创新十大通法连载28：利益实证法
利益性实证——《征求教师的意见》
上海某房地产公司在高校集中的地区开发一个高层住宅项目，项目较大，公司开发资金严重不足，必须借助期房预售。可是，在工程进度尚未达到政府要求的情况下，就不能获得销售许可证，况且，在没有形成一定的信心指数情况下，即使拥有销售许可证，客户也不会订购房屋。正当他们为预售问题苦恼的时候，上海部分高校开始房改，学校不再分配给教师住房，改为买房补贴，鼓励教师自行购买住房。于是，公司决定把此地产项目定位在教师住房上。在项目建设形象进度几乎为零的情况下，如何取得教师们的信任呢？经过一番策划，他们决定，从向教师征求意见入手，声称：本项目专门为上海教师而设，在未取得教师的意见之前，我们不敢贸然动工，现向各位教师征求房屋设计、小区配套设施、环境规划、物业管理等方面的意见。销售人员带着《教师住房征求意见表》，深入高校，走访教师，对提供有价值建议者给予购房优惠……。人们对自己的作品都会倍加信任，教师对这个项目的信任度迅速提升。根据教师的情势，公司不失时机地推出房屋预订，教师交纳一定数额的资金，即可约定房号，在一定时间内可反悔。公司使用教师们交纳的预订房款开始工程建设，随着形象进度加快，取得政府销售许可证，预订款变成购买房屋的定金……，项目如期完成，获得了十分可观的效益。以低姿态给客户以利益感，使客户在心理上处于主人地位，进而把公司的困难变成客户的使命，达到了与市场零距离的境界。 引自史宪文著WBSA商务策划师认证教程
