文｜CBN记者 杨樱 兰红
8月的上海淮海中路淡水路口人来车往。
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下班高峰时，不少夹着包匆匆走过的女职员在万宁通透的玻璃门前放慢了脚步，推开门，四下打量着这个与屈臣氏有些类似的店铺，好奇又新鲜。几百米之外的香港新世界地下一层，湖蓝色的屈臣氏招牌醒目可见，顾客比万宁里的多了一些。
此时距万宁正式进驻上海刚一月有余，此前这家在香港赫赫有名的“健与美”连锁有限公司已经偏居华南一隅近4年。对于上海人而言，这只是一家“很像屈臣氏”的个人护理用品商店，这也是万宁要面对的最尴尬的问题。
在香港，万宁是比屈臣氏定位高端的个人护理用品商店，在几乎所有的大型Shopping Mall里都能找到它的身影，250家门店遍布全港。依靠店铺数量和齐备的药品、保健品的销售，万宁压住了屈臣氏的发展势头。
可是在内地却是另一番景象。早在1989年就在北京开出第一家门店的屈臣氏，用近10年的时间让“屈臣氏，你的个人护理专家”这个理念深入人心，也让内地的消费者第一次知道“个人护理”用不着购买昂贵的大牌化妆品，有个性的平价商品一样可以很好用。
屈臣氏2006年开始大规模扩张，把店铺数量增至200家，增长幅度达到100%；同时推出了新一轮的降价策略。当时的市场调查显示，屈臣氏在个人护理品市场的占有率达到了21%。
现在看来屈臣氏的垄断局面很快就要被打破了。万宁终于启动了全国拓展计划?万宁北京、重庆、江苏等地的店铺都于近期开张，上海的两家店也都于最
近相继开出，其中淮海店是万宁在内地第50家门店。尽管就目前屈臣氏全国近300家门店的规模来看，万宁还不具备太大的威胁，但该品牌的背景还是能够给人
巨大的想象空间。
万宁隶属于香港怡和集团?也就是建起上海外滩27号那栋豪华巴洛克建筑的老牌英资跨国集团怡和洋行，其旗下牛奶集团是亚洲最大的零售商，有着充
足的资金和丰富的市场、管理经验。但在1989年李嘉诚把和记黄埔有限公司旗下品牌屈臣氏以合资的形势打入内地的时候，怡和集团更愿意让万宁以独资的方式
进入内地发展。有未经证实的消息称，当时万宁曾聘请AC尼尔森进行市场调研，后者做出报告称，中国内地相关消费能力还不成熟，建议继续观望。
这一观望就到了2003年。这一年，温家宝总理访问香港时正式签署CEPA协议（即《内地与香港关于建立更紧密经贸关系安排》）。怡和集团这才于2004年调兵遣将，成立广东万宁商业连锁有限公司。第一家店铺开在广州的“南京路”?天河城。
4年里，虽然有成熟的香港连锁经营经验，但是面对完全陌生的内地商业规则和市场状况，万宁在华南的店铺还是不断调整，这家开，那家关。一直到2007年底，交足学费的万宁似乎终于摸到了在内地经营的门道，华南店铺的数量从17家扩展到30家。
淮海店是万宁的品牌形象店。这条著名的商业街上大牌云集，是上海人心中时尚购物的不二之选。然而地段好意味着昂贵的租金。根据戴德梁行商铺部高
级助理董事章峥嵘的估计，淮海路沿街商铺的租金水平在40元-50元/平方米/天。屈臣氏香港新世界店位于地下一层，日人流量少于沿街门店。香港新世界地
下一层的租金大约在20元／平方米／天左右。
万宁华东区一位负责人承认，淮海店是“创品牌”的一种需要，毕竟这条商业街占卢湾区商业利润率的30%。
屈臣氏在过去的时间里几乎占尽了所有优势商圈的好位置。从香港新世界到百盛购物中心，屈臣氏门店的数量就超过3家。而对于上海的热门商圈来福士广场，这位负责人笑着摇头说“这里太难谈了”，屈臣氏却成功地在地下一层开出愈百平方米的大店。
现在的局面下，万宁的对策是走Shopping Mall与社区店相结合的路线。作为打出品牌的有力手段，万宁自然不肯放过一切进驻Shopping Mall的机会，“比如长宁区北新泾地区，当然只是可能，不是必然选址地点”。
但是偏离市中心的Shopping
Mall毕竟人气有限。相比之下，社区店的计划要成熟得多。万宁的顾客定位是28至35岁、有较强购买力的人群。经过调查，顾客中80%是女性。万宁希望
能利用社区店购买便捷的优势吸引客流。鉴于这个策略，社区店可能会设置成小区的出入口之一，在日用品、保健品和婴儿用品等单品数量方面可能大大超过商圈
店。
目前万宁门店内，日用百货和化妆品在所有单品中所占比例超过60%，万宁自有品牌约占全部单品数量的10%，并依据不同店铺的不同需要做出相应调整。
屈臣氏的顾客定位相对年轻?18至35岁的消费者，主要是女性，因此总是被屈臣氏放上热销货架的形态各异的公仔，在万宁却很少看到。在大众点评网上，已经出现了把两家商品和价格细细比较的消费者。
“相同单品价格有差异是难免的，我们会尽量引进不同的单品。”万宁受访人士说。万宁的店铺陈列的货架不多，堆头很少，货架间距很宽，足够三个人
同时走过；屈臣氏则要拥挤得多，消费者经常需要绕过一些堆头和货架，才能找到自己想要的商品。在万宁店中，万宁的自有品牌被放在了显眼位置。除了玉兰油、
露得清、美宝莲以外，周围的化妆品品牌区也和屈臣氏有很大的不同，药妆的比例提高，少见的韩国、法国品牌也出现了。
去过万宁香港店的消费者注意到，香港门店里保健品单品的比例要比内地高很多。事实上，要从香港引入保健品，除了政策和手续上有难度，动辄40万元的单品引进检验费也让许多代理商都不愿意承担如此高的成本。
另外一方面，店铺数量越多，万宁就越有可能压低进货成本，扩大进货规模，但目前全国总计51家的规模依然让万宁难伸拳脚。
目前万宁华南以外的进货渠道依然依赖广东方面统一进货，再分给上海、北京等地，这可能造成补货的延迟，影响单品种类的调整。
在香港，大部分万宁门店都配备营养师、药剂师和美容师，消费者可以免费咨询。在内地，美容师出现在万宁的门店里，部分门店也有药剂师，但营养师却缺席了。“我们发现内地还没有类似的习惯。”
目前万宁门店中的美容师并没有自己独立的工作台，也并不像香港美容师那样穿着粉红色套装，而是身着深蓝色制服，看到有在化妆品区挑选商品的顾客就会主动上前，询问顾客的需要。
但是万宁依然显得和屈臣氏有所不同?进门可见绿色的“上海药房”的招牌。上海药房连锁有限公司与万宁采用联营的合作方式，出售OTC及常见处方
药，并提供药剂师。但是根据上海市相关政策规定，直线距离200米以内不得开设两家连锁药房，因此“一家万宁一家药房”的计划在某种程度上又成了泡影。新
开张的第一家万宁社区店?上海临平店就不见“上海药房”的招牌。
不仅仅是上海药房，万宁门店里的药妆专柜也明显多于屈臣氏，其他品牌也不尽相同。护肤品牌露得清所属公司?美国强生集团相关人士表示，屈臣氏的
目标消费者和露得清重合，因此露得清在屈臣氏除了有专柜、美容顾问支持之外，还会针对目标消费者开展一些与屈臣氏合作的促销活动。对于与万宁的合作，目前
则主要由专业的露得清销售团队负责。
