自金融海啸爆发以来，国内各零售企业频打“降价牌”，将降价当作致胜的灵丹妙药，以为只要比对手价格更低，便能维护本企业的价格形象，便能稳定客流，殊不知如此简单、机械的降价，任何对手都能无师自通马上跟进，试问这样的降价又哪来的竟争优势呢？
而纵观外资大型零售企业沃尔玛、家乐福等，他们有着数十年的营销实战的经验沉淀，他们不愧是”老江湖”其深谙降价之道，他们在打“降价”牌或“价格战”时，能够娴熟地运用他们的价格杠杆以四两拨千斤之术，远胜国内零售企业亏了血本，消费者却仍不买帐，究竟是什么原因呢？笔者稍加整理总结下来有以下几点：
一. 擒贼先擒王，先判断属于何种品类？
现在说起市调，几乎国内所有超市就是抄对手价格比较，然后降价，而不加区分是否属目标性品类抑或常规性或便利性品类。因此，在降价前首先须评估其降价品类对本店而言，其在本店商品结构中的领导地位或扮演的角色如何？是否对本店商圈的顾客构成威胁？此威胁有多大？是否需跟进或确定跟价指数，即判断对方降价商品是否属于本店的"目标性品类"？假如属于一般便利性品类或部分常规性品类，可考虑无须跟进，例如对手将某便利性品类如报刊杂志、方便面或调料等以负毛利销售，降价10%，此时，可考虑不用跟进。
二.聚焦少数精选品种，加大单个品种降价幅度。
如本期DM计划降价单品80个，每个品项降0.5-1元，不如20个品项每个降1-2元更能带给顾客尤其是游离顾客的震憾效果！但每档期的DM商品广告赞助、或公司每年的周年庆、司庆等有偿收取供应商赞助费而增加品项的情况除外。
三. 掌握降价制胜先机，先下手为强。
很多时候，顾客由于无法获知商品的精确成本，因此对商品是否便宜的判断往往是靠比较获得的。在这种前提下，许多超市习惯采取的“跟价”做法，是非常愚蠢的。
市价4.0元/500g的鸡蛋，竞争对手推出惊爆价3.4元，如果你认为卖3.3元能显示自己提供更低价格的实力，打击对手并吸引客流，不啻缘木求鱼。这样做的唯一作用，就是你每500g比对手多亏了1毛钱而已。
在顾客的认知中，竞争对手的价格，比市价足足低了0.6元钱，非常惊爆；而当你在对手后面跟进的时候，由于订货、宣传等工作造成的时间差，在信息传达给顾客的时候，顾客会认为你的价格只比对手便宜了0.1元钱，相差不大。所以在降价销售方面，一定是先下手为强。 若是某些品项，对手已经先下手了，那么你不用去斗气，可以选择其他品种来应对，他做大米你做油，他做烤鸡你做卤鸭。
针对游离顾客较多的门店，还可选择限量特价促销。比如对手鸡蛋卖3.8元，你卖2.9元，但每天只推出数十斤，大部分时间只挂着“暂时缺货”的POP——无需担心影响扑空的顾客的忠诚度，因为光冲着超低价鸡蛋来的顾客，本来就没有忠诚度。
四. 师出有名，降价总得有理由（主题）！
单纯的频繁降价促销，会形成边际效应，这也是很多门店虽然不断做特价，但来客数仍下降的重要原因。因此我们应该不断地变换降价促销的主题与内容，如夏季清凉饮料节、防晒护肤节、凉席风扇上市，春季出清特卖，7月份羽绒服反季等等，而不是简单地拿几个民生品翻来覆去地恶炒。
五.发挥1+1大于2综合效应，打好降价组合拳
若降价成为零售企业的常态，那久而久之当心顾客会变成“不降不买”，“降少了也未必买”的心理怪圈，因此，一次完美的降价促销，应该是一组漂亮的组合拳而非单个的重拳。以奶粉为例，首先精选3-4个敏感超低价品项，其它近10个品种（注意价格带）价格比平时略低；再配合大品牌的“厂商周”，比平时力度更大的赠送玩具、童车等活动；或双休日举办“宝宝爬行赛”、“**用奶瓶喝奶比赛”等吸引眼球的趣味竞赛活动。
本篇文章已刊登于《超市周刊报》3月份周刊
