主题：春节后淡季营销攻略

零售企业春节期间顾客盈门、车水马龙、人声鼎沸，但春节后又是另一番景象：销售高峰回落，客流量明显减少，销售额持续走低，用“门前冷落鞍马稀”来形容也一点不为过。节后也是最疲软的经营淡季，零售业大年十五元宵节后到4月份后，生意才会逐渐回暖，春节过后，那作为我们零售企业，如何营造销售氛围，将春节节日氛围如何延续而做到淡季不淡呢。俗话说“只有淡季思想，没有淡季市场”！我们本土零售企业往往是历经销售高峰后，有一个心理误区，认为零售有一个颠扑不破的真理就是“旺一季淡三秋”，春节后顾客购买力必然下降，长期以来许多本土零售企业还有一种籍此养精蓄锐、趁机想放松一下的心理。下面我们先看一个案例即外资家乐福在对待春节后淡季营销有何不同：

　　【案例】苏州家乐福2010春节，原价3.20元的蓝宝啤酒、2元的乌江榨菜、2.5元的怡宝纯净水......都只卖一元钱，五家门店自周一开始的推出“1元低价周”活动。家乐福为何在淡季推出小价值的“人气商品”促销？难道家乐福真是赔本赚吆喝？每年春节过后都是传统的商业淡季，外资家乐福为什么会选择在春节后此时实施低价杀手锏？以家乐福多年零售营销经验，其每年基本都会抓住此淡季吸引客流、增加人气。家乐福认为，春节过后顾客回归理性，善于持家的家庭主妇们开始精打细算起来，因此，此时推出一些质优价廉的商品来刺激消费，必将大受欢迎，可见外资企业是深谙国内消费特点的。

      因此，笔者认为，我们首先要抛弃守旧经营观念，对春节后的销售市埸有一个正确理解与认识，从观念上改变“休闲”的销售心态。把淡季也当作是一个销售的契机，用心去研究市场。

    那么，如何能做到淡季不淡呢，以下笔者总结如下几点：

第一，            慎选低价促销品类，春节后顾客的消费特点与其它节假日后略有不同，春节前家庭主妇们依惯例都乐意购买大包装大规格的粮油类商品，春节后淡季的单品促销要慎选如5L装的食用油等重复促销，因为节前顾客已大批量购买，且需要一段时间消化，而不是盲目地不加选择民生商品翻来覆去的恶炒。而应择顾客需要的时令性的商品。如整理箱、防潮吸湿、雨具、时令果蔬等；或利用农超对接的优势，直接到农家采购，大幅度地降低采购成本，让利顾客以吸引客流。

第二，            创新图变，经过一个忙碌的旺季，并不能就暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，通过营销策划把一些不起眼的小节做大，如：情人节、元宵节、三八节、植树节、愚人节、消费者权益日、父亲节、母亲节等中小节日，只要抓住这些小节，把小节做大，利用当地的民俗节、商会、赛事等重大活动做文章，接上又会推出了迎春系列促销，使人感受到卖场内浓浓的春意。迎春系列结束后，推出购物文化周活动，在淡季中掀起一阵营销小高潮。淡季商机可挖的，不仅扩大卖场的影响，也能做大淡季销售市场。 

第三，            设VIP专享活动日，或开僻VIP商品专区，营销理论中有一个著名的二八定律，即80%的利润往往是由20%的顾客创造。毋庸质疑这20%的就是白金VIP顾客。不放低端客户，抓牢高端顾客，可设立部分热销品牌特别折扣专供VIP会员，以满足其优越感。以往本土零售业往往是太重视低端消费群，而忽略高消费顾客是商家的主要利润来源，而且高端客户购买行为无明显的季节性，因此加大中高端顾客开发培育力度，提高高端顾客消费频率，是零售业淡季营销重中之重。因为淡季销量有限，势必增加成本，而提高中、高档顾客在卖场总销售中的占有率，有利于降低商场经营销售成本，提高销售盈利能力，增加卖场经营业绩。因此在淡季时期，对顾客历史客单价进行有效细分。设立VIP专享折扣服务，推行VIP积分兑换礼品活动。

第四，            “挖渠引水”，不能把眼光老盯着一个市埸，而是要放眼周边地区市埸拓宽新客源，稳定老顾客，拓展新顾客！以我们的特色来吸引周边顾客，挖掘更多、更广泛的消费客源，这也是营造淡季不淡的一个措施。例如一些有条件的零售商店，春节后淡季举办具有“地方民俗戏”文化活动等，吸引边缘商圈顾客前来。

第五，            专注品牌建设，要“旺季抓销量，淡季树品牌”，本土零售企业节后淡季营销活动基本停滞，淡季其实是信息传播的最佳时机，许多商家都偃旗息鼓，养精蓄锐，传播的信息较少，信息的传播效率要比旺季时高得多不仅能够扩大销售量，更易提升零售卖场的形象，树立经营品牌。品牌建设主要表现在经营形象包装、文宣推广、社会公益、商品结构调整、员工优化等方面，以提高零售店的关注率和美誉度。其次，是强化卖场管理、加强人员的培训与教育工作，以更加规范、更加完善的服务来赢得顾客的青睐。或开展春季服务月、微笑大使评比等内部活动评比提升内部员工的激情，籍此，提高服务顾客的水平，以服务来提高卖场的软实力，树立好经营品牌。