武商集团 武汉国际广场
当升级浪潮成为百货业的主流时，不同的目标选择，决定了百货店不同的价值取向。 几番考察、几番波折、几番酝酿，2007年，铸就武汉商业无数辉煌的武商集团完成了一次超越自己的质变。2007年9月29日，武汉国际广场正式开业，定位直指“武汉最高端”。
此举一出，怀疑者有之，观望者有之。开业后直到今年的5、6月份，当GUCCI、CARTIER、FERRAGAMO等奢侈品牌在武汉国际广场奢华亮相，人们才相信，武汉这座城市终于有了真正的高端百货。
“国际品质，精致生活”是武汉国际广场的市场定位，这虽然只有简单的8个字，但武商集团董事长刘江超却说，这表明了武商集团决心以武汉国际广场为舞台，实现第一次与国际对话，进行第一次国际行走。
事实上，作为一家从未涉足过奢侈品牌经营的中国商业企业，武商集团行走国际并不是一件容易的事情，为什么这么说呢？
首先，武汉国际广场是在老武汉商场原址上诞生的，两年前，国际化妆品迪奥的市场总监在考察新世界和武商百货摩尔后，认为武商摩尔商圈是一个大众化的中高档商圈，打造奢侈品市场至少需要3-5年的时间。
其二，引进奢侈品品牌绝非一日之功。因为走高端路线，意味着你的合作对象是国际顶级奢侈品品牌公司。而国际奢侈品牌开店有着严谨的考察过程和准入规范，入驻要求很多，如城市的消费水平、商场的经营历史、企业文化、环境设施等，甚至对每家店的装修、外观设计都有很高要求，专属的用电、送风系统，全部都按照世界统一标准执行。奢侈品品牌的引进，不是说要投入多少热情、花多少钱它就进场，它们必须进行场外组合，经过品牌调整，方严格按奢侈品的‘江湖地位’进行排位，考察周期起码在3-5年以上。
其三，由于要与集团内的武广和世贸实行错位经营，国际广场舍弃了最能吸引人气的品类---化妆品和珠宝，使得经营品类比较单一，不能较好地满足高端客人的需求，而大众消费者又望而却步。要想很快产生很好的效益是不符合市场规律的。
总之，前进的路上困难重重，而且社会上也有各种议论，但是我们始终认为，国际广场走高端路线是符合市场消费升级的大趋势，是武商集团完善摩尔定位、提升商圈功能和档次的英明决策。只是，打造高端市场有一个过程。
同时，我们也清楚地知道，为了加快推进高端市场的进程，2007年9月29日开业迎宾的武汉国际广场只是吸引国际顶级品牌目光的形象店，随着顶级奢侈品牌的意向明确，商场物业迟早要进行大的改造。业内闻名的杭州大厦以及后起之秀无锡百货大楼、苏州美罗、长沙友谊等传统百货为迎接国际一线品牌的进驻，也都经历了不惜重金反复改造物业的过程。因此，要想早日赢得奢侈巨头的青睐，就必须为此付出代价，事实证明，这种付出是值得的。
2008年4月，恰逢中博会的到来，政府加大力度改善周边环境，我们国际广场紧紧把握这来之不易的市场机会，瞄准未来侈奢品市场所孕育的潜在购买力，顶着强大的社会舆论和经营压力，以刘江超董事长提出的“更大勇气变革、更高境界超越”的理念为支撑，以“不惜一切代价”发展高端百货的信心和决心，从2008年6月份起，抢抓时间，对一个开业不到九个月的新商场进行了“颠覆自我”的改版升级。
在2008年的365天中，国际广场在确保正常营业的情况下，有199天在进行大规模改造和装修，不仅是国际高端品牌进驻的一、二楼名品区重装，三楼以上所有商品的品类重新组合；在经营不到半年的时间内，全场每平米装修费在2000—4000元之间的柜台有300多个，全部推倒重来；大楼外观整体改造；重新打造1楼4米宽，2楼以上3米宽的主通道；砸掉了中庭步行梯改为观光电梯，可以从地下车库直达卖场……
这一切，为的就是要搭建一个与国际一流企业近距离对话的平台。
而也正是这一切，让奢侈品看到了一个老牌“国”字号商业“巨鳄”阔斧变革的决心，这也是最终让国际广场赢得了优先引进国际奢侈品决胜之战的改版升级。终于，经过我们的不懈摸索，叩开了国际顶级奢侈品的大门。
具有商业风向标意义的GUCCI 签约一锤定音，作为面向世界的传递信号，迅即把国际一线品牌的目光吸引到国广，带动了全球六大区的CEO来汉考察，促进42家一线名品下决心与国际广场逐一签约。
可以说，经过近两年的摸索，国际广场从内到外实现了一次洗礼与净化，为国际名品创造了一个良好的成长空间，也在潜移默化的改变着员工的思维和行动,为企业凝聚了可持续发展的动力。
09年上半年，国际广场销售同比增长28%；利润同比增长24%，不仅实现“时间过半、任务过半”的工作目标，而且为下半年超额冲刺全年目标奠定了坚实的基础。尤其是在金融危机的影响下，上海、北京等地的奢侈品经营同比销售下降20%以上，而我们国际广场在5月份GUCCI开业以后，5-6月份销售同比增幅却达到了68%。一方面，客观上说，武汉属内陆城市，又是奢侈品新兴市场，受金融危机影响不是很大；另一方面，在于我们在经营和管理上做足了功课。具体表现在：
在经营上，主要是打好三大战役，实现国际广场名品价值经济的全面启动。
1、破冰之战 —— 巧做特卖经济
在2008年下半年，我们与42家国际名品签了约，但是签约不等于开业！每家名品都要经过九个月至一年半的筹备装修期，个别大牌的开店期甚至长达两至三年。可以说，这个好事多磨的“潜规则”让我们喜中有忧。但1-2楼已经装修一新的店堂不能空空荡荡！2009年上半年的市场决不能等待！于是，我们制定了过渡阶段“营造高人气卖场”的救市方案。 我们的“救市”战术是——紧密配合国际名品进场装修时间表，做好各场地的无缝衔接。在1楼连廊处，推出“外滩经济”；在1楼推出“人气特卖”；在2楼推出“季节性经济”；在7楼推出“梦想剧场”名品特卖经济。与去年同期成熟型市场相比，今年1-4月还处于调整期的国广同比业绩提升11.7%。这一数据证实过渡性救市方案的成功,实现了高额回报和高聚人气的双达标。
特别值得一题的是，“救市”战术还打造出一个档期7天以内“百万品牌”10个。过五十万的品牌45个。 经过长时间的市场检验，目前7楼装潢讲究、品位独特的“梦想剧场”已成为集聚国际名品的“小奥特莱斯”，在业内名声逐渐赫然。它吸纳了全国受金融海啸影响造成大量库存的国际名品在此排队，为武汉市场准备了大量的“低价位+高品质”的特价货品。每周销售记录突破百万的强烈市场反响，成功实现了国际广场预热高端名品市场的初步目标。可以这样说，行走国际时我们不幸遇到了金融海啸，但是智慧经营，让我们成为金融海啸的受益者。
2、旗舰首航——与我长袖必善舞
经过黎明前的黑暗，我们终于迎来了胜利的曙光，取得了名品战役的阶段性胜利。在以GUCCI、CARTIER为代表的奢侈品牌带动下，5—6月国际名品爆发出惊人的销售潜能。 GUCCI 40天销售1156万，卡地亚月均销售450万，菲拉格慕月均销售200万。这些名品业绩表现，在全国同级别的新店排名中都占有一席之地。
5-6月份全场销售额取得了前所未有的突破，较去年同期上涨68%，可以说名品战役初战告捷。
如果要问名品为什么卖得好？我们归纳为，一是国际名品的牌子硬！二是国广提供的导购人员综合素质好！三是国广对专柜店长管理有方！四是国广的会员经济做得好！ 与我长袖必善舞！首先，以GUCCI打头的国际名品组合，抢占了武汉市国际名品市场地位的制高点，好牌子就是生产力！其次，国际广场人力资源的功课做得扎实。在品牌开业筹备中，招聘人的工作尤为重要，因各大品牌总部均在外地，招聘工作均需我司协助。经过半年缜密安排，我司为国际名品输送300多名储备人才。各品牌公司对我司的配合均表示赞赏，树立了我司在业内的良好口碑。其三，重点抓店长管理。店长是专柜的灵魂，是厂商和国广之间信息传递的导体。我们抓住全场240名核心店长，视他们为国广珍珠，每月定期组织店长沟通会和培训沙龙活动，从名品、男女装品类中选拔优秀店长进行经验交流，半年考核评出十名十佳店长发函供应商给予培训提升等晋升空间，同时等同国广自有员工一并进行年度考核兑现，加深了优秀店长的归属感和稳定性，促进他们有效带领团队创造新业绩。
最后，是国广的会员经济做得好。上半年，VIP有效会员6.4万；VIP消费占全场销售41%，VIP增长金额占全场增长金额的80%。从某种意义上来说，国广会员经济的稳步提升，是国广业绩持久性爆发的潜在动力。
3、进化宣言——传承和创新结合，使命与突破并重
四月，一张权威媒体呕心编撰的《武商进化论（二）》八连版专刊报纸，一本业内备受推崇的国广私家拍摄制作的《尚巢》杂志，和一支连国际名品也欣赏的员工模特队伍，惊艳登场，频频亮相。
为做好名品预热，我们与定位相同的权威主流媒体合作，成功推出气势磅礴的《八连版》和自行设计创刊《国广.尚巢》企业名品宣传专刊，长达八千余字的《武商进化论（二）》和《传承、进化、蝶变》等震撼力极强的宣传软文，与多达30余家名品的硬广宣传，在业界和高端顾客中掀起了武商行走国际的飓风。同时，与各大媒体、主流杂志合作，以新闻发布会、名品招聘会和名品开业酒会为由，邀请各媒体经济部、时尚部名记争相报道国广名品入驻动态，紧锣密鼓的专题报道和综合性报道多达115篇，让国际广场高端定位形象深入人心，同时为名品的入驻预热市场。
6月6日，武商集团董事长刘江超先生、总经理刘聪先生陪同武汉市副市长岳勇先生、卡地亚华东区总经理简雅文小姐，与著名艺人孙俪小姐共同为卡地亚精品店开幕剪彩。佩戴着300多万元珠宝的孙俪，携手五名卡地亚钦点御用的中外模特，与国广高端会员亲密接触，一时现场尖叫不断，销售当日突破30万元。消息见报后，连续三天每日销售突破50万元。可见国际名品经典的“名品+明星+媒体=市场美誉+销售激增”这一黄金公式的威力。
名品成熟的公关模式，启发了我们要打造一支令国际名品也欣赏的员工精英模特队。18名模特分别来自前台礼仪和职能部门，她们利用业余时间接受了两个月的专业训练和塑造，参与了节假日20多场30多个品牌的现场走秀，员工模特队极具亲和力的演绎和高度敬业精神得到广大顾客和供应商的认可，对销售起到了很好的促进作用，有的顾客看到模特身上的衣服当即要求营业员开票。员工模特队的组建可以说是国广人力资源开发的有效尝试，既节约了促销成本，也树立了员工的社会品牌形象。
第二，在管理上，我们注重的是七个字：“培训、培训，再培训”。
很多人会问“为何引进奢侈品这样难”，因为做奢侈品，除了对商场要有与之相匹配的硬件条件外，还需要商场有懂奢侈品文化、懂奢侈品经营、懂为奢侈品客户服务的优质的软环境。
从每个大品牌谈判时亮出的厚厚合同，各项繁杂的细节，包括每平方米送冷热风多少等，其中一项不达标都不进入的苛刻条件，让我们对服务本质有了更深的理解；从司机的装束、对轿车后备箱的整洁标准到对店内天地墙和洗手间一尘不染的保洁指标，让我们对细节的尊重有了更深刻的认识。国际品牌与招商人员交流时没有寒暄、没有客套，赢得尊重就意味着你必须具备同等的实力。因此，除了提升硬件设施以外，通过培训提升管理人员素质和经营水平，实现与国际品牌管理成功对接也成为必须。
一 、经营奢侈名品，必先了解和熟悉奢侈品牌
作为对奢侈品知识的入门，国际广场培训部推出专题为《奢侈品大讲堂》的系列晨会，由各个部门轮流举办，一场接一场的品牌文化盛宴促进员工主动查找世界顶级奢侈品品牌资料、相关网站，了解奢侈品经营历史和文化内涵；同时，还主编了奢侈品《品牌故事》手册，在一线员工中进行传递学习，在全公司掀起学习奢侈品的热情。
另外，出版《经营管理文摘》，导入高端百货的经营管理概念。通过对高端百货，如新光天地、杭州大厦等经营思路文章的选载，拓宽员工经营视野，了解高端百货运作概念，理解国广的市场战略，加速管理人员对高端市场的认识，缩短认知差距。
二、服务奢侈品，必先掌握高端服务标准和规范流程
招待国际品牌客户喝水的透明玻璃杯，怎样擦才能做到晶莹剔透没有一丝手印的痕迹？因为这体现的是服务的细腻和对客人的尊重。基于这种对细节的感悟，国广专门邀请专业讲师对员工招商接待礼仪、电话接听礼议等进行全方位的职业礼仪培训。
依此一路铺开，借鉴五星级酒店的管理标准，拿出了现场、物业、保洁、收银、VIP厅等各环节的服务标准，并形成《管理标准手册》。如顾客临台1M的距离时，收银员必须站立迎宾；垃圾筒外观整洁且保证3步以内或1.5M未见筒内垃圾；顾客距大门3步的距离时应有门童拉开大门，方便顾客进出；楼面陈列吊牌上沿距天花30公分；现场温度控制在26度，正负在1度以内等等，各项工作都做到了程序化、规范化、标准化、细节化。企业内部形成了事前预测、事中控制、事后评估的工作链条，细节管理进一步升华到了精致化管理。
可以说，世界顶级品牌进店，不仅是带来物质上的高品位享受，更宝贵的是，带来了蕴含在物品背后的经营法则。特别是在与这些一流公司打交道中，我们获取了不少服务的真经。引入一流品牌进店，在提升品牌质量的同时，也提高了对服务内涵的理解。而最大的收益还在于，可直接触摸到这些品牌的经营灵魂，感悟其品牌背后的文化和技术含量。在与国际品牌的合作中，国际广场的管理团队还有很多地方需要钻研，需要打磨。
2009年，是武商50周年华诞。2009年，也是武汉国际广场实现“武商行走国际”战略、国际名品全面开业的第一年。我们将坚定不移地走“华中第一高端百货”定位之路，在传承中前行、在进化中成长、在蝶变中不断创新，为实现武商跨越式发展搭建一座“集聚更高市场地位、荟萃更多国际品牌、创造更好经营业绩和倡导更新生活方式”的桥梁！
