新营销——药房业绩的助推器!
背景：兴隆药店从2004年起就启动了会员制，从前期的会员免费办理，会员可享受年终返利和指定商品价格折扣，但是，发现废卡率高，有效会员少。而且，竞争对手也纷纷引入了会员制，其服务内容雷同，大大的降低了该店会员制的吸引力。
后面兴隆药店为了降低废卡率，慢慢的设置准入门槛，必须缴纳年费，或者一次性购物满一定金额才可获得会员资格。实施下来，会员的保有量虽然出现了下降，但是，有效会员率有较大提升。但是，任然不容乐观。并且经过调查发现很多顾客拥有多家竞争对手的会员卡，一般是那个便宜就到哪里买，会员的忠诚度仍然是一个另人头痛，悬而未解的老大难。
对策：
会员制，毫无疑问是拴住核心顾客的有效手段之一。但是，目前的药房会员制陷入一个误区，认为就是会员特价，年底或年中返利。其实会员营销中价格只是其中的一个因素，还有更多的因素在起作用。
为了更好的体现会员在兴隆药店中的作用，我们对兴隆药店会员系统，进行了全新的梳理和诊断。
第一步：会员行为及需求分析。
会员是药房的主力顾客群。经过统计，会员的消费可占到该店的销售额的30%左右。但是，在兴隆药店会员忠诚度一直是一个很大的问题，经过调查，高达48.23%的会员同时还到竞争对手那里购物。
会员是药房业绩成长的基石。经过统计，会员的平均购买金额比非会员高近30%，购买的频率比非会员高20%左右。会员的在兴隆药店的重要性如此之大，问题也不少。因此，改善会员制势在必行。
第二步，对会员进行细分。
为什么要对会员进行细分呢？
主要是基于几个方面的考虑：
商品/服务。理解会员对商品的偏好，针对会员的需求提供更具有尊贵感和归属感的特定商品和服务。
价格。理解会员的价格敏感度，针对会员的需求制定价格战略。
营销。理解会员对市场活动的反应和接受程度，针对会员群制定推广策略。
细分的方法有很多种，考虑到实施的难易、实施周期和费用投入问题，以人口统计和客户价值两种为主，以行为方式为辅的三维细分体系。通过人口统计整理会员顾客群体的背景资料便于市场营销能够顺利对接。根据会员顾客群的行为分析，扩展及保留会员群，提供服务满足会员需求。客户价值则是识别高价值顾客群，使之成为稳定的目标顾客群。
兴隆药店经过周密的科学安排，涉及了多岗位的人员，经过“数据收集→数据筛选→建立数据模型→数据模型调试→应用策略”等步骤操作，最终把会员顾客群，区分为9个群体。并且，经过行为方式调查，获取了各类会员群体的消费行为，心理特征。
其中，发现占有最大顾客群体是两类，第一类是年龄在50岁以上的女性，占会员人数的20%，销售额却占会员销售总额的28%，是一个很大的消费群体。但是，这类会员群体的是抱怨最多的。抱怨的方面主要是价格、服务。而且，如果竞争对手出现了比兴隆药店低的商品，一般会到竞争对手处购买。会员的忠诚度很低。
第二类是30至40岁的女性，该类会员数量占总会员量的18%左右。销售额也达到了会员总销售的25%，这类会员不仅购买自己的常用药品，而且，会承当为家人购买药品或保健品的责任，是家庭购买的主要决策者之一。
上述两类顾客群，占到会员销售总额的53%，因此，先巩固这两类会员作为新会员制的突破口。
年龄50岁以上的女性，天生是具有传话筒功能，是“小道消息、家长里短”的忠实传播者。如果哪个药房有什么免费的、不要钱的活动，他们通过特定的渠道，很快就会散播开来。这个群体具备了进行高效率的“口碑营销”的基本特征。
针对这个顾客群，我们决定找一名在当地具有号召力，感染力的意见领袖来引导她们。经过仔细的筛选与甄别，选择出了一名在当地有名的，曾经进行过组织管理工作的阿姨。通过，他去组织每天身着兴隆药店LOGO的运动队，进行晨练。每天为他们提供免费早餐。（该药房附近就有一个大型的农贸市场，老年人们运动完，吃点早餐，恰好买刚上市的新鲜菜）。考虑到这类顾客的巨大传播效应，节约、喜欢比较的心态。给予他们一定的优惠折扣（单独享受）。他们如果发现兴隆药店的价格比别的药房高，一经过检查属实，给予他们小奖励。（无形中多了一批市场调查人员）。经过三个月的运行，兴隆药店该类会员顾客的销售额激增了40%，成为兴隆药店实现销售业绩淡季不淡的关键因素。
30至40的女性消费顾客群，作为家庭购买常用药品的主要人员，毫无疑问是家庭购买小件商品的主要决策人。他们普遍都有手机，这一通讯工具。而现在的新女性，大部分都拥有自己的工作，下班后还要照顾家人，工作与生活压力巨增。因此，我们针对这类女性，定期发送手机健康美容资讯、女性用品促销信息。而且，每个手机促销信息都是绑定的，只能够与会员卡同时使用。还对这类的购买力较好的女性在刷会员卡时，赠送女性化浓厚的小折扣卡、美容手册。三个月后，夏季防晒产品的销售比去年同期上升230%，连带的女性用品、儿科、常用药都出现了小幅度增长。该类会员保有量、该类会员活性都增加。各类指标呈现良好的增长势头。
点评：兴隆药店通过多种营销手段的组合，实现了整合营销。其中采用的营销手段，包括：数据库营销、分众营销、手机营销、口碑营销。实现了销售与利润，顾客与药房的多赢，与竞争对手顺利的实现了品牌的区隔，让兴隆药店变成了乐趣的药店、美丽的药店、健康的药店，成为不仅仅是贩卖药品的场所。这种营销方式，是未来药房营销的发展方向之一。
