本文刊发于2010年12月24日<<中华合作时报.超市周刊>>.题为: 策略——与竞争者联手
对于门店，所谓卖点应该是最能吸引消费者眼球的、相较于竞争对手具备比较优势的、甚至是对手无法复制的经营亮点．门店在面对竞争时，作为本土中小型超市在同一个商圈内，商品渠道、潜在顾 客、经营模式等等大同小异．如何找准咱们的卖点呢？
我们先看一个营销故事．在一条商业街有两家相邻而开的服装店相继开张，它们都是卖的成人衬衫和西裤．不久人们发现两家店的生意都很火爆，不同的是前一家店衬衫卖得很火西裤无人问津，后一家店西裤卖得很好衬衫无人购买．仔细观察发现，同样的衬衫前一家的价格是后一家的半价不到，而西裤价格则刚好相反，后一家店比前一家店便宜一半有余．一年后两家相继憩业，据说是老板已赚得盆满钵满到外地做更大的发展去了．后来新的商家承租该店面，才知道两家店面在后面有一个门相通，以前两家服装店是兄弟两经营的．这时，消费者才明白前一家的西裤只是作为烘托后一家的西裤低价，使西裤成为后一家卖点的陪衬品．衬衫则反之．这个故事告诉我们，卖点可以从差异化中去找、从比较优势中产生．
目前，超市同质化竞争白炽化似乎＂红海＂不可避免．不时传出烧鸡从你卖5元／支我卖3元／支，最后卖出0.8元／支的不可思义价．长此以往，形成竞争双方甚至包括消费者＂三输＂格局（大大低于成本的价格，如何保证商品的安全，没有安全保障消费者当然也是输家了）．在门店经营过程中，对于门店你们凭啥去跟竞争店竞争？，我们如何去避其锋芒，认真寻找我们的比较优势？卖点在哪里？这些是必须面对和回答的．
对于店内各个不同的品类，品类的卖点应该是该品类独有的特点；我们在门店的经营过程中如何向消费者展示和介绍这些特点、优势．这也是门店必须关注的．
对于单只的商品当我们要主推它时，卖点就一定是最终打动消费者购买的关键点．在美国，某卖场专门做过实验：当300美元的面包机与60美元的面包机摆在一起销售时由于两款功能基本相似，每月可以卖掉60美元售价的大约180台，300美元的只有二三台的销量；撤掉300美元售价的结果是60美元售价的销量下降到不足100台．它也说明，商品的卖点是需要其它商品去烘托的．结构性品类的商品有时其本身的销量不高，但它可以促进其它商品的销售，因而也是必须要做销售陈列的．
同样超市的每位从业员，各人的卖点在哪里呢？这是店长一定要去研究和跟踪的，一位消瘦弱不禁风的员工，你去让他做保健食品推销员；一位满脸雀斑的姑娘，你安排她去护肤品柜台上班等等，绝对是不合适的，结果一定事与愿违的．在苏州的大润发，我看到一位在约五十多岁的阿姨在卖脑白金，给我印象深刻．对于我们自己，一定要在准确公正地自我评估的基础上，分析自身的优劣势找出＂卖点＂所在．或者，我们要从哪个方向去塑造自身的＂卖点＂．
作为超市的经营管理者，你的门店卖点在哪里？品类的卖点在哪里？商品的卖点在哪里？你的卖点在哪里？
