顶下另眼看世界你在赚钱那帖子里写的很精彩,嘿嘿我是做营运时间的比较多,采购这里是很欠缺

好我来回答看看(含本人所处系统和市场反映度,卖场竞争力度的影响)

进价下滑时，下单量？市调

原来是800一天就涉及到来客数和客层了,就我所得经验(个人所在卖场和系统和饮食习惯都不一样会有差异的)基本来客数在6000了

再看这个价格是怎么来的,批发市场正常变动?青椒是有上市期的,这个和大蓬还是露天的有关系的,还有是本地菜还是客菜的关系,客菜和本地菜有气候差异,成熟期不一样的,

如是本地菜的价格,那就算了，明天就2000KG,价格1.98元KG,因为有可能别的地方已经在卖低价了,后天有的剩直接就是0.78元KG,我烂烂市场再说,我不做别人也别做,(打个价格差而已)本人恶习而已,大家请勿效仿,现在弄我是门店变价权都受限了,

我独有基本就是客菜了,要不就是菜地拆迁我还真遇到过呢,看看库有多大吧满仓,这也基本就是一票货,基本我会下7000KG,价格也是1.98元,当天估计就是销量3000KG,看市场的价格是怎么样没,变卖了再下,最多卖四天,后续的销量会很差没人天天吃青椒的,剩货直接0.78KG烂市场,这个时候你的对手的0.8元KG也到了,你就在边上看笑话吧,

商品保鲜方式？

也就一般的高温库就可以,当天卖的可以直接进卖场,明天卖的进操作间,反正有冷凝器温度也在18左右没什么问题的,青椒怕冻高温库设置在9--16,还有就是脱水湿度要控制下

下大单时商品销售方式？

直接仓板的干活,四块一放,用香蕉箱子围下面三层假底,上面直接割箱,做座山气势啊,有冲击感,POP的伺候,怎么土怎么来员工省力,顾客没有疑虑

第二日下单思路？

基本也没什么第二日了,本地菜明天都一样了,我昨天有剩的话我就0.78KG烂市场了,嘿嘿我们这边竞争比较厉害点

客菜呢,三天人家也到了,我也0.78KG烂市场,

损耗控制方式.余货销售方式？

就是0.78KG烂市场

定价思路？

青椒在我这里不算是每天要吃的算配菜,所以我卖1.98KG.换算为九毛九一斤可以拉点销量,和它关联的菜我会加一毛钱,赚点是点,我做九毛九一斤是有促销和低价形象在里面,还有就是考虑到该商品不是主流菜的因素.直接半价,拉销量这个价当天3500KG没问题,再加上我其他菜的一毛基本帐面50%没什么大问题的.

后面的三毛九一斤,原因是我九毛九一斤做的价格形象不能毁了,我的对手要玩也玩不起,他只要有货我就是三毛九,拖死他,整体毛利基本就在38%---42%(含其他菜带动时的毛利)

还有就是其他品种的菜和青椒没有关联的定少20%--30%,你的客流和客层是基本不会变化的,大妈手里的钱不会为了青椒丧失理智的,所以你也清醒点,

回复36楼：

      首先：很高兴能有人比较有系统的回答这个看似简单的问题。

      不过比较遗憾，虽然你的回答不错，而且许多超市也是这样做的，不过本人对你的操作方法并不十分赞同。

      出现的问题有：

     1、7000KG青椒的存放就是一个很大的难题；

     2、青椒的保鲜方法很简单，只需要散热就好；有保鲜库当然好，不过这么大的保鲜库应该比较少，而且容易让表皮变软，影响质量。

     3、青椒的销售期两天为宜；

     4、像你这样的售卖方法没有利润。

     5、如何处理尾货是提升利润的有效方法；

     6、你的价格形象虽然比较好，不过由于质量下降，对企业本身的伤害更大。

     7、没有市调，不了解竞争对手的状态。

     不错的方面有：

     1、客流、货源的分析；

     2、土的陈列方法；

     3、整体思路清晰。

休息中,回答下问题,纯粹个人见解啊,请勿模仿和疑虑(各人所处系统和消费习惯不同,以及城市差异)你没见过不等于是没有,做过家乐福,好又多,沃尔玛等外资的都明白,不提麦德龙他更狠

1、7000KG青椒的存放就是一个很大的难题；

基本大型卖场蔬果的高温库是在35--50平方,操作间基本也在50平方所以7000KG没有什么问题的,基本上午就会有2000KG的量出去,2000进的是操作间3000进高温库,如果不够可以借其他部门的库放,肉品的烘焙熟食都可以,所以你说的储藏的问题是没有的,可能你我做的卖场不一样而已,我还没做过月销量3000K以下的卖场,所以我不考虑这个问题,冬季是做苹果我到是头大了,进货就是20T,现在的西瓜也是在5T一天,就是挪库麻烦点.

2、青椒的保鲜方法很简单，只需要散热就好；有保鲜库当然好，不过这么大的保鲜库应该比较少，而且容易让表皮变软，影响质量。就不会考虑存放的问题,

SOP上青椒支持D+2D的,这样的高温库好的系统里是必须的,操作间是可以利用的,青椒的储藏条件操作间就可以达到了,没有什么鲜度问题可以担心的,

3、青椒的销售期两天为宜；

定7000KG就是为了卖2天多的,多的就是烂市场的,原因已经讲了,我做形象,生鲜我所处的系统就是价格形象,再说这个也有市场饱和的,

4、像你这样的售卖方法没有利润

客流就在那里,那是不可能因为一只青椒起变化的,但是这只青椒可以为客流变化起点作用的,

1.98KG是我所处卖场综合下来最高性价比,主要是打了个低于一块每斤的概念在里面,会有价格冲击力,加上陈列,3000KG天没什么问题.

 5、如何处理尾货是提升利润的有效方法

我的本来就是卖三天最多,我的设备可以支持到三天,为了上面的价格形象我就不考虑了,我考虑的是有限的人力放到无限的销售中,所以做对我最有利和最省心的事烂市场,只要别人说句这家卖的真低,对手看见你心抖一下就可以了,再说每天6000的客流,你都卖了两天了，该买的都买了,还想怎么样啊?做精加工吗?还是做高科技啊,没的选就烂市场吧

购买力估算.

6000的客流,生鲜顾客群是60%,去掉按需购买的还有45%,第二天那就只有35%,但是量不会少,有专门购买的人在里面,你总的购买潜力是4500---5500之间,青椒不是耐储商品没的顾客屯货的,人均一KG多点顶天了,

还有你说的第一天卖了4000.我很怀疑的,可能是地方饮食习惯造成的,一般不会,你这个4000已经大于了生鲜购买力了,

6、你的价格形象虽然比较好，不过由于质量下降，对企业本身的伤害更大。

在高温库没什么问题的,质量问题无非就是破裂,这部分直接就处理了,员工食堂了,估计得吃的吐啊

7、没有市调，不了解竞争对手的状态。

不需要的,你前期弄好了,就没什么事情了,我所处的市场反应很快的，本菜就是一天,客菜也是三天,我定7000就是为了两天的价格期做保证,后面就是烂市场

以上就我要做的方法,所处的价格思路是和本系统对生鲜的定位有关的,定货思路和本地市场有关,基本只有一票货所以吃足,7000KG储藏和本系统设备有关,

最后感觉了下,你说原来每天青椒可以卖800KG,可以估算你的业绩应该大于3000K一个月啊,

但是从你谈的问题来看,又不象有这么好的业绩,

该帖于 2009-8-4 20:37:00 被修改过

说句好玩的话

我跑步时只会跑之前看，我从不向后看,你追就追吧,我前面看明白了,你追有屁用啊,我可以在跑的时候就开始转弯了,你比我狠有什么用啊，你快到我了我转弯了,你还在惯性呢,要不我就赖皮做出租了,我三毛九就是的啊,

我不跑了,直接打死价格,你咬我啊,

说个和某店玩的事情,

当初我们有家店和某店很近,大打价格战,没什么大的赢面,我是倒霉鬼被派去了,当时看了看市场,也就是一般消费水准,猪肉是大头,那就打吧,时间就是一个月,否则就是发配,

想了下打吧,朋友比较多,对某店系统和营运规范也比较了解,直接就上带皮白条,两家的销量基本就在每天1T左右,是一家厂商的货先送他们再送我们,

开始就是5.48一斤打,我卖了两星期了,某店促销4.98一斤,元旦前知道他进了五T,我直接就是4.48,我就进4T,卖了当天效果就是3T,第二天和那店店长谈再给支持,直接换个名义促销用某店的品名促销(也就是POP上写某店的品名,还是自己货号)4.18一斤,又卖了三T,问了下厂商他不进货了,每天派人去市调,跟着玩,搞的那边ASDM骂人了,五天过去了,事情也明朗了,他的品质没了,嘿嘿这是空子,他不敢报废和直接变价,他只能慢慢来,他的肉品倒了,整个生鲜也毁了,

事例分析

一.价格变化,他的价格反应机制不行没我的快了我有门店变价权,我是派来的店长信任,和采购谈好的,每天跟价采购也烦,所以决定一次性搞定,直接毁毛利,我有力度

二.员工士气,主管都是我带出来的,每次开会都被K,火都很大,我的拼命度比他高,他那里的主管性格我掌握认识的是个守的人

三,生鲜鲜度管理只要两天就毁了,我跟他几天他只要不动我就赢了,

四,品名管理,我用他的品名写POP混淆价格,让人明白叫他这的商品就是低价,也保护了我的价格形象,自己品名也在卖跳些好的,直接错位经营,

五,打的就是猪肉,这里消费比较低,毁了猪肉就毁了全部生鲜,

六.所处的商圈比较小而且比较闭塞,基本三天就人人皆知了,价格形象树立很快,嘿嘿倒了也快啊

最后赢了,赢的很冒险,主要是他是单店没地方调,又是个守的主管所以我有的赢,

打仗要看对手和战场,和战场规矩的,可以赖皮的,鄙视赖皮,不过赖皮了你咬我啊,

各位肯定说毛利呢?是毁了,不过他的来客直接下降45%,门店总体毛利没降,他们店长开心啊,我也放假了,门店说我是上班的,哈哈混了两个月爽啊

但是这个是有风险的,想想那店长和上面汇报时,说生鲜毛利下降了,你就哭死吧,

但是那店长说你生鲜业绩增长,拉动了来客数,总体毛利没有降你就笑死,

生鲜是敢死队啊,你损毛利拉来客,到时人家问你毛利呢,你就真的郁闷啊,所以看清楚再下手

该帖于 2009-8-5 0:52:00 被修改过

看品质，灵活操作

这道题是不是一些没有做过生鲜的老总来应聘生鲜主管的题目啊？现在的市场行情有这种可能吗？

你们采购有这么厉害吗？

RE：42楼

      市场上出现堵货的情况（即供远大于求时），商品价格就会大幅下调，如果这时你在办公室里当采购，由供应商送货，这个信息你就不会知道。

RE：卖场一兵。

     很精彩的回复，比我想象中要好，你的操作手法有好的地方，也有不足之处，还需要多琢磨，多思考；生鲜经营是活的，没有一种方法就一定是对或错，关键在于坚持、思考、提升。

     相信如此精彩的回复对许多经营新手而言，已经可以学到不少东西了，出这道题也终于达到我的初衷。

TO 另眼看世界

看了你写的,你可以做到4000KG,和高毛利,后续的尾货的利润,和我的不一样.那拿出来看看啊。不要老是说虚的,如果有精彩的地方,我可以回答你三个你认为很困惑的生鲜问题,只要涉及到生鲜的.不管是营运方面还是设备方面的,不要说让我一次回答营运这个总题目啊,

仔细看了下你文章,总的感觉是

一,没有做过大型卖场,而且对生鲜的设备不熟悉

二.对生鲜的属性还不是很了解,没有实战经验,基本的课级专业度都够戗

三,好多的疑问,没有实质的东西给大家看

疑问在于探讨！

有提的疑问如果自身没有经历或有答案的话，提出来也没有意义！

每天看看天气预报，交通情况是全国的啊，还有了解商品在不同纬度的丰产期就可以用的赚了，

第一等是在发生之前采购的，吃肉

第二等在发生时采购的，喝汤

第三等是跟风采购的，割肉

目前国内物流情况是只有最多三天差价

自然灾害是可以赚钱的大家都知道地，你不明白我也没办法

每天看看天气预报，交通情况是全国的啊，还有了解商品在不同纬度的丰产期就可以用的赚了，

第一等是在发生之前采购的，吃肉

第二等在发生时采购的，喝汤

第三等是跟风采购的，割肉

目前国内物流情况是只有最多三天差价

自然灾害是可以赚钱的大家都知道地，你不明白我也没办法

借楼上所言：所以试问0.8元特进价是吃肉价、喝汤价还是割肉价啊？先搞清楚这些再探讨订多少、买多少、如何保鲜等事！

偶不是做生鲜的，只是觉得大侠们只针对价格不考虑市场环境对此提展开讨论实在无趣！

正如楼上所言，请先搞清楚0.8元的特进价是吃肉价、喝汤价还是割肉价，在不考虑市场因素只针对价格做出所谓的订货量、销售量、保鲜方式等事由实在是无趣！

RE：52楼

一、出现价格差异较大可能性的问题。 

      生鲜的不易保存的特性，导致商品进价波动会比较大，特别是部分蔬果类的价格。主要由几大因素造成，市场供大于求，运输原因、天气原因、商品转换产区。不同商品在不同时间段都会有这样较大的价格差异。

       比如2007年夏季中15天时间，海南香蕉收购价才0.18元左右，市面批发价0.60元，如果这时候你有渠道能才产地直接发货，相信大家都会赚不少；同时也证明市场上有出现较大进价差异的可能性。

二、考虑市场的因素。

      的确，我们在下单时是应考虑竞争对手的因素，市场的因素；但有实际经验的人都会知道，采购在得到价格信息的时候，第一反映的就是通知门店，对市场的详细判断在此时很验证做出，因为要掌握的信息太多，也会比较困难。

三、关于出题的考虑。

      一名优秀的生鲜经理，必需要掌握好订货、定价、陈列、促销、保鲜、库存处理等因素，其次还要掌握营销思路，顾客心理引导等经营思路。

      这道题没有100%准确的答案，在不同地域、不同超市工作的朋友答案都不同；但在回答中能看得出答题者在经营中的思想。

      欢迎更多人有更加实战的讨论！

卖场一兵：

      怎么了，这么快就要最终答案了。

      这么多贴子也就是你我两个人在里面闹腾，其他人很少参与！至少也要等着其他人发发言才好呀！

      我一直强调，这题是本人亲身亲历的真事，拿出来与大家分享，希望不要再质疑真实性。

      前一天2元，第二天0.8元，而且质量相同，这样的事情在生鲜采购中时有发生，如果没有当过采购或只是坐在办公室当采购的人员请不要发言质疑，因为像这样的信息，你们很难知道，就算是最终知道市场信息时，市场上已经是割肉价，而不是喝汤价了。

问题：

某超市青椒近三日平均日销售量800KG，进价2元/公斤，今日订货时知道进价0.8元/公斤，问今日应订货多少？第二日定价多少？明日订货多少？第三日定价多少？该商品该如何售卖？售卖时应注意哪些操作才能降低损耗？商品如何保鲜？

首先我且认为这是一个题目：

我会考虑以下几个方面：

1、青椒在三天的平均销量达到800kg，是相当好的成绩。但是我必须要考虑的是已经三天了，1》顾客还会接受的有多少？2》能达到3天平均销售800kg的陈列是怎样的、位置是在什么地方？3》在做到这样的销售时我的宣传是怎样做的？

2、降价太快。我会考虑1》质量有没有问题？2》市调竞争对手的反应（相信如果你每天卖800kg对手早就眼红了）3》询问掉价原因及掉价延续时间？

3、从题目看采购的能力太差1》对市场的预判能力不够2》对产地了解不够3》对营运造成困难

拙见我会这样操作：

1、第一天会两到三次订货，第一次少量（根据前三天早市的销量作参考但是减少订货20%，我必须考虑已经是销售第四天的问题），同时检查货品质量,价格基本维持前三天的价格不变（为一旦货品质量出现问题留后路）

2、首先是货品不出现问题的情况下：二次订货也要考虑销售时间的问题，价格市调就知道了（竞争对手会逼得你也要卖到一个低的价格）但是货量最多与前三天的货量保持一致即可，因为必须要考虑单品的特性是青椒呀！

3、变价的时间放在中午（所有的调查已进行完毕）宣传时必须的

4、订货量按天递减10-20%（我预估的量，也可以根据每日销量作参考，但一定要减。不然到最后就砸在手里了。

5、价格的操作加强早晚市，陈列逐步放小，但也小不到哪去，举个例子原来4连堆，最后单堆

6、青椒要放在通风低温干燥的地方

各位见笑，拙见

问题：

某超市青椒近三日平均日销售量800KG，进价2元/公斤，今日订货时知道进价0.8元/公斤，问今日应订货多少？第二日定价多少？明日订货多少？第三日定价多少？该商品该如何售卖？售卖时应注意哪些操作才能降低损耗？商品如何保鲜？

首先我且认为这是一个题目：

我会考虑以下几个方面：

1、青椒在三天的平均销量达到800kg，是相当好的成绩。但是我必须要考虑的是已经三天了，1》顾客还会接受的有多少？2》能达到3天平均销售800kg的陈列是怎样的、位置是在什么地方？3》在做到这样的销售时我的宣传是怎样做的？

2、降价太快。我会考虑1》质量有没有问题？2》市调竞争对手的反应（相信如果你每天卖800kg对手早就眼红了）3》询问掉价原因及掉价延续时间？

3、从题目看采购的能力太差1》对市场的预判能力不够2》对产地了解不够3》对营运造成困难

拙见我会这样操作：

1、第一天会两到三次订货，第一次少量（根据前三天早市的销量作参考但是减少订货20%，我必须考虑已经是销售第四天的问题），同时检查货品质量,价格基本维持前三天的价格不变（为一旦货品质量出现问题留后路）

2、首先是货品不出现问题的情况下：二次订货也要考虑销售时间的问题，价格市调就知道了（竞争对手会逼得你也要卖到一个低的价格）但是货量最多与前三天的货量保持一致即可，因为必须要考虑单品的特性是青椒呀！

3、变价的时间放在中午（所有的调查已进行完毕）宣传时必须的

4、订货量按天递减10-20%（我预估的量，也可以根据每日销量作参考，但一定要减。不然到最后就砸在手里了。

5、价格的操作加强早晚市，陈列逐步放小，但也小不到哪去，举个例子原来4连堆，最后单堆

6、青椒要放在通风低温干燥的地方

各位见笑，拙见

我会考虑以下几个方面：

1、青椒在三天的平均销量达到800kg，是相当好的成绩。但是我必须要考虑的是已经三天了，1》顾客还会接受的有多少？2》能达到3天平均销售800kg的陈列是怎样的、位置是在什么地方？3》在做到这样的销售时我的宣传是怎样做的？

2、降价太快。我会考虑1》质量有没有问题？2》市调竞争对手的反应（相信如果你每天卖800kg对手早就眼红了）3》询问掉价原因及掉价延续时间？

3、从题目看采购的能力太差1》对市场的预判能力不够2》对产地了解不够3》对营运造成困难

拙见我会这样操作：

1、第一天会两到三次订货，第一次少量（根据前三天早市的销量作参考但是减少订货20%，我必须考虑已经是销售第四天的问题），同时检查货品质量,价格基本维持前三天的价格不变（为一旦货品质量出现问题留后路）

2、首先是货品不出现问题的情况下：二次订货也要考虑销售时间的问题，价格市调就知道了（竞争对手会逼得你也要卖到一个低的价格）但是货量最多与前三天的货量保持一致即可，因为必须要考虑单品的特性是青椒呀！

3、变价的时间放在中午（所有的调查已进行完毕）宣传时必须的

4、订货量按天递减10-20%（我预估的量，也可以根据每日销量作参考，但一定要减。不然到最后就砸在手里了。

5、价格的操作加强早晚市，陈列逐步放小，但也小不到哪去，举个例子原来4连堆，最后单堆

6、青椒要放在通风低温干燥的地方

各位见笑，拙见

该问题要资深主管了解商圈，才能凭感觉预测，但必须亲自操作。

阿弥陀佛 ！善哉 ！善哉 ！

各位回答都有道理，又是一个先有蛋还是先有鸡的问题 ！

嗯。。。再次回来看这个帖子。。。感触很深

    我不是专业做生鲜的，我做食杂出身，确切点来说，是做食杂理货员出身

    对于现在很多公司或者门店来说，考核运营部门两个最重要的指标是销售额和毛利额，请注意，是毛利额不是毛利率。

    如果让我来操作的话。根据青椒的保鲜期和市场价格和走量来计算。、、先核算保证3天内的成本和毛利额再说，通过第一天的销售，估计成本能够收回，第二天半天时间毛利也能完成，第三天就是超额部分的，既然是超额部分的，你爱怎么玩就怎么玩。毛利率低点无所谓，形象出来了，整体的销售额和毛利额提升了，如果再加上成本没有增加的话，老大是不会说什么的。。。

   有点事情，下次继续。。。嘿嘿

首先考虑的是周边市场和竞争店的价格，其次考虑的是顾客的购买欲望，在便宜的商品我想你也不会天天吃吧，这么便宜的价格只有在炎热的夏天才会出现，顾客是不会买很多的，因为她们也想吃新鲜的蔬菜，天气热商品的存放时间很短，还有这么便宜的商品是不会放在冰箱的，因为开一天冰箱也能买二斤青椒了，最后考虑的售卖方式，我个人意见是装袋子贴价签，这样几乎是零损耗。建议订货量为三天的平均销量在600KG，如此低的价格，是卖不出多少钱的，况且现在的人员成本很高，因此没必要因为这一个单品要浪费几个人在管理他，应以大局为主。商品的定价根据市调结果制定，要和竞争对手持平或略高，保证每天能够0库存。商品的保鲜：最好的保鲜是高周转，采摘下来的商品，最好的储存方法也会是商品的鲜度下降的，因此商品的周转是保证商品鲜度的基本。余货销售方式:产生余货有两个原因（1）商品订货量较大，这时要及时与供货商和采购联系，降低第二天的货量（2）商品定价过高，顾客不能接受，这时要重新定价，要依据周边竞争店的价格做参考。（3）考虑顾客的购买力度，就像上边说的一样，在好吃的蔬菜，如果天天吃也会烦的。三天的订货量，建议第一天订800KG,第二天订600KG，第三天订400KG。

2012-02-29 10:21被设为骨贴，积分加20，金币加4