不久前，上海五角场万达广场在享有世界商业地产“奥斯卡”盛典之称的第６０届世界不动产联盟大会上，获得世界不动产联盟优秀奖，成为唯一获得该项荣誉的中国商业地产项目。这对于开业不到三年的五角场万达广场店而言，不得不说是一个奇迹！
    在百龙齐舞，千舸争流的上海，万达广场缘何取得如此卓越的成就？日前，记者采访了上海万达广场商业管理有限公司区域总经理王寿庆先生，揭秘万达商业如何成就辉煌；采访的同时，他也就即将成立的长三角商业地产联盟表达了他个人对于联盟成立的期待。

城市综合体：抢占“生地”做开发
万达集团目前已经推出第三代城市综合体，这些商业地产中的庞然大物在选址上有什么讲究？——
    “商业地产的选址可以分为‘看得见的’和‘看不见的’两种。所谓‘看得见的选址’就是指南京路、淮海路、徐家汇等传统商业街和已经成熟的商圈，选址在这些地方谁都知道。而‘看不见的选址’是指那些本身有潜力但未被发掘的地方。比如我们在宁波的项目，选址在农田里，不可思议吧！当初品牌商们都表示不会入驻，现在里面的租户哪个不是赚得钵满盆满？所以，在选址上一定要有超前的战略意识。
    上海除了上面提到的成熟商业圈之外，还有哪里可以开店呢？大多数品牌商都不知道，因为他们对城市的发展并不了解。万达在上海的第二个项目选址周浦，很多人感到匪夷所思。这个上海人眼中的‘乡下’商业能做得起来吗？其实，他们还没有看出周浦未来的潜力。
    上海的住宅近郊化从十几年前就开始了，现在绝大部分住宅人群都集中在内环到外环之间，市中心早就搬空了，这是一种城市的变迁。周浦的生意其实好得不得了，那里本来就具有历史商业底蕴，没有人不被那里的商业街的人气所折服。我们的品牌商里有本来就在那里开店的，一家130平方米的服装店一年的营业额竟然可以达到800万元，可见市场需求有多大，而这类地区的消费力却远远没有被释放。我们发现，从内环到外环这个区域大卖场有很多，而综合性的购物中心却十分缺乏，所以一旦出现一个这样的项目，必定会成为整个区域的主角。当然一开始可能需要一段培育期，如果你能熬过头两年，后面发展势头是一路上扬的，但如果你等两年后才醒悟，那么市场早就让别人占领了。”

零售模式随消费习惯改变
五角场万达广场能取得如此辉煌成就的秘诀是什么？——
    “五角场万达广场能取得成功，我觉得首先是定位比较准确。现在的开发商一做商场就想要引入LV、GUCCI这样的品牌，这是极端错误的。购物场所的定位要看一个城市的消费层次，那种带有奢侈品牌的顶级商场在一个城市里只能存在两到三家。五角场万达广场的消费人群只是中端稍稍偏上一点，这样的定位与香港APM广场有些接近，事实上这也是市场上最大的一部分消费人群。我们做的是亲民化的品牌，大部分消费者都可以接受，虽然品牌的层次并不那么高端，但是我们的品牌和产品既叫好又叫座。高端品牌大多数人买不起，也就不可能经常光顾，顶级商场终究只能做少数人的生意，人气不可能很旺。
    其次是零售模式的改变。我们的主力店之一宝大祥总经理曾告诉我，他们在万达做得是最成功的，销售情况超过了南京路店。为什么呢？传统的商业街已经没落了！举个简单的例子，你会不会把车停在淮海路大上海时代广场下面，然后从那里走到美美百货去买东西呢？很明显，人的消费行为和消费习惯已经改变了，所以零售模式也要跟着改变。万达广场是新型的城市综合体，其中包括大型购物中心、美食广场、大型娱乐中心、五星级电影院、5A级写字楼甚至高星级酒店等，在这里你停好车子，就能享受到吃、喝、玩、乐一条龙服务。这样的消费模式才是符合现代人生活方式的。”

成功招商只是开始
除了选址和定位之外，招商和运营也很重要，在这两个方面万达的心得是？——
    “商业地产界普遍有一种观点，认为成功招商是一个商业地产项目能否取得成功的关键所在。这种观点不全面。成功招商固然重要，但成功招商只是开始，后续的经营才是最主要的。五角场万达广场开业时已达95%以上的满铺率，但我们仍要花很大精力去扶植和维护这个项目。因为商业地产项目，其中商业的比重远远大于地产。地产只是造一栋用于开商场的楼而已，接下来的工作完全是商业的运营。我认为，项目的开业，是新的招商的开始。一些商家经过市场检验后必然被淘汰，这就必须引进新的商家。整个商业广场的运营管理，也就是业态不断调整的过程。
    所以，千万不要以为商业地产的盈利点在于出售和收租。其实商场中的每一部分都会带来可观的盈利。关键在于你如何运营。
    而如何做好运营，我认为第一是用心做服务；第二是用头脑经营。
    经营管理公司应该搞清楚自己经营的是什么？有人会回答，我们经营资产。没错，这是终极目标。但你的经营实体其实是租户，租户就是你的产品，服务就是你经营的核心力量。让租户去做产品的营销，我们来帮他们解决后顾之忧，这就是我们公司的经营理念。”

用心经营＋明知管理＋通情达理房东＝旺铺
这几年在商业地产界经常出现这样的现象，一些项目前期的招商确实成功，达到八九成。可过不了多久，商家却都不约而同地选择了撤出。这是开发商本身的问题，还是与第三方运营有关？——
   “应该都是有关系的。大多数开发商并不了解运营管理的真正内涵，只看重租金。他们觉得自己手上是优质资产，这并没有错。但是再优质的项目，没有后续支持，那么前期的获利都是虚拟的。因为商家做不下去是要走人的，你连租金也收不回。
    我们来说一个很传统的概念——旺铺。什么是旺铺？怎样成为旺铺？一个用心的经营者，加一个明智的管理者，再加一个通情达理的房东，有了这三方的结合才能成为旺铺。如果开发商盲目追求高租金，引进一些劣质租户，就有他苦果子吃了。
    我认识的一个房产商曾经向我抱怨，怎么一个这么大的超市，在这么好的地方，只给这么点儿租金。我觉得那是一个心态问题，任何租赁行业的租金都有一定的标准，你非要打破它的平衡，肯定不会好过。万达有很多项目，只有30%的面积是租赁给精品店的，租金比较高，另外70%的面积租赁给大型业态，比如国美、永乐、宝大祥等。你不要看他们的租金便宜，却可以把你的人气带旺，你不能把这部分也扔掉。
    另外，开发商对投资回报也要心态平衡。我们以前卖商铺价位在五到六万元一平方米，就必须拿出每平方米一万元来扶植这个项目，这叫获利回吐。因为你用超高的价格提前获得了它前5年的投资回报率，所以你有责任去支撑它。
    除了开发商之外，市场上专业成熟的第三方运营管理商太少。而且极大部分，只做招商，不做运营管理。这也是造成市场上很多商业地产项目开不下去的原因所在。”

采访手记
    成功绝非偶然！大多数人只看到了万达今天的风光无限，却鲜有人知道其背后的开发和经营团队曾付出了多少艰辛的努力。
    通过采访我们发现，无论是定位、选址，还是招商和运营，万达的管理者都具有独到而透彻的领悟和见解。“让租户没有后顾之忧！”，这意味着只要是租户的事情，事无巨细，都要在第一时间妥善处理和安排。简简单单的一句承诺，道出了万达的管理团队处处以租户利益为先，以提供优质服务为己任的经营理念。正是这种对租户的责任感，才确保了五角场万达广场得以良性、健康地运营。再大的成功也只能代表过去，重要的是着眼未来。周浦的新万达广场即将开业，万达在上海的第三和第四个项目也正蓄势待发。
    对于即将正式成立的长三角商业地产联盟，王寿庆表示，也应从“用心做服务”出发，为这个产业内的各个环节服务，而服务可以分为很多种：咨询、建议、资料汇总、咨询传递、引荐等，都是服务的一部分，在做好服务之后，大平台的功能就可得以真正实现了。