爱美之心人皆有之，不论男女。衣、食、住、行，衣字当头。服装业向来都是“日不落”投资产业！时尚不分男女，追求亦不分男女。如今，“爱面子”的男人比比皆是，他们对服装与时尚的追求远远超乎我们的想象。随着社会的发展，人们对生活的要求品质越来越高，个性、品牌、流行，让男装变得多姿多彩起来，时尚流行的服装成了现在男人的追求。
随着市这几年市场的迅速发展，消费者对品牌的服装款式、颜色、服务等各方面的要求也越来越高，加之2008年金融风暴对市场冲击，使部分加盟商库存控制比以往难度加大，让一些加盟商深感操作品牌难度加大，让大部分加盟商对品牌操作失去信心，开始抱怨总经销、总公司的支持力度不够、市场销售指导不够等等问题倾巢而出，然而终端的业绩不好库存增加，导致资金周转压力增加进货时间后延，新货上货不及时，老货销量上不来，时机一旦错过形成恶性循环，总经销、总公司开始怀疑加盟商的终端经营管理能力，责怪加盟商跟不上市场节奏，不会创新，达不到公司要求，不听取公司建议，上货汇款不及时等等，总之业绩上不去总经销、总公司、加盟商三方相互推诿、责怪。市场部人员更是，业绩好的加盟商不敢去—因为自身能力不足，觉得自己没有加盟商能力强，业绩差的不想去—因为终端营运管理差，想法不多，没有建设性思想，所以没有共同语言，市场人员不知道如何与之沟通。等等这一系列的问题导致最终结果：
1、总公司：责怪分公司总经销销售业绩差；
2、分公司、总经销：责怪加盟商终端营运管理能力差，上货不及时是营销业绩的直接原因，加盟商对品牌忠诚度差，遇到一点风浪就想法太多，不能与公司一起分担风险，度过难关，总公司对分公司人员培训少，市场部人员能力不足，对市场的把控能力不足，终端营运管理能力差；
3、加盟商更是直接指明分公司市场人员能力不足，下市场时间少、培训少、电话催款、上货倒是很积极；分公司市场督导、陈列专员、市场专员工作积极性越来越差，对工作没有方向，越来越没有信心。。。。。。。。。。
以上问题是目前市场加盟商与总经销普遍存在的为题，如果不及沟通，化解与加盟商之间的矛盾，鉴定加盟商信心。一旦形成恶性循环导致终端业绩越来越差，最终支撑不了高额的开支放弃经营。
导致以上问题的主要原因是：
1、沟通少：
加盟商与分公司、总经销沟通少——加盟商人多而分公司、总经销只有一人或两人，逐一沟通根本沟通不过来；
市场人员与加盟商沟通少——目前市场人员年轻化，在加盟商眼里小孩子一个“自己吃的盐比他吃的饭还多”，根本听不进市场人员的建议，有事情直接跟分公司、总经销沟通，认为市场人员没有权利解决不了什么事情，时间一长市场人员也懒得与之沟通；
分公司、总经销与市场人员沟通少——市场人员出差时间较长，沟通机会较少，导致公司制度、事项落实程度较差。
2、市场人员自身能力不足：
市场人员对自身要求不高，业务知识专业度不强，终端营运管理能力差，落实公司制度执行力不强等，这是让加盟商不信任的主要原因；
3、市场人员对市场的走访时间少：
市场人员相对较少，管理店铺数量较多，加之专业能力不强，所以走访店铺数量少、单店停留时间不长且真正能帮助到加盟商提升业绩的不多，加盟商嘴上不说但心里记着。
4、分公司、总经销对市场人员的控制程度较弱
市场人员长期在外出差在公司时间相对较少，培训机会、相互探讨、学习机会较少，在市场完全靠自觉。
处理方案：
1、经常性组织市场人员培训增强市场人员的终端营运管理能力，给加盟商行之有效的帮助（有针对性的培训如：陈列、市场分析、市场规划、终端营运管理等）“必要时可外聘讲师”；
2、不定期、不定点组织市场人员户外活动，对市场客户进行详细分析、讨论相互交流共同进步，增强市场人员对市场、加盟商的控制能力；
3、经常行保持全方位沟通，保持上下一致，上传下达，令行禁止，建立良好的沟通渠道，遇到问题及时有效的解决，坚定加盟商信心让加盟商感觉任何一个人都能帮助他解决任何问题，增强加盟商的忠诚度，同时也缓解分公司、总经销的工作压力；
4、不定期进行沟通、谈判技巧的培训，增强市场人员沟通谈判技巧及业务拓展能力，更好的服务于加盟商；
5、建立有效的激励制度，定期组织加盟商对店铺形象、营运管理、销售业绩等进行评比，实施奖惩，同时也是对市场人员的考核评比，增强加盟商、市场人员的集体荣誉及上进心。
以上是对品牌在市场目前可能会出现的状况的个人见解，业内朋友多多指教 谢谢
- 该帖于 2009-4-15 14:49:00 被修改过
