百货开店首先想到的是定位，定位决定了招商，营运策略、品牌布局、业绩预估、促销手段等一系列东西，可以说是一个基点，定位考虑的东西也比较多，地段、客群、潜在客群、竞争对手、物业环境等，但是本人觉得顾客诉求的了解的程度是一个开店成功与否的重要条件。为什么那么说那，开店成功与否，还是要看销售和毛利两个指标，提升销售的渠道最终是顾客到店消费，顾客就那么多，一个地区定位相同的店也就那么多，在品牌大趋相同的前提下，归根到底就两条方法：影响顾客的选择倾向和挖掘顾客潜在消费，而这两种方法归根到底是了解顾客想怎么样，也就是诉求。

提到诉求不得不提营销，菲特乐营销将可运用策略分为为产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion) ，就像挑武器一样，挑错了，拿着棒槌去杀鸡，往往达不到理想中的效果，这时候就该找到诉求了，顾客想要什么？9月后百业萧条，百盛、新光等北京众多百货均狠下杀手，提前进入打折季，连不怎么打折的赛特也加入了折扣队伍中，回看新光更是莫名其妙的杀出了11月的周年庆，12月圣诞前名品7折起、百货6折起到1月的百货6折起，翻翻之前的DM，似乎整个北京高端百货都沉不住气了，友谊燕莎是个例外，牛嘛。但是效果如何那？呵呵，前几天去新光贴吧，专柜抱怨11月周年庆活动前三日销售也不是太好。不禁回想折扣真的是市场诉求的反映么？分析一下这场折扣风暴的原因：9月经济环境不佳，销售前景不明朗，加上奥运中对北京市场的看好，各厂商增加了8月的铺货量，回笼资金，成为厂商最头痛事情，甩货的内部条件成型，紧接着11月全国经济受到的波及加剧，北京零售市场下滑10%-20%，甲方也坐不住了，折吧，北京高端百货轰轰烈烈的折扣运动开始了，HUGO BOSS、杰尼亚、范思哲等大牌专柜都打上了SAVE的标志。

  但是北京高端百货一窝蜂的跳水折扣真的是现阶段的顾客诉求么？有句话说道歉要有用，要警察做什么，北京并不缺少折扣的折扣店：首都时代广场LCX国际精品折扣店、燕莎奥特莱斯、名品折扣广场且不说，真拼折扣网上代购的买手就能在价格上让你无任何折扣优势。冷静下来分析吧：

环境分析：金融危机到来，股票、债券下跌、利率的下降、减薪裁员，使店内原定客群的可支配收入减少。

内在环境分析：商家、厂家受股价、销售额的下降使现金流量减少，资金链紧张，困村积压。

 反对理由：

1.      零售行业毛利的损失。容易引发行业的价格恶性竞争，从而降低零售甲方的毛利率。

2.      目标客群易发生变更。原有客群受外部经济的影响，收入减少，原客群发生变化，部分顾客被剔除在原定客群外

3.      厂家销售渠道的混乱。

4.      形象受损。

嘿嘿，下班了，明天接着写补齐。

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环境分析：金融危机到来，股票、债券下跌、利率的下降、减薪裁员，使店内原定客群的可支配收入减少。

内在环境分析：商家、厂家受股价、销售额的下降使现金流量减少，资金链紧张，困村积压。

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1.      零售行业毛利的损失。容易引发行业的价格恶性竞争，从而降低零售甲方的毛利率。

2.      目标客群易发生变更。原有客群受外部经济的影响，收入减少，原客群发生变化，部分顾客被剔除在原定客群外

3.      厂家销售渠道的混乱。

4.      形象受损。

嘿嘿，下班了，明天接着写补齐。

  但是北京高端百货一窝蜂的跳水折扣真的是现阶段的顾客诉求么？有句话说道歉要有用，要警察做什么，北京并不缺少折扣的折扣店：首都时代广场LCX国际精品折扣店、燕莎奥特莱斯、名品折扣广场且不说，真拼折扣网上代购的买手就能在价格上让你无任何折扣优势。冷静下来分析吧：

环境分析：金融危机到来，股票、债券下跌、利率的下降、减薪裁员，使店内原定客群的可支配收入减少。

内在环境分析：商家、厂家受股价、销售额的下降使现金流量减少，资金链紧张，困村积压。

 反对理由：

1.      零售行业毛利的损失。容易引发行业的价格恶性竞争，从而降低零售甲方的毛利率。

2.      目标客群易发生变更。原有客群受外部经济的影响，收入减少，原客群发生变化，部分顾客被剔除在原定客群外

3.      厂家销售渠道的混乱。

4.      形象受损。

嘿嘿，下班了未完成，明天接着写补齐。