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 主题:[原创]会说话的陈列  
传说中的怪物

   
   
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[原创]会说话的陈列
 

      

让商品陈列“开口说话”

      商品陈列的初衷及最终目的都是为了让顾客在不经意间购买计划外商品。所以,对销售终端而言,商品陈列成为了一个吸引消费者注意力,提升销售额的重要手段。很多超市店长都明白陈列的重要性,也有很多人具有相当的实践操作经验,但是如何让商品陈列“开口说话”,成为卖场的最好促销人呢?

  首先,要列举商品陈列的几个要点。

一、敢与不敢的区别
  有人问:把商品放在库房里与放在卖场里有什么区别?
  ——顾客不会到库房里去选购,把商品堆在卖场里才可能卖出去。

  而事实上,由于卖场管理人员怕损耗,怕造成库存积压,不敢上架陈列。商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感,就导致了销售量差、商品周转慢,最终演变为供应商支持力度减弱、卖场客流量减少。所以管理人员在商品陈列上,必须要有狭路相逢敢于拔剑的勇气!

二、分类标识
  分类标识作为陈列的重要组成部分,其目的是达到让顾客一目了然的效果。要做好分类标识,首先要做到“全”。价格标识、陈列分类标识、服务标识、卖场布局图、楼梯走道指示、洗手间标识、银联标识等,一应俱全;其次是准确,合理的位置放置合适的标识;最后是规范,所谓不以规矩,不能成方圆,缺少规范的执行,商品陈列将惨不忍睹。

三、陈列氛围——如何感动顾客
  如何感动顾客是商品陈列想要达到的效果,构造温馨舒适的陈列氛围,能让顾客留连忘返,不经意间买了很多计划外购买商品。

  陈列氛围主要涵盖两方面:正常商品的陈列、促销商品的陈列(特殊陈列)。

  正常陈列氛围:讲究简单而不简约

  陈列要“简单”,不要让顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。

  比如说顾客想买生抽,结果到粮油区域发现,调味品的陈列原则是按照品牌陈列的,一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多,都陈列在一个货架上,顾客要先确认购买哪个品牌,然后找到陈列位置,最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋里去找需要的生抽,这多累啊!我们为什么不把调味品按功能属性陈列呢,生抽一个区,老抽一个区,不分品牌的摆在一起,这样顾客就会觉得方便多了。

  陈列要“简单”,那是说陈列要按照逻辑,而“不简约”则是更高层次的升华,同一个陈列地点,尽可能地让顾客多停留、多观望、多购买。比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱;主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓;布置漂亮的特殊陈列等。

  陈列“不简约”也可以理解为陈列的生动化。生动化活动是通过对关注购买场合和消费场合的POP(购买点)特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。

  优秀的陈列生动化不会是——
  1.随便什么,到处都是
  2.仅POP材料
  3.仅一个展示

  优秀的陈列生动化应该是——
  1.创新/创意
  2.激起消费者/顾客的购物冲动
  3.与消费者场合联系起来
  4.夺目而不突兀
  5.清楚准确的价格标志

  下图模型是目标的主体框架,所有因素之间的关系一目了然。
 

四、陈列生动化具体操作要点
  1.店内金三角——定位原则
  
  它们在沿着三个要点的路径上
  a.入口
  b.收银台
  d.店内被最频繁购买的商品周围

  一小型超市牛奶陈列示意图
 

  2.顾客喜欢一个畅通的“购物通道”

  光顾陈列的顾客在被“碰撞”几次后就不会待在那里了。

  如果顾客是初次(或者你调整陈列后他初次走到这个区域)到这个区域,之前他是不知道这个通道通向何方的,当他走过来才发现这里根本就走不通,或者要费很大的力气才能绕出去(这种情况是有的),也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域,第一次他可能不会说什么,第二次、第三次再来时还是这样,结果就是我们前面说到的他会感到太“累”,以至于他不会有心情再呆在这个地方了,更甚至于他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品了。

  启示:通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然设置的动线,而是我们更多地站在顾客角度出发去考虑的因素。

  3.根据长期观察,笔者得出如下结论:




 
   所以说一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端(因为前后是相对的,前可变后,后也可变前),而是中间位置。

  零售商面临的一个挑战是如何使现有顾客买得更多,也就是商品间的关联性如何判断?

  其实相关产品是逻辑性购买顺序的产物,比如在一家三明治专卖店,薯片之前放置在前端,当薯片被移至末端位置时,销售增长了。因为购买完预期的三明治后,顾客会顺带捎上薯片,本末不该倒置。
 
 
  4.大的陈列产生大的销量。(根据数据显示如下图):

 
  得出结论一:地堆越大,销售越好 结论二:大陈列很重要

  5.其他值得注意的地方。

  通过长期的经验总结,得出结论:太多标识比没有标识更糟糕!

  a.他们使顾客感到迷惑
  b.破坏购物场所应给人的良好感觉
  c.使我们在新宣传中的投入白白浪费

  a.一个肮脏破旧的标识会如何影响商场影响,不如把他干掉。
  b.商品选择达到的效果是让顾客来你商场一次还要来第二次、第三次。
  c.商品陈列达到的效果是让顾客每次来你商场都会购买很多的商品。


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2008-12-23 17:08
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Amingo

   
   
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不错,收获不少,谢谢

2008-12-24 14:08
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晖晖步步高

   
   
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  不错,顶

2008-12-24 15:52
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sfpy

   
   
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有好的陈列,才能凸显好的氛围,才能让顾客产生冲动的购买欲望,这才是商家的最终目的。

 


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生---容易,活--容易,活着不容易。
打拼一个世界更不易!
2008-12-24 21:21
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卜冷新兔

   
   
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分析的不错,太不才了


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可爱的兔子
2008-12-25 03:43
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浪迹江湖

   
   
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什么都有个限度,

我不是抬杠,

堆并非越大越好,

影响的因素很多,

不能一概而论

2008-12-25 09:32
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传说中的怪物

   
   
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RE:[原创]会说话的陈列
  楼上的浪迹说的很好,烦事不能一概而论,地堆不一定就是越大越好,要根据实际情况而定.


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2008-12-25 14:58
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林中伊人

   
   
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  说得太好了


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智者不惑\仁者不忧\勇者不惧
2008-12-26 15:44
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不错  顶

2008-12-27 19:08
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nh3nh3

   
   
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不错!不错!顶一下

2008-12-28 15:37
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zhu750305

   
   
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  还得因地而易,大小、形状、各区占比等多方面因素有关,还是说得不错。

2008-12-28 21:20
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龍之吟

   
   
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有见地,顶!

2008-12-28 21:48
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淋漓在雨中

   
   
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2008-12-29 12:37
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日出1

   
   
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  好资料

2009-02-02 19:59
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艺术宠儿

   
   
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  好,收下了,谢谢

2009-02-03 09:19
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星星最闪亮

   
   
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  好,收下了,谢谢

2009-02-09 14:07
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sbgm

   
   
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  好东东,


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壹征企划欢迎大家指导!
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2009-02-09 22:25
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玫瑰@玫瑰

   
   
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  太不才了,不过我觉得地堆也不是越大越好,也要看是否是畅销品,如果是滞销品打一个很大的地堆也未必会卖得好。


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玫瑰*玫瑰
2009-02-11 00:28
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战斗的男人

   
   
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很好啊啊啊啊 啊啊啊啊

2009-04-16 19:37
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静静水流。。。

   
   
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谢谢了啊

2009-04-16 22:30
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amazon

   
   
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  不错,理论结合实践,会不错的


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买手机,选电脑,玩数码,精彩只在亚马逊!
2009-04-25 14:59
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杂货专员

   
   
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2009-06-21 10:14
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谢凌鸿

   
   
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谢凌鸿
2009-06-21 11:33
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营运小兵

   
   
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怪物好久不见了哦!


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李胜军
2009-06-22 09:42
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水骆驼

   
   
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经典!今天还和一高管沟通过此类话题。

2009-06-28 19:20
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michelle-d

   
   
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  写的很不错,

2009-06-28 21:00
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归海一刀之人定胜天

   
   
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双赢是动力,诚信是基石,团结合作是一条最好的路。。。。。。。。。
心态决定一切!细节决定成败!
超市策划卖场整改 QQ249750776 电话:13958642159
2009-09-09 07:54
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素心百合

   
   
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专业!

2009-09-10 14:47
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反其道而行之

   
   
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Store Manager
未来之远景始于今日之远见!

QQ:921582892
2009-09-12 20:07
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粉红色的海

   
   
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2009-12-09 16:29
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七月心情

   
   
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RE:
  很不错,学习了~~~~~~~

该帖于 2010-1-6 11:09:00 被修改过

2010-01-06 11:11
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超市刚刚

   
   
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不错 分析得有道理

2010-01-06 11:44
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破鼻子

   
   
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   积分:279

  顶!

2010-01-06 12:11
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枫情有意

   
   
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  有深度,顶了!!!


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热爱零售、玩命零售
2010-01-06 15:09
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nieyao

   
   
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RE:[原创]会说话的陈列
  挺好的


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nieyao01
2010-01-06 15:44
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