比如，当时我们想在一楼调整，一楼一楼把档次往上调，从品牌往上调，一楼的时候比较大的品牌有一个问题，他关心的问题，不仅仅你租金水平的问题也不仅仅关心你租期的问题，还有其他硬件条件问题，他还关左邻右舍非常关心。当时我们想引进一些国际大品牌，总得有第一家。
比方说我们在北门，最当面的那个铺，当时每平方米1500块钱，当时觉得黄金首饰，东莞本地品牌，我们想换成精品类的，他说你只要不让我走，你租金涨20%都可以，他说主要想做形象展示，我们当时想给钟表品牌。我们当时跟他谈的时候，我很少谈具体的义务细节的，我去的主要还是宣传性质的，告诉他我们今后的发展规划什么样子，由于我的身份问题大家比较信任一点，一谈相信你，我不可能告诉他，你这个铺，我今后一定要招什么，我们告诉他我这个区哪一类的品牌组成，这样比较有说服力的。
比如万宝龙，我们当时引进这个钟表品牌的时候，我们也跟万宝龙谈。当时他们说禹总你要到香港去谈一下，他们要搞扣点。这里要说一下，南方北方不一样，上海北京搞扣点，流水很正常，广东行不通。这个道理我不多说了。
在天河城百货是我们自己的以外，从来没有搞过什么扣点。因为我们国有企业要开会，我后来再三说以后就同意了扣点。然后万宝龙始终不愿意做保底。德国有3m，有2m不见了，马克消灭了，成了欧元了，奔驰已经被美国人收购了，只剩下万宝龙了，他确实很牛的，但是他开直营店，不是代理店，他是中国刚刚实施全部搞成直营店的方式，这是比较大力的。我去跟他谈，他说没有问题，扣点接受了，保底不肯，他说我们全世界不保底的，我说全世界不保底我相信，现在肯定做了，但是03年的时候不肯。
我说我们天河城所有商户都要保底，我说大家要互相尊重。我既然给你扣点，你保不保底，对天河城品牌来说不是重要的事情，你全世界那么有名，所有其他品牌不保底，你不保底这是不尊敬的表现，我不想给国际大品牌不保底。其实我不想把这个头开坏了，其实有时候在这个时候身份起了很重要的作用，我把这个话题一讲，我说今后我要调整什么样的，这一点做购物中心非常重要的，刚才郑总说的很好，我也可以补充说一句，你招商最困难的时候，凭什么把他们招进来，凭团队的信用，他跟你一谈觉得你可以搞好，他就进来了。后来他们还是实行了这一点。
我们回到招商，天河城比较特别，在后面逐渐引进的时候，这个过程挺难的，最后做完这个调整的时候，我们租金水平上升很快的，最近租金，当时06年离开天河城3个亿，现在到了5个亿了，速度很快，我们天河城增长水平还是压一压的，增长太快也不是很好的事情，不增也不好。我们在卖房市场调整很困难的，当租户力量比你强的时候，我们实行开业的时候，当时谈起来也是很困难。这个时候我可以正面回答，我们郭秘书长提出的这个问题。
我个人认为在招商的过程当中质量比数量重要，结构比数量也重要。因为，如果你是职业经理人，你跟老板一定要说清楚，你只想搞好看一点的购物中心，还是一辈子挣钱，还有你只要挣1-2年钱还是挣7-8年，不一样的。
天河城我上午也讲了，你发现天河城毛病没有，当时他对结构控制不好，所以我们调整起来困难得多，如果当时他能牺牲一点眼前利益，长期调控好一些。我们开业时间很短，从房地产公司接过来，到我们开始装修5个月时间，装修期我们要开出来，所以我们采取了用中介公司招商，中介公司招好的商户，我们几乎枪毙到90%，我们的原则是宁肯空。
我宁肯开的时候达不到80%，达不到90%，我们开始的时候只是40%，购物中心开业率很重要，看一个购物中心能不能往上走，要看购物中心开业增长率，你开10天可能50%，开了两个月60%，这样会很成功的。如果你成天在80%徘徊，你今天这个减租，这个免租，你求他留下来，这样并不是很成功。
在购物中心开业的时候，招商很困难的时候，这个结构，和购物中心的功能和租户的质量一定要保证，往往按照一般的规律，租金给的高的，一般他的质量会稍微差一点。这个质量我们不好简单这么讲，一般创业户利润小的户多一些，这种对你今后经营带来麻烦多一些。对你今后成气候可能小一点。
你40%不能老空着，开始开业的时候做一点让步，我牺牲一点质量和结构和功能的要求，但是我必须要把住另外一条关，就是租期，我过半年调，过一年调都是可以，但是越是在城市中心的购物中心越是不可以这么做，因为他形象一形成，如果改的话，如果这个人长得不怎么样，你美容以后还是不会觉得你怎么样的，所以这一点很重要的。无论从我们开业很成熟的购物中心，还是开业很困难的购物中心，我觉得在招商的过程中间，还是要从长期经营情况考虑。我们的老板以前说过，你怎么一年利息挣不回来，我说一年两年利息我不能说，我说你十年平均来说，我拿平均值来说，肯定能挣得回来，所以经营团队一定理直气壮的，跟王浩宇说的一样，你要理直气壮的跟老板说这件事情，否则招商一定不好，而且以后麻烦越来越大。所以招商是经营为导向，不是招满为导向的。
有时候为了功能牺牲租金都可以。我的意见就是这些。
