门店品类管理（下）
5、商品陈列的技巧是什么？
（1）尽量便于顾客取货。
（2）不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。
（3）不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
（4）使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。
（5）运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。
（6）上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的几种占同一类货物位置的70%，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。
（7）注意关联陈列，运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买A商品的同时顺便也会购买旁边的B或C商品。例如在陈列香皂的旁边陈列皂盒或者在剃须刀架旁摆放剃须泡沫等等。
5、商品优化组合的方法是什么？
商品优化组合的方法主要有：商品环境分析法、商品系列平衡法、四象限评价法（波士顿矩阵法）、资金利润率法。
商品环境分析法
此方法是把超市的商品分为6个层次，然后分析研究每种商品在未来的市场环境中的销售潜力和发展前景。具体内容有：
1、 对目前超市的主要商品，应根据市场环境分析是否继续发展。
2、 对超市未来的主要商品，即投入市场后能打开销路的新商品，超市应努力开发、培养。
3、 对能使超市获得较大利润的商品，超市应适当增加其经营比例。
4、 对过去是主要商品而现在的销路已日渐萎缩的商品，超市要根据市场情况进行对策（减少或淘汰）。
5、 对尚未完全失去销路的商品，可采取维持或保留的策略。
6、 对完全失去销路的商品或经营失败的新商品，应进行淘汰。
商品系列平衡法
此方法在国外的超市中比较流行，它是把超市的经营活动作为一个整体，围绕实现超市目标，从超市的实力（竞争性）和市场引力（发展性）两方面，对超市的商品进行综合平衡，做出最佳的商品决策。此法可分为两个步骤进行：
1、 评定商品的市场引力（包括市场容量、利润率、增长率等）。
2、 评定超市实力（包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等）。
3、 制作商品系列平衡象限图。
4、 分析与决策。
四象限评价法（波士顿矩阵法）
这是一种根据商品的市场占有率和增长销售率，对商品进行评价的方法。将市场占有率和销售增长率这两个指标按4种方式进行组合，就会形成4类商品。用图形表示，就构成了四象限图（如图4-1所示）。
1、 I类商品。市场占有率高、销售增长率高的商品，很有发展前途，一般处于生命周期的成长期。I类商品是超市的名牌或明星商品，对这类商品，超市要在人、财、物等方面给予支持，保证现在的地位。
2、 П类商品。市场占有率高、销售增长率低的商品，能带来高利润是超市的主要收入来源，一般处于生命周期的成熟期。对这类商品，超市应采取努力改造、维持现状、提高赢利水平的对策。
3、 Ш类商品。市场占有率低、销售增长率高的商品，在市场中处在成长期，很有发展前途，但尚未形成优势，有一定的经营风险。对这类商品，超市应集中力量消除问题、扩大优势、创立名牌。
4、 类商品。市场占有率和销售增长率都低，无利或微利的商品。这类商品是卖场的衰退商品或失败商品，超市应果断地、有计划的淘汰并进行战略上的转移。
资金利润率法
这是以商品的资金利润率为标准，对商品进行评价的一种方法。资金路润率是一个表示商品经济效益的综合性指标，既可反映盈利能力，又可反映投资回收能力。资金利润率把生产一个商品的劳动耗费、劳动占用、超市的经营管理成果结合在一起，是超市生产和经营两方面经济效益的综合反映。
应用资金利润法，超市可以将商品的资金利润率分别与银行贷款利润率、行业的资金利润率水平、优秀超市的商品资金利润率、超市的经营目标及利润目标进行对比，达不到目标水平的说明赢利能力不高。
超市还可把各种商品的资金利润率资料按超市的经营目标及标准进行分类，结合商品的时常发展情况，预测资金利润率的发展趋势并做出决策。
5、门店怎样新品的引进？
6、门店怎样进行商品的库存管理？
7、门店滞销商品的淘汰流程是什么？
制定淘汰标准
1) 将销售成绩排名靠后的若干品种或销售排行榜的一定百分比作为淘汰标准，例如以3个月的销售排行榜资料作为参考，将最后100个品种作为淘汰的对象，或是以排行榜最后的3%为淘汰标准。不过将这样的标准作为淘汰的依据时要注意，如果商品的存在是为了保证品种齐全，或者出于季节性的因素才滞销，那么不可轻易将其淘汰。
2) 将销售额或销售数量未达到某一标准的商品作为淘汰对象。例如，规定连续3个月的平均销售额未达2000元或销售量未达5箱的商品为滞销品种，再考虑是否要淘汰。
3) 将销售单位未达到某个数量标准的商品定为滞销品。例如，以每月单品销售未达50个为淘汰标准，这对于某些单价低的商品特别适用。有时一个单品售价才5元，卖了50个才250元，但所占陈列面积却很大。所以对单价低的商品的管制必须特别注意，应将其销售单位提高，如果还是未达到标准，则可以考虑淘汰。
4) 质量出现问题的商品也应列为淘汰的对象，被食品卫生部门宣布有问题的商品皆应列入淘汰对象。
可以看出，淘汰标准要以数据为依据，而这种数据的统计工作一定要使用电脑才可能做到，故门店管理人员应善于用电脑来进行数据的分析和管理。
淘汰作业
1) 柜组列出淘汰商品清单。确定要淘汰哪些商品，列出一张清单并经主管确认。
2) 确定淘汰日期。淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，例如，规定每月15日为淘汰日，门店便在这一天把淘汰作业商品集中下架退货。
3) 淘汰商品的数量统计。确定要淘汰的商品后，门店清查所有淘汰商品的库存数量和库存金额，以便了解处理后所损失的毛利是多少，控制整体利润。
4) 保存淘汰商品的记录。最后，将处理完毕的商品每月制作淘汰商品总表，整理成档案，随时查询，避免因年久或人事变动等因素重新将滞销品引进门店。
8、如何制订本门店的价格策略？
9、门店店长应掌握的定价技巧有哪些？
作为一个门店店长应该了解的定价技巧有以下几种：
“不二价”与弹性定价
“不二价”是指超市对于自己出售的商品都只定一个固定价格，不允许讨价还价。这种定价方式让人产生信赖感，是常用的方法。弹性定价允许顾客对售价进行还价，这种定价方法针对喜欢讲价的顾客。
奇零定价（尾数定价）
保留价格尾数，采用零头定价。如价格为9.9元而不是10元，使价格保留在较低一级的档次上。这种定价方式一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确而给人以信赖感。
整数定价
整数定价与尾数定价正好相反，一律不保留零头。这是为迎合一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略，适用范围是贵重商品、礼品、及能够显示消费者身份地位的显露性消费品，目标顾客是经济地位优越和社会地位较高的购买者。
声望定价
声望定价是利用超市的名声、威望和名牌商品的市场地位，把价格定得高于同类商品。这种定价策略有利于树立卖场形象、提高商品的市场地位、增加赢利，但不能吸引广大消费者购买，难以销售大量的商品。声望定价的适用范围是在信誉较好的卖场销售的确有质量保证的商品，目标消费者是社会上层购买者。
招徕定价
商品价格若低于其市场的通行价格，总会引起消费者的兴趣，这是一种“求廉”的消费心理。这种定价技巧一般用于购买频繁的、全国性商标的、周转率高的商品。运用招徕定价法主要有4种情况：
1、 将少数几种本小利薄的日用品低价出售，吸引消费者经常光顾本店。
2、 将相互有补充关系的商品区别定价，有意识地把主要的耐用商品的价格定的低些，把从属性的、消耗大的商品的价格定的高一些。
3、 把同一超市销售的商品按不同的原则定价，有些商品价格调高，有些商品价格调低，以便招徕顾客。
4、 高价引客。既然招徕定价是针对消费者对不同商品的消费心理以及不同消费者的消费特点而采取的一种灵活的定价方式，所以招徕并非一定是超低价，有时超高价也能很好地引起消费者的注意。
习惯定价
习惯定价是按消费者的习惯和价格心理制定价格，也叫“例行定价”。如报纸、油、香烟、盐这类日常消费品的价格通常容易在顾客心中形成一种习惯性的标准，符合这一标准的价格就会被顺利接受，而偏离这一标准的价格则容易引起顾客的猜疑和反感。
10、商品调价的程序是什么？11、如何发挥数据分析在品类管理中的作用？
12、怎样降低门店商品的缺货率？
13、门店怎样建立本地化的供应链？
14、门店怎样充分利用第三方物流？
