平效的竞争
贺友良
几年前的某一天，我在深圳参加一个零售职业经理人的培训，听一些知名连锁超市的资深外籍培训师讲解门店运营的原则。
老师提了一个问题：我们都知道，门店收入=客流量×客单价。如有有一天你发现门店收入正在下降，而只允许你在提高客流量与提高客单价之间选一项作为应对措施，你会选择那个？
10个人里面，有9个选择了提高客流量。
老师问为什么这么选？
回答是：有顾客上门，才谈得上客单价。门店的人流稀稀拉拉，没什么客流量，客单价再高又有什么用呢？而且，提高客流量是比较容易操作的，只要找一些价格敏感产品做特价和促销，就能立竿见影。
教师转头问那个选了提高客单价的朋友，你回答道：零售业是自由竞争的市场，我们不能阻止后来者进入我们的商圈，就算我们打败了它，也会有其他业者前仆后继，因此，门店的顾客群被分流，是谁也无法阻挡的趋势。
不能指望用特价和促销把客户拉回来，因为这些手段的门槛太低，我们能用，对手也能用，价格战之后，大家的优劣对比又回到原来的状态，客流的格局并不会有什么变化，而双方的毛利损失只是便宜了那些对价格极其敏感的“特价大军”。这些大爷大妈只为特价而来，根本不会理睬店内的其它高毛利产品，对门店的赢利不会有多大贡献。
我们不能阻止对方展开价格战拉走顾客，但对于已经进入我们门店的顾客，对于同样无能为力，让进店的顾客花更多的钱。买走更多的东西，提高门店的客单价，才是我们有可能解决的问题。
回答完毕，老师不置可否，其它学员则陷入沉思。
几年过去了，连锁超市的竞争烈度已经不可同日而语，在一级城市的主要商圈，网点日趋饱和，门对门，店对店现象十分普遍。在上海，距离最近的2个大卖场均仅相隔
看来几年前的思考，并没有在几年后结出果实，大多数超市依然不知道如何提高客单价，这年头有多少超市是靠商品的进销差价赚钱？还是通道费来钱快？
大批二、三线品牌的进贡惯坏了超市，导致它们自身的商品营销能力始终没有什么提高，脱离了厂商的支持它们很少能发掘出真正畅销的商品，何谈提高客单价？厂商支付通道费的前提是超市的销量，门店的商品组合没有吸引力，顾客不愿意来，来了不怎么买，或者只能靠价格战和负毛利糊口，谁还会往里面砸钱呢？
几轮的市场考验和商业搏弈下来，超市必须要考虑每平方米上的销售额提升问题了
