县级经销商如何花香一方
时间：2008-5-29 点击：37次 【进入论坛】
从经销商到优秀的经销商，这之间有多少的路要走？作为优秀的经销商，他们又有着怎样的战略眼光和策略？怎样才能将自己打造成优秀的经销商？县级经销商，应该如何建设渠道、维护终端？特别是在目前经销商遭受外攻内困这样一个现状下，这些问题更是值得关注并殛待解决的。以下我们邀请了几位优秀的经销商，请他们畅谈了自己的经营之道，以期和所有经销商朋友一起分享他们的经验，希望对那些在路上艰难跋涉的同行们有所启示和帮助。
把货铺到消费者心里去
张委（四川省宜宾市宾宾日化）
作为经销商，整个过程最重要的环节应该就是铺货了。铺货首先要加强与厂家的沟通，争取得到厂家资源支持和管理指导。另外，铺货除了要关注和分析消费者，还要关注竞争对手，通过对竞争对手的观察和分析，可以对比自己，调整经营策略，以便增强自己的竞争力。货铺出去后还要重视二次铺货，二次铺货不是简单的查漏补缺，而是巩固铺货成果不可缺少的环节。
我认为，具体操作起来，铺货要做好四个环节的工作。首先是产品要铺到客户终端。即让产品与市场实现灵活互动，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到。第二个就是产品陈列的生动化。即产品不仅要铺到终端店里，更要协助分销商在其货架上以显著位置摆放放产品，并且要使其排放得生动养眼，让消费者不仅看得见，而且还摸得着。第三个是积极推动分销商的介入。即要通过营销策略，想方设法让分销商积极推介，而不是只是将货摆到货架上就一了百了。分销商乐于擅于推销，产品才能被积极推介到消费者的眼前，进而才有可能进入他们的脑中和心中。 最后是完成销售的过程。不仅将货铺进店，将产品陈列出来，让分销商积极推荐，而且还要通过终端反馈和拉动，让各级分销商的推力和终端的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使产品最终顺畅快捷地到达消费者手里，从而使铺货工作最终得以完成。
铺货只有完成以上几个环节，我们说，它才能称得上是真正的铺货。产品最终为顾客所接受和消费，铺货工作才算真正完成。我们要做的是不仅把货铺到消费者眼前，更是要把货铺到消费者心里。从而，我们也才能得到消费者的利益回馈，也才能保证持续发展。
诚信做市场
翟立鹏(辽宁凌海丰豪购物中心)
县级市场的经销商在区域市场面积、产品档次、消费群体质量等方面可能无法与地级、省级经销商相比，但并不能因此就说县级市场就比地级、省级市场难做。经销商盈利的关键在于其资源与当地市场是否吻合。在一定意义上讲，也许越是看起来无序和落后的市场，越存在更多机会。
我们主要是做终端的，要面对的消费者相当大一部份来自农村。这就决定了我们无论在选择产品上，还是推广促销上，都要考虑这个市场特点。一般来讲，我们是从地级代理商或省级代理商处进货，每次进货数量不大，大部分以自己零售为主，同时也向乡镇分销商批发一部分。不管是入货，还是出货，我们所覆盖的市场主要消费者的消费能力和消费习惯都必须要考虑。我们的目标消费群，在产品的选择上，可能更多的是考虑实惠与否。那么，我们在搞促销活动中，就会以推特价或买大赠小为主，像只是做秀而没有实物赠送或优惠的这种活动，在我们，效果不是很好。这就与地级或省级经销商不同，因为面对的消费者的诉求有差别。
因为我们的资金实力有限，卖场的面积比较小，产品的展出容量非常有限，所以，无论对消费者，还是对乡镇分销商，我们都得主动出击，推介自己经销的产品。普遍来说，我们面对的消费者他们的品牌意识相对都比较薄弱，那么我们对产品的评价会在很大程度上左右他们的选择。这个过程，我们就得首先讲究诚信，帮消费者把好这个关。现在同质化产品多，在产品质量相差无几的情况下，我们更愿意选择价格稍低也许并不具有多大知名度的产品。在打开乡镇分销渠道那边，我们会尽量将从上一级经销商那里学到的经营策略和理念传达给他们，另外会根据当地情况帮其出谋划策。所谓快手快得，无论是在消费者这边，还是乡镇分销商那边，我们都要抢先占据他们这个市场。因为他们的消费意识更纯朴，一旦先入为主了，就很容易形成对我们的信任和忠诚了。
流通终端双管齐下
王启梅（山东临沂银座商场）
经过这几年的开拓和建设，我们已建立了相当稳固的客户群，这些相对固定的客户群是我们的坚强后盾，同时，我们正是利用这稳固的客户群进行辐射性扩张，客户资源这一块开拓得还比较好。目前最大的困难，终端这一块是商超进场费过高，我们难以承受，进不去就铺不开。流通这一块是结款慢，压款金额大。这些都是阻碍我们发展的因素。
我们现在代理和经销霸王、威露士等品牌，我认为，选择什么样的产品，最重要是看准厂家的思路。当然，厂家的经营思路不是用眼睛可以看出来的，而是要通过与厂家的交流及市场对其的反响来判断。一旦选择了某个品牌后，我们就会全力配合厂家的经营思路和产品特点来进行终端操作。现在我们是流通终端都做，只要有钱赚，不分流通终端我们都做。只要渠道打通了，流通终端都好做。两条腿走路，才能前进得更快更稳。
一般来讲，新产品到手后，终端这一块，我们利用现有人员迅速进行铺货，在最短时间内将我们的网点全部铺满，流通这一块则通过召开招商会迅速将产品推广出去。
经销商和生产厂家的关系，可以说“既敌且友”。因为毕竟利益趋势不同，双方必定会为各自的利益而战。但另一方面，厂商之间又需要友好合作，不断协调，不断调整，才能分别获益。我们希望厂家有足够的流动资金和充足的人力资源来支持配合我们的工作。而我们，也会尽量考虑厂家的利益，尽量降低市场投入费用，用最低的费用做最好的市场。厂家需要大力宣传推广，我们要全力铺货销售，厂商共同努力，互助互利，相互拉动，才能力争最大限度地达到双赢。
经销商应该和企业一起成长
关战军（河南鹤壁市长风路三源日化）
很大程度上讲，作为我们经销商，与其说在选某个品牌的产品，不如说在选生产厂家的理念。理念比产品更重要。现在同质化产品过多，很多产品在功效和质量上都相差无几，那么，要区别选择产品，就要看厂家的经营思路和理念了。认同一个厂家的理念和产品，就会配合他们的发展积极推广和销售他们的产品。
作为经销商，无论是在人力和物力上，我们的能力都是有限的，而生产厂家在这些方面的资源都相对充足，我们就要利用和厂家的合作关系，尽量大的争取到厂家的支持。比如积极推动厂家搞促销活动，我们经销商可以借机获得更多的消费者的亲近和认同，从而提高销售量和知名度。经销商和厂家的关系应该是鱼水关系，经销商是鱼，厂家是水。经销商要跟随着厂家“水质”的变化来不断调整自己，以适应厂家和市场的需求。作为经销商，我们一定要跟得上经销产品生产厂家的发展步伐，否则，滞后的经销不仅会影响到产品的销售，也会制约经销商自己的发展。
很多企业要求员工与企业共同成长，其实我们经销商也需要与企业一起成长。厂家的经营理念、市场偏向、消费者定位等等都会在产品上有所体现，而我们在销售产品的同时其实也是在销售着厂家的经营理念，经销商是产品到消费的中转站，在实现产品与市场的对接中，我们要积极地推动产品获得消费者最大限度的认同和喜爱。在这个过程中，我们就一定要努力配合厂家的步伐，比如他们产品的质量在提高、市场定位有所改变、新产品面世……作为经销商的我们一定要能迅速做出相应的反应，积极配合厂家的变化趋势，并反馈到市场上。在这种与企业的配合与互动中，我们也能随着企业的成长而发展壮大。
建设渠道也要因地制宜
赵伟（辽宁沈阳市艳丽化妆品商行）
现在的经销商大多都说不如前几年好做，因为消费者的眼光高了消费更理性了，大型商超进入门槛越来越高，仿冒产品越来越多，而且很多“串货”现象造成市场秩序凌乱……这样的现实状况就需要我们经销商要不断调整经营方式，以适应不断出现的新情况，否则就很容易被市场所淘汰。
整个经营过程，选择产品是重点。我们引进一个品牌首先要看自己的经销区域，看是否适合自己这个区域的消费习惯和承受力。一种新产品到手后要打开局面一定要搞些促销活动，这需要和厂家的沟通，争取得到他们的支持，另外经销商在促销上要有所创意，除了优惠还得考虑当地消费者的欣赏喜好等等。每个地方都有当地独特的喜好或习惯，特别是我们这种县乡经销商，是一定要考虑当地实情，也许他们能接受并喜爱的方式并不是大众化的那种。所以，在搞促销时，要用他们乐于接受的方式搞活动，或者是请乐队助阵或者是游戏参与或者是请明星造势……充分掌握当地消费者的习惯和喜好非常重要，摸清摸透消费者的潜在消费点和刺激点，选择品牌、促销产品时才能做到有的放矢，打开一个网点就能稳稳占据一个网点。占据网点后的终端维护也是相当重要的，充分深层次地挖掘消费者的偏爱和需求，不断的、持续的满足他们的需求，得到市场的同时获得良好的口碑。于此，渠道就会越打越通、越挖越宽。当然，前提是经销商必须有着良好的信誉，对厂家的诚信，对消费者的诚信。做生意和做人一样，只有讲诚信才能被人信任，也才能获得持续发展。
作为经销商，在选择品牌、打通渠道、维护终端等等方面，都要充分考虑经销区域的特点，形成自己的一套独特经营之道，经销之路才会越走越宽。
渠道密度小 市场空间大
王胜(辽宁海城市站前大市场明都化妆品广场)
由于我们面对的市场消费能力有限，价格成为销售的瓶颈。和那些省级经销商不同，有时候我们并不愿意卖太过知名的品牌。知名品牌的价格高，我们所面对的消费者不太能接受。这就是为什么县乡市场有那么多低廉的杂牌产品？因为我们面对的消费者的要求很实在，就是他选择使用的这个产品好不好用。比如一些洗涤用品，它在去污能力上能达到消费者的要求，而且它的价格相对于一些名牌产品要低，那么消费者就会选择它，而不会去关注它的知名度或在媒体上的广告效应。
我们面对市场的消费者由于受着自身文化水平和信息相对封闭的限制，也不经常接触各种媒体的广告宣传，因此，可能他们在选择产品时和一二线市场上的消费者不同，他们可能不会去过多关注广告反响或者是科学成份效果之类的，在某种程度上说，口碑的作用反而更大。身边的人正在用什么，店里在卖什么，终端经销商推荐什么，这些都是促使他们选择某种产品的因素。所以，作为我们这种终端经销商来说，如果想做长做大，有时候要站在我们要面对的消费者的立场上来考虑选择和推荐产品。而且，因为有这个优势，我们是第一线的经销商，能更直接接触到县乡市场上消费者的需求和声音，从而反馈到代理商或者厂家那里，这种互动能更有效促进长期发展。
相对来讲，县乡市场的渠道密度较一二线市场小很多，所以，这也是我们开发市场必需要考虑的一个要素。乡镇消费者可能更习惯于集中采购，我们不能因为某个集日或者节假日销售反响大增而盲目扩大。一定要冷静全面分析市场的需求量。老实讲，相对于省级代理和经销商来说，我们的实力和资源都有限得多，而且在理念上也较他们落后。可能，我们有时候在操作和考虑上，目光相对短浅一些。所以，在这一点上，作为县级经销商，我们也有待学习和提高。
做个多赢的夹心饼
刘战胜（河南省开封市万家福商贸有限公司）
经销商，在某种意义上可以说是块夹心饼。上有厂家一系列的规章制度，下有客户的种种责难和要求。被夹在中间的经销商既不能违背厂家又不能得罪客户，可谓是“向左也难向右也难”。但是反过来分析，如果跟厂家建立了良好的互助合作关系，在其政策范围内游刃有余地经营，赢得厂家的偏爱和支持。同时在客户那方面，能实实在在满足他们的要求，得到他们的认同和青睐。那么，作为夹心饼的经销商，就可能会是甜在中了。
维护好厂家与客户的关系可以说是经销商工作的重点，而事实上，要做到这两点并不容易。力求在三者利益分配中达到一种平衡，这是我们经销商一直在做的事。
经过这么几年不断和我们经销品牌生产厂家的磨合、协调，基本上和他们已形成了稳固的合作关系。这其中一个关键就是要把握好求与让的尺度。厂家肯定会有不同于经销商的利益考虑和诉求，而经销商在厂家的利益坚持下，要敢于去争取又要适时让步，求得和厂家的和谐共进，这样才能保证各自的利益和持续发展。在客户开拓和维护方面，我们也是很积极的。河南地处中原市场庞大，但又相对落后，所以我们选择产品时要充分考虑消费者的消费能力，我们经销的产品以中低端价位为主。目前为止，我们的渠道建设比较好，新产品到手后能迅速铺盖到我们所有的网点。一个县有十几个乡镇，每个乡镇都有网点，我们有十几个业务员在不断开发这个市场。今年河南省提出“千村万乡”的口号，要求每个乡镇都要建立至少一个100-300平方米的超市，这为我们开拓客户和市场提供了更为便利的途径。我们非常有信心将自己打造成一流的经销商。
搞好和厂家、客户的关系，那么，经销商这个夹心饼就会甜在内、笑在外了。
选对产品是关键
孙金刚（山东德州嘉辰商务）
虽然行业内竞争非常激烈，生意并不好做，但我还是坚信没有选错行业，有竞争才有发展。因为做这一行做了好些年，在渠道建设和客户开发上，我们已积累了相当多的资源和经验，做得也比较顺，从长远来看，我还是比较看好这个行业的市场前景的。目前最大的困难就是卖场难进，入场费高，竞争大，我们无论是在人力还是在财力上都不是一流的，所以，在这种竞争局面下，有些时候想发力都会感觉力不从心。但是我想，随着环境的净化、市场的规范、机制的完善……我们生存的空间会逐渐扩大的。
作为经销商，选产品是重点，也是难点，产品没选好就有可能会买回来一批垃圾货，压在仓库里卖不掉退不了。表面上看起来差价大政策好容易赚钱，但是货卖不出去，差价再大条件再好也没有用。所以，我们在选择产品时是非常慎重的。我们经销的产品一般是厂家的业务员直接带货过来推介的，我们选择与否主要看三点：质量、包装、价位。当然，最先要看产品是否适合自己的渠道和网络，是否和自己的资源对接。不适合自己渠道的产品，利润空间再大也不敢接，否则难以流通就会堵塞渠道。在产品的功能效果即质量要求上，这一关是一定要把住的，质量是基础。判断产品质量好坏，我们要经过试用测试，另外加上消费者的认可度来界定。其次就是看包装，包装也是相当重要的。看包装上概念和卖点凸显出来没有，看包装的色彩、图案、文字、大小、形状是否能吸引消费者的眼球，是否会淹没在同类产品海洋里，是否给人不愉快的感觉。其后就是看价格，因为要结合我们当地的消费能力，价格太高不行，得考虑当地消费者的购买力和我们的利润空间。一般情况下我们是先小批量进货试打一下市场，看看反响如何，再根据市场反应调整思路和方案，只要打通终端，有了拉动，产品就会逐渐做起来
坚持自己 乱中求进
张国才（四川省自贡市兴新彩妆）
时下，无论是日化市场还是洗化产品，都很杂乱。这无疑会影响作为经销商的我们开拓渠道。广州、江浙一带不断推出系列产品造成的产品过剩，化妆品专营店一间接一间地开，代理商直接冲到第一线……这些都给作为中间环节的经销商造成很大的阻力。虽然洗化市场的现状并不容乐观，但我们并不会因此而灰心。俗话说“乱世出英雄”，洗化市场也一样，相信经过这个乱世大浪淘金的过程，真正做市场有实力的经销商才能生存下来并发展壮大。
经销商因为是中间环节，所以也有了更灵活的空间来运转。作为经销商来说，最重要的是要选对产品。现在市场上的洗化产品有千篇一律的趋势，许多无名产品借打擦边球以与名牌产品一字之差或谐音来命名从而误导消费者。我们选择产品都会坚持自己的原则，对这种假冒品牌一定会避开。从长远发展来看，打擦边球的产品是不能长久站稳市场的。另外，在考虑保证质量的基础上，我们也要充分考虑当地消费者的消费倾向和购买能力。自贡市只是一个三等城市，所以，我们选择产品的价位一定要适中。包装也是必需要考虑的，要考虑到当地人的欣赏水平和消费习惯。有句话说，选择什么样的产品，要看当地的消费情况如何。没有最好的产品，只有最适合的产品。这句话有很大的实用性。还有一个方面是铺货，铺货最重要是要求快而准。新产品到位后，我们会在最短时间内将货铺到超过80%的网点。以最快的速度让产品和消费者见面。更早入眼，为更快入心争取了时间和机会，从而为我们的后续发展奠定基础。
虽然目前面临的困难很多，但我们只要理清思路，有针对性的逐个解决问题，办法总是比问题多。我个人觉得这个行业还是非常有前景的。（作者：余仲艳）
