准的。
2、 第二阶段完成招商任务的30％。
此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30％的任务指标。
3、 第三阶段完成招商任务的40％。
此阶段由于前期商户开始进驻，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50％的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），30％的产品代理商及经销商，10％的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前60％，此阶段由于接纳其余40％类型商户，标准降低，招商难度相应减小；通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。
另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。
四、招商实施内容：
1、招商人员的招聘工作：
为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。 招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业1年以上招商经验，从事过商业房地产项目的招商工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有儿童服装行业内大量全国性和国际客户资源者优先考虑。
招商部人员招聘计划：总人数为3人(暂定)。
招商部经理1名 ，招商部专员： 2人。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品、儿童游乐城、儿童图书馆、儿童教育机构等的招商。
第七部分：广告宣传策略
广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作提出方案广告公司配合制作和发布，还是全权委托广告公司进行策划和实施）。
一、广告宣传准备工作：
1、由广告公司完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。
2、完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括《招商文告》、《招商楼书》、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。
3、DM。
4、完成广告创意方案，并制作出网站。
二、广告宣传实施部分：
1、完成户外、流动广告的发布。
2、网络宣传。
3、正式招商开始。同时配合相关的公关活动。
4、根据招商进展情况，顺利的情况下，调整广告幅度。
5、招商工作进入尾声，完成预定计划任务。
6、策划开业庆典准备工作。
第八部分：开业庆典
开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：松江政府要员、政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响的学者、院士；外商商户代表；中心商户代表等等。
期间组织大型活动，例如明亮一条街、彩旗飘扬、‘揭起你的盖头来’活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特表演等等。旨在得到媒体的广泛报道，尤其是上海卫视松江卫视及户外等，达到开业渲染并广告松江的目的。
（具体开业庆典策划将于招商工作同步筹划，集中一切精力进行）。
陈盛乾
