Q云南信息报：目前来看，顺城王府井购物中心内，餐饮、娱乐及百货等业态中，哪部分赢利能力最强？ A赵英明：赢利二字可能不妥当，这个问题改成哪个业态人气更旺比较合适，因为现在还没到赢利的时候。消费者的消费特点决定了餐饮、娱乐业态肯定要比百货热得快，而后者的热度则会更持久。我们已经开业的餐饮店真的是开一个火一个，上座率非常高。目前来说，主力百货的情况稍显逊色，但我认为这也属正常，它还需要一段时间。 Q：你认为目前王府井百货人气不足的原因是什么呢？这种情况什么时候会得以改善？ A：作为购物中心的主力百货，其人气肯定和整个购物中心的人气密切相关，而目前购物中心开业率的不足直接影响了客流量。我们现阶段的开业率仅在75%左右，当然消费者会看到它将呈现一个梯度性的变化，十二月有一些店面开业，明年三四月份沿东风西路的部分将迎来另一波开业潮，届时商场的开业率将达到90%-95%，整个购物中心的人气也将随之提升。大型的购物中心很少会有一下子整体全部开业的，都要经历这样一个过程。 Q：百货商场一般都有一个市场培育期，王府井百货的市场培育期大概要多久？两年够么？ A：可能并不够，作为外来的百货公司，培育期可能要3年。现在成都王府井年营业额达到20亿元，但当年也是经过了相当长的市场培育期。当然，现在的一切并不影响到昆明顺城王府井购物中心是个好项目的事实，我依然相信3年后它的年营业额有可能达到8亿元。 Q ：你认为处于市场培育期的百货商场应该怎么做呢？ A ：很简单，通过零售业的公式就可以看出来。营业额=客单价×交易笔数，而将交易笔数细化又变成了客流量×成交率。在客单价既定的情况下肯定是要增加客流量和成交率，客流量的提升要靠品牌的逐渐开业，也靠商场营销等因素，而成交率的增加则主要依赖我们的服务。我们也逐渐掌握了云南消费者的一些特点，以后会更有针对性地做一些活动。当然，这个现在还不方便说。 Q：就王府井百货运营的实际情况而言，让你觉得满意和不满意的地方分别是什么？ A：经过近3个月的试水，我们很欣慰的一点是来王府井逛的人就是我们之前锁定的目标消费者——中青年并具有一定消费能力，这对日后的成交率来说是个保障。 另一方面，我们也有不足的地方，比如说细节上的欠缺以及给消费者提供的购物便利性不够，这些我们都将在以后的工作中逐步改善。坦白讲，昆明四季不分明的特点给商场的运营增加了难度，我们也在逐渐学习的过程中。 |
增加开业率和抢夺人气，正是昆明几家新开百货商场当前的迫切任务。 本报记者 陈伟 摄 700、580、230，这组数据是本报记者12月5日上午11点至11点10分之间兵分3路，分别在柏联百盛、西南百盛和王府井百货三个商场入口处统计到的进入商场人数。虽然这些人并非都会发生实际消费行为，但作为零售活动3个重要指标之一的客流量，依然可以说明一个现状：顺城王府井百货人气尚不足。 “开业不久，属正常现象。”除了这一句常见的官方说法，是否有技术层面的原因可供探究？在昆明已经开始的商业地产项目开业潮中，每一个商场对于即将或正在经历的市场培育阶段，又该有怎样的突破和坚守呢？ 消费者：培养品牌认知度 现在的柏联百盛为什么成为昆明单店营业额最高的商场？不仅仅是因为它位置好，“至少在百盛开业时它并没有占据核心商圈，03年前后三市街步行街的改造才使其进入黄金地段。”曾在金格、百盛等多个商场工作过的余先生坚持认为，当时百盛的成功之处就是实际和新鲜。“言必称时尚，并且紧贴消费者的需求引进商品。” 据他回忆，柏联百盛2001年开业初期时的满柜率仅在65%左右，远不及今年开业的诸多商场。“空白的地方就用花车填，别小看花车的作用，在当时的昆明，花车称得上是时尚的东西。”他坦言，百盛进入昆明的时机非常好，当时昆明人的时尚意识刚刚觉醒，对于各种新的东西充满了兴趣。而眼下的昆明百货业商机远不如几年前，同样地处黄金位置的王府井选择在老商场根深蒂固、新商场层出不穷的今年开业，可以说是腹背受敌。 从战术上来看，在“消费者已经对买加、买减、买赠等各种手段不再感冒的情况下，直接打折是聚集人气的最好方法。”这也从去年圣诞时美辰全场五折导致当天顾客难有转身之地的一幕可见一斑。另外，余先生指出，独有品牌确实能够吸引部分消费群体，但对于当地市场号召力不强，认知度不够的品牌，商场和品牌自身可能都要花费更多的精力说服消费者购买。“商场一直在说培养消费，培养的是什么呢？首先就是对于品牌的认知度和消费习惯。”记者在几家商场门口随机采访的几位消费者也表示：“有的品牌样式是不错，不过价格有点高，名气也不大。” 此外，一位供货商告诉记者，在她看来，云南消费者的商场忠诚度相对较高，这种情况下想吸引顾客就要有些特别出彩的东西。也许正因为如此，12月17日晚在人民中路新开业的傲城百货，除了主打个性创意、目标客户锁定年轻人外，还特意引入了一些云南尚无的中端时尚品牌。 供应商：安度一年之痒 王府井百货总经理赵英明一向以“擅长营销”而闻名业界，但令记者颇感意外的是，目前除了包装成各种主题的“化妆品节”“鞋子节”等趣味性的活动外，其商场在营销上并没有令消费者见到多少眼前一亮的东西。 而这很可能因为王府井内部的一些问题使其分身乏术。一位接近顺城王府井购物中心的人士告诉记者：“目前购物中心内部也略有龃龉。”虽然他并没详细展开，但从王府井合作的经营模式来看，很可能会产生“水电费拖着交，店铺急着租”之类的问题。 无独有偶，招商、开业都基本和顺城王府井同步的南市区社区店——万尚百货也面临着因为模式而产生的瓶颈，只不过它的忧虑在于和供应商的疏远。 一位长期观察万尚百货的人士认为，因为现阶段万尚百货采用的是租赁模式，没有形成商场和品牌的共存共荣，所以管理就会出现真空，商场的活动和经营思路就不能统一。他比较悲观地表示：“目前是零售业的销售旺季，这可能会掩盖商场现有模式存在的弊端，而到了销售淡季，这些问题就会逐一暴露出来。” 但他同时说道，商场这一年运营得好的话可以逐渐向联营转变，增加利润。“前提是思路要清晰，做好社区百货的定位，打好温情牌。” “开业一年内顶住了，客流量逐步提升，供应商看到希望后，第二年还愿意跟商场签合同，这就会进入良性的发展轨道。”上述供应商如是说。 今年以来，成都、南宁等地先后出现商场撤柜风波，给近两年高速增长的国内百货行业徒增阴霾，而外资百货在国内水土不服的现象也已屡见不鲜。 “百货业已经进入了细分市场的时代，竞争肯定要白热化，市场集中度也会越来越高。”余先生称，“在生意冷清或者是不尽如人意的时候，要搞好形象，管理要正规，让人觉得跟着你有信心会一天比一天好 |
