主题：卖点≠买点

日前，几位业内朋友聊天谈到区域内两家规模相当的超市公司，它们的连锁店都是开在工业区，主要顾客大都是工厂工人，在各个商圈都是门对门，街对街开着．甲超市不论是从商品陈列的规范上、店堂布局规划上、甚至店招LOGO上都比乙超市更具行业标准．在商品售价上基本不分仲伯．但是在客流上，甲超市远远不及乙超市．按道理，规范的陈列、合理的店堂设计、亮眼的LOGO都是甲超市相对于其竞争店的优势、特色即卖点，但为何这些卖点没能换来其业绩上的优势呢？深入探讨就会发现，由于两家公司的门店都是开在工业区，它们的顾客对于某些门店的规范并不认可．也就是说，甲超市的卖点并不是顾客的买点．一般工人认为店堂很漂亮，用电很多它的商品肯定不可能便宜．有时穿着油腻的工作服下班去购物还不敢踏上超市呈亮呈亮的地板．在这里甲超市的所谓卖点不但没有成为顾客的买点，在某种程度上还成了制约业绩提升的劣势．

可以看出，超市的卖点与顾客的买点不能对接时门店将是＂吃力不讨好＂的．作为超市的经营者应该按照现时、现地顾客的买点来打造我们的卖点．顾客的买点是会随着时间、地点的变换而变换的．

大约是九年前，我服务的公司在城市、小城镇开店几年后，第一次到乡下的一个村口开了一家前后场面积不到200㎡的超市．生意开始不很好，当时作为采购经理的我坚持集中全公司的资源在该店做特价、买赠、厂家推广等促销活动，均不见明显成效．一次下乡巡店，看到这家店门口围了一大堆村民，都是蹲在地上的．原来，他们在抢购特价商品．店长告诉我，在农村顾客并不认为货架上大的排面陈列加上POP特价牌就是特价品．他们认为只要是商品放在地上垫一层布，那一定是特价甩卖．他们甚至都不去比较有的商品在地上的价格比在货架上没有任何的下降．实践告诉我们，超市在城市的成功之道在农村是不能复制的，以前的卖点在这里不能成为顾客的买点了．这可能就是＂到什么山就得唱什么歌＂吧．

超市的卖点一定是基于顾客的买点而推出来的，商品和服务一定是基于顾客的需求导向的．目标顾客的需求改变了即买点不同了，门店一定要因时因地调整自身的卖点．

记得有一次与某知名生鲜超市店总沟通，他说，门店员工向其反应有开名车的顾客投诉门店生鲜设在二楼造成门店气味很重．他告诉员工，这些我们知道就好了．开名车的对环境

挑剔的顾客不是我们的目标顾客，这种顾客的买点一定是优美的购物环境、高端品牌的商品．我们主要是服务家庭主妇、服务普通市民的，如果她们投诉门店生鲜品种不全，价格贵等等要马上向上层反应．他认为，他们的卖点是生鲜优势，这也是其目标顾客的买点．门店的卖点不可能成为所有顾客的买点，但一定要成为目标顾客的买点．

对商品而言同样如此，二十年前在卖手表时可能会告诉顾客，我销售的手表走时很准而不会说手表很时尚很个性，因为这时期多数顾客的买点是手表计时准确．在现在，我认为不会有销售人员如此推介了，顾客的买点变了，从厂家、门店都应该按顾客新的买点来推出新的卖点，以便同顾客新的买点对接．同样关于服装，今天应该不会有商家把耐穿耐磨作为卖点了．

不论是厂家还是门店，它们推出的卖点一定要及时同目标顾客的买点对接．否则，卖点≠买点，公司为打造卖点而做的一切付出将是徒劳的．你的门店、你的商品和服务的卖点同顾客的买点对接了吗？