一、招商难度远大于销售。

    在实际操作中，很多一线的“置业顾问”往往青睐销售。因为销售只要是语言表达没有问题，哪怕刚毕业大学生都可以做，销售后开发商回款，他便可领取很高的佣金，行业中千分之一左右，具体要看楼盘，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业，更别谈运营，说不好听的就是暴发户，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，最多问下租给哪类商户，合同就基本可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！你可以当他们是南京讲的“白侬子”。

    而招商会难的多，一般来讲，品牌选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，对项目位置挑很多问题，很多要看到楼盘成型才会和你谈合同，对租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而餐饮业涉及到一些上下水，通风管道，排烟，隔油池，电量等一些明确数据，这些和未来经营密不可分的的物业条件要给予明确回复。而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业，除非你的项目位置很好，弥补了先天资历的不足。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。

    所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。


二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。

    对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。大型项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。

三、招商要善于借助专业招商机构

    在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。

    实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之签定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。

四、销售后的回报与运营管理。
    从之前闹得沸沸扬扬的谷阳大厦退租，到盘古亚泰的71户业主“罢课”事件，曾一度掀起投资热潮的产权式商铺，如今因为后期经营管理的不善有一批已经陷入了尴尬局面，更直接的就是卖完租满就走人，如没有一个第三方去协调管理，留下来还是一个烂摊子，就像一些销售商铺盲目打出了投资回报率，去吸引投资客户去买，而目前在住宅普遍被大众熟悉之后，商铺投资还是陌生的，目前以其潜在的升值空间，已经成为部分城市市民继股票、住宅之后新的投资热点。很多东西并没有健全的法律制度，发生扯皮的事情常有，产权式商铺的‘售后包租’其实是一个政府管理、部门限制的经营手段。现在，有部分开发商采取委托经营合同方式，保障投资收益。但是目前，这方面立法还很不完善，发生纠纷无法可依，那只能对薄公堂，投资需要谨慎对待。

   以南京为例，众多的地产商铺如大连万达新街口广场、未来城、夫子庙大世界、江宁的同曦鸣城、中国女人街等众多“先售后租”的商业项目，在商铺招商时皆打出了8％以上的高回报率，但是转租事件屡有发生，而现在究竟有几个经营的很好，应该看到，产权式商铺这把“双刃剑”给盲目的投资者带来的是更多的风险，而其中不乏有部分人从中闹事骗取高额赔偿也使得解决起来十分棘手。

   而目前南京仍有类似的很多项目租售，“产权与租赁”矛盾不断，不管是个人租房还是企业选址，一定要先把产权问题理清了方可正式签订合同，免得不必要的麻烦。在相关法律尚不健全的情况下，投资者如果没有一个对产权式商铺、产权式酒店的清晰认识，最好还是慎入这片“雷池”。