| 来自:中国国际美容网－化妆品报 2008-9-20 |
湖北沙市焕采空间位于北京中路的门店，新晋影后李冰冰代言的欧莱雅巨幅灯箱广告不时引来路人驻足。进店右手边依次是悠莱、ZA、梦妆、玉兰油、欧莱雅等
知名护肤品的专柜，兰瑟、爱丽和卡姿兰彩妆位居一角。开店4年在当地拥有5家店铺的焕采空间老板刘靖告诉记者，正是与这些知名度高的品牌合作，焕采空间才
在湖北竞争激烈的专卖店市场中生存了下来，并将这些被同行用来吸引顾客眼球的品牌的业绩做到了湖北市场排名的前列。
百货、专卖店、KA卖场
一个都不能少
“我刚入行时，黄冈的幻彩空间、孝感的莹莹、沙市的维维等专卖店诸侯各据一方，市场竞争相当激烈。我们要立足，只有错位经营。”刘靖所言的错位
经营，即把大多数专卖店用来吸引消费者进店的知名品牌做精、做细。“用名气大的产品吸引消费者，然后推销利润高的产品，这种杀鸡取卵的做法不利于长远发
展。”因此，刘靖选择与资生堂、欧莱雅、梦妆等“大牌”合作。
刘靖笑言，焕采空间的品牌算得上是二线城市的“顶级品牌”，消费者不用去外地就能享受到一流的品质和服务。不过他也明白，除了空中电视广告，当地百货专柜
的设立，对于树立品牌美誉度也是十分关键的。“沙市的时代广场、中商百货的几个品牌专柜都是由我们来操盘的。”2006年，刘靖还争取到资生堂上海总部特
批在沙市中商百货开设店中店。随着大润发、沃尔玛等大型连锁超市的入驻荆州，刘靖又将目光转向了KA卖场，兼作分销渠道。
守望下一片“麦田”
随着店铺数量增加和经营品牌名气的连带拉动，焕采空间的知名度也随之上升。“很多产品都来找我合作，我都一一拒绝。”看着别人经营高利润产品赚得盆满钵满，刘靖说他不是不想做，但每次都抵抗住了“诱惑”。
“很多化妆品店的产品结构是知名品牌占20%，二、三线品牌占50%，高回报率产品占30%。焕采空间也可以这样做，在确保品质过硬的前提下，
适当地调整产品结构，实现利润最大化。”最终刘靖没有跨出那一步，“品牌化才是焕采空间冲出重围的发展之路。建立一个好的形象不容易，要维护好就更不容
易，做生意眼光得放长远些。”
经常去上海、广州、香港考察市场的刘靖表示，虽然现在焕采空间的整体盈利不是很高，但随着品牌逐步渗透到二、三级市场，它的优势将逐步得以体
现。“国际品牌在选择下沉渠道时，中高档定位的焕采空间与小店竞争胜出的机会大很多。”据悉，CK、BOSS等进口香水首次进驻专卖店，焕彩空间就成为其
华中地区首家合作店。
彩妆突围 修炼“内功”
牢牢抓住梦妆、资生堂和欧莱雅三大品牌，焕采空间解决了生存危机。提到彩妆销售，刘靖表示，焕采空间经营彩妆的能力甚至比不上10㎡的小店。
“以前也尝试做过一些品牌，但是都没成功。今年牵手兰瑟，在经销商的支持下才初尝甜头。”随后，焕采空间又引进了卡姿兰、爱丽。“虽然彩妆在焕采空间所占
的份额很小，但我们不会放弃，争取从5%的店销提升到15%。”
已经有两年没开新店的刘靖表示，目前，他将注意力放在了修炼“内功”上。“专卖店数量多少并不重要，关键是看单店业绩产出。目前店家最头疼的问题是店务、人员管理。”由于各品牌公司各自培训，缺乏一套标准体系来支撑批量店铺的发展。
与欧美、日韩等国际品牌打交道，刘靖收获颇多。“日本人做事态度很严谨，欧洲人则严格按照标准化操作，这些高折扣的品牌的经营理念对专卖店管理很有用。我在实际运作中更多的是扮演执行者角色。”
