笔者一直从事零售业的营销工作，从百货店到SHOPPING MALL，经营面积分别是6万和16万，正当SHOPPING MALL的营销工作做得已经趋于稳定的时候，应朋友之邀，辗转回到家乡淄博，又踏入商业地产的行当，这样的年纪，这样的经历，似乎从事一个虽然高端相关但却的的确确是崭新行业还有点胆怯，不过，既来之则安之，索性从头再来，但求精益求精。
一、接手的商业项目
踏入新的行当，自然先要了解所要做的项目。我接手的第一个商业项目是我开发公司与当地一村民委员会合作的，即对方以土地出资，我公司负责开发建设，建成之后按照相应的股份进行商业店铺和项目的分成。项目地块130亩，为南北狭长地块，地处城区的西南角，与城市发展的整体方向背离，但是该地块周边有大量的成熟社区，其中齐鲁石化的职工均居住在此。
作为开发商，为当地一家大型住宅开发为主的民营企业，从未涉足商业地产的开发，当时朋友邀请我来也是为了让我这个对商业比较熟悉的人把控整个商业地产项目，通过跟老板的谈判也证实了这一点，对切对公司商业地产项目的运作做了一个简单的宏观描述，及该项目开发之后，将在城东（正好是城市发展的主轴线上）开发240亩的大型商业项目，为当地大型政府规划主导社区淄江花园的配套项目，将在明年着手展开。
二、项目的筹备和运作
项目土地已经划转到我公司名下，接下来与公司高层探讨前期具体运作的方案，首先明确是使用策划公司还是自行进行前期定位，在这一点上，公司的高层开始还是有些犹豫，认为自己运作能够节省一定的费用，请策划公司可能会华而不实甚至不好控制。作为我的意见，很明显，需要用策划公司，我分析了如下的原因：（1）我们公司第一次做，作为本土公司，只能成不能败，要实现公司整体的战略上的胜利；（2）借助于策划公司的力量可以积累我们的运作资源，特别是在后期招商资源方面有较强的可借鉴性；（3）我们的人力资源欠缺，使得我们不可能有这样的精力和能力来胜任此项目。
最终公司高层接受了我的建议，并就顾问公司展开了前期的招标和考察工作。项目已经发布，有数十家公司电话来访，最少我们择取了八家公司进行第二轮的论证和考察。八家公司中，山东本地的有2家，济南和青岛各一家，北京一家，另外五家均为广州、深圳、厦门等公司。在我入职该开发公司之前，其中的两家深圳公司与项目经理有过联络，并且也提交了简单的方案，经过综合的比对和到个公司代理项目中进行考察之后，我确立了厦门一家公司来做我们的项目，从我个人的考察标准来看，大致有以下几个可以供相关同行参考：（1）代理公司必须有成熟的相似项目已经运作，定位和产品比较准确，后期销售相对顺利；（2）代理公司的人马必须齐备，防止一些草台班子公司临时拼凑，应付了事；（3）代理公司必须有相应的资质，虽然不一定是资质越高越好；（4）有严谨的合作合同；（5）代理公司提交的工作计划必须有较强的可控性和独到性；（6）代理公司必须能够对当地有所了解或者可以拿到一手的资料。
确立代理顾问公司之后，按照代理公司提交的相关工作计划，经过一系列的修改和完善，展开相关工作。
三、开发商和代理顾问公司对接
我的角色，无外乎就是处在开发商和代理顾问公司之间的一个角色，也是通常说的对接。按照我们商定的思路，先签署前期策划代理协议，而后签署销售代理合同，这样一方面可以防止展现太长，而造成开发商成本太高，也防止策划公司的整体不可控性增加。
1、签署项目策划咨询服务合同
在签署该策划资讯服务合同的时候，我们特别注意到两个地方，一是策划合同中的付款应该能够在销售中剔除（如果销售合同也与该公司签署），这样能够把前期策划风险控制的相对低一些，同时也能够降低策划费用的支出，是的开发商在谈判中占据主动；二一方面是牵扯到分期付款的问题，众所周知，策划的产出往往是无形的大于有形的，而开发商更是无从控制其中的风险，于是我们把付款分为三个部分，按照双方谈判的比例，留有相当的部分费用在整体方案完成之后付款。当然，用我们的代理律师的话说，这也是良心买卖，代理顾问公司最怕的是不付款，而开发商怕的是花钱买来一堆废纸，双方都应该本着善意的态度去签署这样的合同，因此我们的违约金按照国家法定的数额签署，没有做太多的规定。另外，我们要求代理顾问公司提供所有调查类、报告类的原始文件供我们审查，这样也能够在很大程度上规避代理顾问公司吃老本，拿以前做过的东西做一改动在提交的可能性。
2、前期的调研
在我做零售营销工作的时候，一直就倡导数据营销的理念，如今做商业地产更是特别注重前期的调研环节，为此也与代理顾问公司进行了多次多层级的探讨，本意是引起代理公司的重视，在调研环节万不可投机取巧。可是，在我们的项目运作过程中，还是出现了一点不和谐的地方。
由于该代理公司在临近城市的项目较大，人力资源的调度出现了一定的空白，所以，他们委托第三方公司进行市调，在于我们的通过沟通中却是一战略合作伙伴的称呼告知我们，这一点鉴于工作已经开展，没有在强行终止，却提醒我对该调研工作的重视程度，结果，在调查问卷中我们发现了问题，500个样本量的采集本来就引起了我的不满，但是其中的100份更是让我强烈不满，100份问卷中，其中一个选择题的选项有99个人选择，具有相当的趋同性，而被选的那个选项按照简单的逻辑，当地人是不清楚这个概念的，最让人不解的是，40多个号码只有1个可以打通，对方还声称从未接受过这样的调查！事实证明，这第三方公司在调查环节中做了手脚，我们对此提出了原则性的告知，最终代理顾问公司与此第三方公司的合作被迫终止，所有的调研项目均有他们另行抽调人马进行。
另外，工作计划中提到的人员选配，没有真正的落实，只派了其中的两个核心人员，在上述问题爆发之后，该公司也把这个环节进行了补充，专门从安徽调集了另外两个核心人员坐镇，从而是的前期的调研工作得以保障。
3、调研报告汇报
基础调研工作持续了近20天，为了检验其成果同时也是为了明确下一步的基本方向，我要求代理顾问公司组织汇报市场调研报告。因为在整个报告的几次易稿过程中，我均有主导性的意见提出，但是为了防止开发商的思维影响代理公司，我只是把个人的一些有关理念进行了融合，大的方向性的问题按照报告的实际进行汇报。
代理公司有策划总监和企划经理以及策划员三人组成的汇报队伍准时来到公司，公司的董事长、规划总经理、土地合作方代表全部到场。通过对调研报告的筛选和精细化，代理公司用了3个小时把所有的调研结论进行了详细的汇报，开阔了我公司高层的思路，也得到了合作方的认可，并且通过当场的探讨确立了下一步可行性分析报告和产品报告的方向，从而使得合作的方向得以确立。
4、产品报告、可行性分析报告
上述的基础性工作完成之后，按照代理顾问公司的说法，应该是转入后台工作了，即转入研究和分析阶段，这需要仰仗代理公司的经验积累和对以往项目的总结，工作的质量也就真的成了事实上的良心买卖，为了加强可控性，作为对接人的我一方面通过电话督促进度，另外的就是会经常的到该代理公司进行实地的查看，并与他们进行系列的沟通和商讨，从而保证该环节的可控性和有效性。
四、几点思路
1、与代理公司的对接工作，需要对接人严谨并且具备相应的专业知识。
当然 ，作为笔者本人并不是在变相的提高自己，如果对调研问卷不进行复查，如果不是凭着以往的调研数据特征进行审查，我想对调查环节中的问题可能真的难以发现，因为调研公司的负责人员理论性很强，也有着相当的应变能力，如果不是抓住明显的漏洞，是不可能有说服力的。
2、要防止代理公司把握开发企业的思路，顺水推舟。
在工作对接过程当中，代理公司的负责人几次问道开发商的意愿，知道调研报告汇报完毕之前，我们都没有向对方透露我们的意图。我们的出发点是，在项目的定位上，不是开发商的专长，开发商的意愿不一定是一个正确的方向，所以，需要代理公司根据调研进行细致的分析，开发商不惧怕相反地结论，因为这样可以规避后期销售的风险；同时我们也要防止部分不良的代理公司顺水推舟，投机取巧，以做作文的方式来完成整个顾问工作。
3、对接过程要简单，对接人要明确。
对接过程不应该掺杂太多的干扰因素，主要是指来自开发商的其他部门（项目、市场、策划等部门），公司的董事长和董事会成员也不宜过多的参与，使得代理顾问公司的对接对象变得复杂而且不可琢磨，参与的人多了很多思路必然收到影响，一些工作的开展也必然受到了制约。我很庆幸，在我所在的这个开发公司，董事长的管理风格是放权型的，从而保证了我公司的独立性。
4、对接过程中，需要严谨的合同保障。
在我们接到代理公司起草的合同之后，我公司的专职律师又与我们集中进行了探讨，把合同条款中的若干环节进行了梳理和调整，使得合同执行的风险大大降低，同时加强了开发商与代理顾问公司各自履约的积极性。而部分公司在接到代理方起草的合同之后，要么是草草签订了事，要么是把合同作为一只空文而只通过口头约定进行工作，导致最后出现各类纠纷，也使得双方合作的基石遭到破坏。比如我们在签订合同时约定的付款比例，比如我们合同中的对方人员组成条件等，都是作为严密性的一个有效补充。
5、对接的最重要环节在于过程可控。
我们屡次提到可控性，行内人士都知道，顾问工作本身就是有些虚无缥缈的，如果开发商只是在结论和结果上，而忽略过程，那么是的本来虚无缥缈的顾问工作更是成了空中楼阁，也给了一些依靠忽悠和卖弄的不良代理公司一些机会。那么需要我们把前期的整体工作划分为几个环节，每一个环节设定一个可控的标志，比如汇报，比如原始文件，比如理念的探讨等等，这样保证工作到每一步都能有一个便于检查的标准，从而加强了过程的可控性。
商业地产项目本身就处于风头浪尖上，开发商和代理顾问公司的合作和对接更是一个值得开发商和顾问公司共同注意和研究的问题，可以认为，没有一个良好的对接，项目的遗留问题甚至是即时问题将会非常棘手，也期望各位同行和合作伙伴能够重视，我是新手，仅把自己的一点新体会贡献给大家，供参考。
附件：
项目策划咨询服务合同
甲方：山东省淄博市临****居委会
乙方：*****置业咨询有限公司
丙方：山东***置业发展有限公司
甲乙丙三方经充分友好协商，就甲丙双方拟开发的位于山东淄博临淄区*****)项目策划的合作事宜，本着平等、互利、长期合作的原则，签订本合同，并共同执行。
一、 甲、丙方委托乙方为项目前期策划合作单位。
二、 根据项目开发需要，乙方承担的前期策划具体工作内容及工作时限如下：
（一）第一部分：项目市场调查研究工作，主要内容包括：
宏观经济环境分析
临淄区房地产市场宏观分析
项目所在区域市场调查研究和商圈分析
项目地块发展分析研究
目标消费者分析研究
其他类似项目研究和分析
工作时限：于本合同签订后15日内提交《专项市场调查研究报告》
（二）第二部分：项目市场定位、项目可行性研究及经济评估工作，主要内容包括：
项目整体策划目标
项目整体发展原则
项目目标消费群定位分析
项目整体竞争策略
项目定位分析
项目产品力的整合与建议
基于市场研究的项目市场可行性分析
经济效益分析
工作时限：于本合同签订后30日内提交《项目市场定位报告》《项目产品定位报告》《项目可行性研究及经济评价报告》。
（三）本合同第二条第（一）、（二）项工作成果，甲、丙双方根据客观公正的原则进行评价，但若甲、丙双方不予认可时，乙方应该在7个工作日内做出相应的调整。
三、乙方收费标准
前期策划费总计为人民币***万元整（￥***元）,若三方签订项目销售代理合同，则该策划费用在销售代理费用中扣除。
四、支付时间
甲方共分三期支付给乙方前期策划费，由丙方垫付，抵作丙方向甲方支付的土地费用；如果甲、丙双方达不成合作意向，则该项费用全额由甲方承担。
第一期：本协议签订之日起5日内支付人民币**万元整（￥***元）；
第二期：乙方提交《专项市场调查研究报告》，经甲、丙双方认可后5日内，支付人民币***万元整（￥***元）；
第三期：乙方提交《项目市场定位报告》，《项目产品定位报告》，《项目可行性研究及经济评价报告》，经甲、丙双方认可后5日内，支付人民币伍***万元整（￥***元）。
五、甲、丙方责任
1、甲、丙方必须指定专人或专项小组负责本合同规定的委托项目，向乙方提供及时、准确、详细的甲、丙方能力所及范围内的信息资讯，以利于乙方在此基础上提出合理可行的方案；
3、按照合同规定的付款方式和付款期限向乙方支付项目策划费用，如因甲、丙方不能如期支付款项，而延误甲、丙方工作进度，后果由甲、丙双方负责；
4、甲方指定 **** 先生代表甲方具体执行本合同；丙方指定 **** 先生代表丙方具体执行本合同；
5、甲、丙方应严格按照双方商定的工作进度进行及时做好乙方提交的方案的审核工作。如乙方提交的方案、建议和作品，甲、丙方应于五个工作日内予以回复，否则视作确认和同意，以免贻误工作进度；
六、乙方责任
1. 乙方必须成立项目专项小组，由规划设计、房产营销、经济测算、广告创作、策划及市场等部门人员配合，以严谨、专业的态度和方法，为甲方提供专业的项目策划服务，并具体负责委托内容的监控、实施和执行，提出项目规划设计方案要求；乙方须提供专项小组人员名单，提供公司资质和营业执照副本复印件，并加盖红章。
2. 乙方指定 **** 为合同执行人。
3. 乙方必须以项目全程策划书形式，根据实际需要分批提交本合同所要求的委托项目；调研项目的原始数据、上述所有报告文献电子稿乙方应当完全向丙方提供。
4. 乙方必须严守商业道德，做好保密工作，一切未经公开发表的甲、丙方资料均不得外传；
5. 乙方应本着公平、公正、公开及节约成本的原则，协助甲、丙方选定其他相关专业的合作公司。
七、违约责任
1、甲、丙方延期向乙方付款的，每逾期一天需向乙方支付逾付金额万分之三的违约金。
2、乙方延期向甲方提交成果的，每逾期一天需向甲、丙方支付当期应收金额万分之三的违约金。
3、合作期内，任何一方无故终止本合同，需向另外两方赔偿违约金各贰万元。
八、本合同一式六份，甲乙丙三方各执贰份，均具同等法律效力。
九、本合同自三方签字盖章之日起生效，三方约定的责任和义务履行完毕后失效。
十、本协议未尽事宜，甲乙丙三方协商解决。如双方因执行本合同而产生争议协商不成，任何一方有权向甲方所在地人民法院提出起诉。
甲方： 乙方： 丙方：
代表： 代表： 代表：
时间： 年 月 日 时间： 年 月 日 时间： 年 月 日
签署地点：
西楼兄弟好！
首先说说你的这个择业就有点问题啊，今天下午到晚上一直陪同论坛的老网友——西门吹牛来东北考察之沈阳行！
吃饭的时候还说到了零售业的从业者最好不要涉足商业地产这个飞速发展的行业，其原因有几点希望是对的。
1、零售业的从业人员在该行业中已经摸爬滚打多年，也许是从基层员工做起来的，很不容易的，做起来那是得心应手，而且还会有升级的机会；可是转行做商业地产却不是那么回事啦，你现在不就是在又开始光脚走路了吗？
2、将来还会有更多的零售业企业参与到商业地产地开发中，自建物业的越来越多，所以，代理机会也就会越来越少啦，担不是没有机会啊。
3、由于商业地产和购物中心属于复合型商品，而商业地产和购物中心的中介机构异地做项目的很多，十分需要项目属地化的配合，成功几率很低，双方的风险都很大。
故还是建议回到零售业！
你有时间和本论坛版主“1”好好聊聊，他会给你更好的建议。
恩 好像六年前在百货板块见过楼主的文章，朋友转行到商业地产来了~恭喜下先。
楼主从甲方的角度撰写了一些与代理公司博弈的经验，非常期待能有人从乙方的角度来写。
此外，我的经历与楼主相同，我的感触是从“营销人”到“策划人”的艰难转变、工作对象的完全变换，困惑的是工作重心究竟应扬长避短还是“木桶原则”？但看了楼主的文章再加上这数月的工作体会，就快有些心得了。如有机会，希望能够有沟通的机会。
最后，我认为中国商业地产由于存在太多不可控的客观因素，市场环境并不成熟，所以失败的案例很多，但是对于商业地产营销人来说可能更是一种优势，成，可功成名就、留名青史，败，则情有可原、东山再起。市场不健全，才更容易出成绩嘛，因此我不太支持于版主的意见。
