武汉商圈演绎“五虎闹江城”
【台派】
武汉商圈演绎“五虎闹江城”
群光广场的电梯小姐已经成为武汉商界一道风景。记者詹松 摄
武汉商圈演绎“五虎闹江城” 本版稿件采写/ 记者邓雄鹰 龚萍 图片/记者詹松 汉腔略显粗砺但亲切，一句“您家买这个最划得来”，贴心得像跟姆妈讲话。捏着嗓子讲出来的港台味普通话，绵软轻慢，嗲声嗲气，但骨子里的那种精致又让多少小资男女刻意模仿。 开门做生意，和气生财，逢人开口笑，过后不思量。虽然地域、门第、出身都不一样，但深度浸润了儒家文化的中国式商道，都深刻地烙印在他们身上。 【台派】 群光广场：文化制胜，5年破10亿 “群光广场开业时真不起眼，街道口一到晚上就没人了，我们都担心它能坚持多久。”2005年毕业于华中科技大学的胡亚（化名）还记得2003年群光广场落户时的情景。没想到，5年过去，群光广场销售已突破10亿元，直追去年销售16.4亿元的武汉商业老大武汉广场。“这是个令人佩服的同行。”记者采访中，说起群光广场，不少业内人士如此表示。 孤身闯入街道口商圈，5年里在商战激烈的武汉站稳脚跟并能雄霸一隅，群光广场到底靠什么？该广场贩卖促进部协理陈嘉声说，这与武汉飞速提升的消费潜力密切相关，广场在营运、企划、店堂管理方面也都有自己的一套，文化是非常重要的一个原因。“这不是一个很虚的概念，其实可以在各个方面体现。”他说。 走街串巷解“汉味”，文化战PK价格战 在管理人员尤其是企划人员普遍本地化的百货卖场中，来自台湾的陈嘉声算是个“异类”。他直言，刚来武汉时，很不习惯武汉的促销方式，甚至看不懂武汉人的“折扣”。至今，群光都以文化活动取胜，很少参与价格大战。 要武汉消费者自愿掏钱，39岁的陈嘉声认为首先要交流，要听得懂消费者的心声。他喜欢坐公交车，晚上12点要看一个小时重播的经视新闻，了解武汉大小事。2005年，他还买了辆自行车，闲时走街串巷感受本地风情。 5年来，群光的文化促销活动从不间断，几乎每个月都会出台各种有趣的方案，甚至小孩也是他们的重点关注对象。2004年群光便开始做少儿模特选秀活动，持续至今；听到武汉拯救千年文化遗产“汉阳高龙”的消息后，他在元宵节请来40多人的表演团在广场门口表演了一个小时；2006年10月请来李宇春做签售， 一小时签售1000张的成绩创下当时本地之最。 “一个百货商场应有让消费者感动的营销模式。”陈嘉声说，百货不能与市民太脱离，现代商场应该是个社区，让消费者玩在其中、乐在其中。 物业要自建，广告要彩版 ——零售就是细节 群光开发方式为物业自建，便于群光融入自己的经营理念，例如群光一楼的店堂高度是武汉卖场里最高的，门前会设置供市民娱乐休憩的大广场。这也使得群光的开店速度大大放慢，一般需要3年甚至以上的周期。 在广告方面，群光也很注重细节。2004年以前，武汉百货卖场做报纸广告大都是黑白色，陈嘉声却坚持彩版广告，虽然价格贵很多，但他认为百货卖场给人的印象就是要丰富多彩，不能太死板。 未来胜在服务和管理 “百货的未来在于服务和管理。”陈嘉声说，未来在服务上要更下功夫，例如随着武汉有车一族越来越多，增加更多停车位将会产生强大的吸引力。 品牌建设上，群光力争引入更多国际名品。例如国际十大顶尖化妆品都在武汉广场落户，群光仍在努力邀约CD、兰蔻等进驻，让时尚爱打扮的女性留在武昌。 “高层认为群光可以做到年销售20亿元。”陈嘉声微笑着说，“革命尚未成功，同志仍需努力。” 大洋百货：从金领到白领 2004年年底，大洋百货进驻江汉路商圈。初期拟定走流行时尚路线兼顾高端消费客户群需要的定位，为此把HUGO BOSS等国际知名品牌放在一楼。但几年后的今天，再到大洋百货中山店一楼，已看不到这些品牌的踪影。 走访武汉大洋百货店长张进国，才得知这几年大洋百货虽然全力打造一流品牌形象，但业绩却不尽如人意，几款名品的销售增长甚微，而主打流行时尚的商品销售却直线上升，如化妆品、黄金珠宝、女鞋、女装等。 “开始以为江汉路是武汉最繁华的地方，进入后才发现江汉路商圈吸引的多是年轻时尚女性，金领不多。”张进国说，于是，2005年，大洋毅然改变定位，将原位于一楼的名品男士服装移上楼，一楼摆上时尚人士喜欢的珠宝、钟表、鞋包等。“流行时尚”也成为大洋百货在汉的定位基调和优势，去年开业的光谷店、即将开业的王家湾店都是在此基础上，根据当地情况稍作改动。 未来3年开店3至5家 除了王家湾店，目前大洋在汉口、武昌均有意向物业在洽谈，在1+8城市圈以及湖北二级城市，大洋也有进军的意愿。“连锁百货的发展将是未来做强百货业态的趋势，”张进国说，“在武汉及湖北地区进行规模扩张也是大洋百货集团未来布局的一部分，未来3年要开店3至5家。” 【港派】 新世界百货：4年连开4店 虽在汉已开6家辏砍宋浜荷桃道洗笪渖碳牛率澜缭谖浜阂约昂倍冻鞘械难〉愎ぷ饕恢痹诮小！靶率澜绲目攴秸胧且皇卸嗟辏嘀侄ㄎ弧！毙率澜绨倩跷洳旮弊芫硗蹩袢缡潜硎尽?/p> 新世界百货在武汉主要采取承租物业的方式，为了中立看待市场，新世界聘请了专门的市调公司，他们会站在路口看人流、车流、细数哪边人比较多，并会到周边社区居民家做问卷调查，了解消费状况。选址一般一至两年时间，一旦选址完成，一年至一年半就可以开个新商场。 不少武汉市民节假日搭飞机去香港购物。来自台湾的王凯民说，台湾早期也有很多人到香港买货，后来渐渐没有了。现在商场在品牌引进、服务提升上都求精求细。他相信，随着国际名品逐渐进入武汉，搭飞机去香港购物的市民逐渐会发现“武汉也是购物天堂”。 每周一次大型培训 员工要会微笑 王凯民认为，百货卖的是服务、商品和环境。就像一位著名百货人士所说，要一个会微笑的员工，而不是高学历的员工。 “很多有钱人穿得并不体面，我见过有人穿布鞋买数万元的欧米茄手表，购物应是愉悦休闲的，不管顾客买不买商品，要让顾客感觉到商场欢迎他。”王凯民说。新世界每个星期都会做一次大规模的培训，加强标准服务意识，例如没有顾客时，营业员不应聊天、说笑，而是应该整理货架、核实账单等。 【浙派】 银泰百货：浙江巨无霸“入乡随俗” 适应本土更重要 今年11月15日店庆，银泰杭州武林店大约迎接了30万人次的客流量，销售额近9900万元，这一数字大约接近武汉最好卖场近一个月的销售额。 “这真的很令人振奋！但我们也感到了压力。”银泰百货华中区商品部总经理王峰欣喜之余又若有所思，“要做到这样的业绩，湖北各店还有很多工作要做”。 作为浙江省最大的百货企业，银泰百货目前在浙江省有9家中高档百货店，是当地名副其实的百货巨无霸。 半年前，银泰百货武汉世纪店正式挂牌开业，同时开业的还有鄂州、襄樊、咸宁三店。这正式宣告银泰百货对武汉商业界的实体进驻。 在银泰百货华中区高层看来，武汉市场与杭州市场竞争都很激烈，但又有所不同。比如消费者认同的品牌有差异，习惯的促销方式也有差别。 “入乡随俗很重要。”王峰说，“好在我们的团队人员多是武汉本土商业人士，让来自浙江的银泰适应武汉市场不是难事。” 女装品牌换血80%，世纪店整体迅速提升 今年4月刚在湖北高调“挂牌”的银泰百货，经过升级重装，今年十一前夕又高调“重装上阵”了一次。“重装上阵实际上是内部大调整，我们要全面提升湖北店，给大家不一样的感觉。”王峰介绍。 位于中南商圈的银泰世纪店是目前银泰在武汉的首家店面。该店占据繁华的中南商圈一角，附近学校、机关、企事业单位林立，有实力的消费群体众多。调整之后，世纪店把目标人群定为中南商圈有一定消费实力的年轻时尚白领。 银泰世纪店总经理赵银甫介绍，这次重装主要下大力调整了化妆品、淑女装、鞋类等重点商品品牌。如重点引进三大化妆品品牌，伊丽莎白雅顿、兰芝和水之澳等。伊丽莎白雅顿、水之澳都是首次进入中南商圈，伊丽莎白雅顿开柜当天销量近10万元，DHC开柜前三天销售也突破了15万，整个化妆区销量增加了一倍。同时，也促进了女装销售。 在服装方面，世纪店三楼淑女装调整了80%的品牌，因为原先的品牌不尽如人意，且与附近商场雷同太多。所以，商场毫不留情地砍掉了不少业绩平平的品牌，而着力引进一些品质优良的成熟女装品牌，如舒朗、美藤、MORAVA、OIKOS、芭蒂娜等，还引进了银泰百货自有女装品牌JusTin Time。 “现在，我们整个女装销售稳步上升，特别是淑女装，其销售更是大幅提升。 调整后的效果是很明显的。”赵银甫如是说。 【日派】 庄胜崇光：贩卖时尚氛围 情人节、七夕节，武汉人都很熟悉，而在武汉的时尚人群中，还流行着另外一个情人节——白色情人节（3月14日），这个节日是庄胜崇光百货商场（以下简称SOGO）的“独创”。（注：在日本，如果青年男女在2月14日情人节当天收到异性送的礼物，对对方也有同样的好感时，会在3月14日回送对方一份情人节礼物，表示彼此已心心相印。） SOGO将这个节日带到武汉，并在时尚人群中形成一股新风潮。这些时尚的理念和风潮，用武汉SOGO副总经理王祥宇的话来说，就叫做“贩卖时尚”。 要贩卖时尚氛围，首先要了解时尚 很多百货商场都号称“时尚”，SOGO是怎样凸显时尚特征的呢？ SOGO的营业员，每个月必须阅读多本时尚杂志，了解当季的时尚流行风潮。这是王祥宇对员工们的基本要求。“试想，一个不懂时尚潮流的营业员，怎样将时尚服装卖给消费者？”他反问道。刚刚从台湾出差回来的他，还带回多本当地的促销杂志，给同事们作为参考，为圣诞节的大型促销做最后的备战。 定位时尚百货的SOGO对自己的消费群十分明确，18～38岁的时尚人群，随时把握这群人的消费需求。根据市场变化进行修正。 前不久，SOGO刚刚改造了一楼鞋区，引入了CNE、WHAT FOR等多个时尚女鞋品牌。这些品牌是时尚女鞋中的佼佼者，SOGO会根据消费群的喜好进行调查，筛选进驻的品牌，让顾客进入后有耳目一新的感觉。 王祥宇认为，时尚百货的重点是卖氛围、卖组合，给消费者一种时尚的讯息。每个品牌的时尚概念是不同的，货品也不一样，营业员要掌握这些信息，然后传达给消费者。 最新鲜的商品，最适中的价格 在SOGO的粉丝心目中，SOGO的商品“性价比蛮高”。这正是SOGO的经营理念，即“最新的商品，最适中的价格”。 商场商品更新换代很快，尤其是时尚服装、鞋类等。SOGO在经营中，会尽量延长商品的生命周期，即在每件最新的商品上市后，率先切入给予一定的折扣，即可以让商品在最新鲜的时候，就被销售掉。因此，消费者会发现SOGO的商品更新速度快，很多流行商品很快便到达消费者手中。 圣诞节是商场一年中最重要的节日，SOGO则另辟蹊径，将圣诞节的热度持续11、12两个月份，同时将店庆与圣诞节“捆绑销售”，让顾客天天沉浸在节日氛围中，自然而然产生消费的欲望。“因为价格实在划算啊。”王祥宇笑道。
【汉派】 “地头蛇”新招频出应战“过江龙” 武汉商业历史由来已久，以武商、中商、中百、汉商为龙头的本土商业企业创造了不少商业奇迹。现在，应对外来竞争者，武汉本土商业在发挥深谙武汉市民消费心理、商业运营经验丰富等优势的同时，也在积极调整应对挑战。 武汉国际广场是武汉本土商业应对商业竞争最直接的手笔。去年9月29日，经历爆破、拆除和一年多的封闭改造，48岁的武汉商场变身“武汉国际广场”，“力争打造成华中地区最高端的购物场所，填补国际品牌在武汉市场上的空白。”国广表示。 近几月，开业仅一年的国广又开始重装。“开始是做出模板以给国际名品信心，现在调整则是为了给众多即将进驻的国际一线品牌腾出空间。”国广解释，到明年5月，国广将一共迎来41个国际一二线品牌集中入驻，这其中还包含有8个世界顶级的奢侈品品牌：意大利GUCCI（古驰）、法国Hermes（爱马仕）、意大利萨瓦托-费尔格蒙（Salvatore Ferragamo）等，都是首次进汉，国广将借此打造华中最高端的“奢侈品中心”。
该帖于 2008-11-28 11:43:00 被修改过 | 
武汉的竞争真的很激烈啊，八仙过海，各显神通，各有各的锦囊啊 ，，