主题：[原创]如何调整商品结构（图文案例）

一、图例

1、商品陈列棚格图（21A001日用-个人护理-洗发水-沐浴露）

大图链接：点击下图

2、商品陈列棚格图（11B002食品-饮料-碳酸饮料-功能饮料）

大图链接：点击下图

3、商品陈列棚格图-2

（CorelDRAW 9编排，各商品可自由调整位置）

CorelDRAW 9源文件太大，发不上来

4、商品陈列棚格图

5、商品定编汇总表

6、商品明细表

7、平面布局图

8、平面布局中分类图

二、表例

1、商品定编汇总表（部分）

2、商品陈列棚格表（部分）

3、商品明细表（部分）

三、文例

如何解决商场商品结构档次问题？

    中国的零售行业无论是百货业态还是超市业态除了国内外较为优秀的几家以外，一些商场在开业几个月以后都会听到顾客在讲：“某某商场的商品很低档”，这是什么原因？

    是顾客对我们有偏见？是我们本身存在问题？还是我们在商品构成的组合上出现了问题？……

    广东B公司拥有百货、超市业态商场8家，最原始的商品资料来源于深圳XX店、深圳XX店，这二个商场所处的商圈为工薪消费层，在商品的构成上基本上是一些低档消费商品，后来开的几家店（东莞XX店、东莞XX店、东莞XX店）的商品资料都是直接拷贝过来，因此在商品构成上本身就缺少中高档商品品项的整体组合。

    造成这个方面的原因还有该商场在筹备前期没有对所在的商圈的消费者需求进行深入的调查、了解和分析，在开业前后没有将引导顾客消费的工作加以重视。

    不管商场开在任何地区或任何消费群体，在商场筹备前期因为商家对市场的认识模糊，管理人员的经营管理经验不够或对市场调查不足都会出现商品结构的不合理。

    广东A集团，现拥有百货、超市业态商场123家，其新店筹备的做法是不论到什么地方开店，商品资料都不是直接照搬过去，而是安排相关人员对当地最好的商场进行全面的商品调查，用该地70-80%的商品作为建店的商品构成，待开业一到三个月后根据自身商圈的消费群体和消费商品情况进行调整。

    这里有一个问题就是有的行内人员会讲：我们也是这样做的，但做出来也起不到任何效果，这又是为什么？

    大部分企业在筹备商场的过程中，采购在进入市场时，因为对市场和渠道不熟，在商品引进时无法做到商品构成合理。前面讲的商品很低档的问题，是因为消费者中的高档商品要么是畅销商品，要么是价格较高的商品或者是所谓白领阶层消费的商品，这些供应商都比较“牛”，在签订合同时对商场的结款方式、商品订货量、商品销售量等方面的谈判过程中对商家要求较高，导致商家无法引进进来，还有就是一些管理者、采购员、营运人员没有优秀的零售企业的经营管理经验，一直都是在B、C类商场工作，一句话就是：“这些商品不好卖，在我原来的商场也卖不出去，没人要，引不引进都没关系”。

    是真的没人要吗？是没有必要引进吗？

    这又要回到前面提出的引导消费观念和提高管理人员商品整体组合的经验的问题上来。

    大家回顾一下，在零售行业的发展过程中，生鲜类品项，原来是没有的，在商场经营生鲜商品从市场过度的这个过程中，我想应该也有超市中到底应不应该做生鲜的争论。

    还有，如果有熟悉陕西西安人消费习惯的人，都知道几十年前西安人是不怎么爱吃鱼的，这里的不吃鱼所指的是大的群体，如果你到这个区域开店该怎么办？是不卖鱼？还是要卖鱼？如何将鱼卖出去？

    要将鱼买给没有喜好习惯的消费群体是不是要引导？如何引导？是不是就要靠宣传，靠做出来给人品尝，还要教人怎么处理，告诉他们吃鱼有什么营养和好处，鱼有几种做法等等，这样这个消费群体不就能接受这种商品。

    还有就是“把梳子卖给和尚”的故事。

    探讨完引导消费的问题，在商品构成中还有几个重点，就是做商场要执着和坚持，还要对自己的目标消费群体有信心，就目前世界金融风暴对行业造成的影响来看，我们的温家宝总理及各国首脑、观察家、分析家对如何应对这个困难的共同的声音也是二个字——信心！只有执着、坚持、充满信心，我们的商品结构调整工作才会取得成效。

    我们在经营的过程中，在商品构成上如何组织高、中、低档商品中也要有坚定的信心，商品引进回来，会出现卖不出去或者会造成过期、发霉、生锈种种情况，这些问题的出现就要考验我们在经营管理过程中的方法和调整的措施。

    这里举一个例子：在前面介绍的广东B公司的东莞XX店，雪糕、冰棋淋品牌“阿波罗”，卖到供应商最后不愿意供货，开业的时候该品牌商品的销量非常乐观，为什么会不供货？这里也有二个问题，就是商场的管理、订货不到位，假设1个月商场能够卖1000盒，商场的订货人员把握不好，图方便或因相关费用等等一次性订回2000-3000盒，这2000-3000盒大家都知道一个月是销售不完的，在岛柜里被顾客翻来翻去，包装损坏了、商品的新鲜度不够了，营业员整理不及时等等，商场的营运、采购就开始与供应商交涉退货、换货。周而复始的退换货，时间一长供应商如何承受得了，就会经常断货或不供货，一些对这种商品情有独钟的顾客，过来经常买不到，逐步逐步就不来了，一些新顾客到来看不到这个品位的商品，就会讲这个商场经营的商品太低档，“阿波罗”冰棋淋都没有卖，这样连锁反应下去，商场失去了中高档商品、失去了中高档消费群，失去了中高档供应商，商场在消费者的心目当中就理所当然的变成了一家卖低档货，卖假货的商场。商场保留在货架上的一些剩下的同档次的商品，如蓝罐曲奇、台湾食品等品类因为缺少同类同档商品的结构辅助，肯定会卖到过期、生锈、发霉……

    因此，不是商场没有中高档商品，也不是这个区域、商圈只能做低档消费群，我们今天探讨的“商品档次”的问题是商家自己造成的。

    试想一下，假如商场由沃尔玛、家乐福、人人乐等优秀的零售企业来经营，他们会用那种商品构成来组合商品，这一点供大家思考。

    2009-02-15

3、潘婷沙宣系列陈列

4、伊卡璐力士潘婷沙宣系列

5、清扬力士系列陈列

1、百事可乐系列

2、可口可乐系列

3、罐装可乐系列

4、八宝粥系列

联商就应该有更多的这样像楼主一样去探讨,去互相学习的风气.

对楼主:赞

1、是否需要高档商品？

      必须要有高档、中档商品。不同的消费群体定位，虽然销量少或者销量为零。但是为了吸引顾客，就当摆设也要有。这个店不好卖，可以调拨到其它店嘛。

2、订货数量不好把握？

      说明人员的经验不足，可以用软件来控制，限制门店商品的最大库存。订货时避免乱定。

收下了，谢谢

谢谢楼下的支持！！！