主题：点准商品调整的“七寸”价格带---1

超市连锁飞速发展的今天，很多超市管理人员还是笑不出来：超市顾客不要的商品一大堆，要的没有；顾客不要的商品库存积压，要的缺货；低端顾客抱怨这个店商品价格太贵了，高端顾客抱怨这个店商品太低档了；店里天天促销，新顾客多，老顾客少，吸引来的新顾客变成老顾客又开始流失了……

为何如此尴尬？忙着四处开店推行“圈地运动”的超市管理者们不妨冷静下，抛开红红火火的拓展地图，练好超市“内功”——商品结构。

点准商品调整的“七寸”价格带

商品问题，是超市一切问题的根源。顾客来是买商品的，不是买店面氛围或环境。一家超市的生意不理想，无论是来客数下滑、客单价偏低，还是毛利率不足，归根结底还是商品没做好。

商品结构管理主要是解决5个问题：卖什么？卖多少钱？卖什么品牌？卖多少种？给它多少位置？

下面我们以某门店的数据为例，通过品类的“价格带”分析来研究“卖什么”的问题，

也就是分布于各品类的商品数如何合理的“布局”。

从图表中我们可以看到酱油各单品的销售数额，销售价格等。

1、A超市中酱油类商品最低价格是１.8元一袋，最高价格是20.5元一瓶，那么该门店酱油类商品的价格带就是1.8-20.5元。

2、判断其价格区，A超市酱油类商品的价格点主要集中在几个区间：3-5元,5.0-7.0元，10.5-13元，16-20.5元。

3、确定商品品类的PP点，PP点是指对于该门店而言，最容易被顾客接受的价格，确定PP点以后备齐该PP点价位左右的商品，就会给顾造成商品丰富，价格便宜的印象。从图表中我们可以看出A门店酱油品类的PP点为3.-5.0元，及5.0-7.0元。

4、将商品的销售价格与销售数量做成曲线图或柱形图，通常会得到两个到三个波峰，通常在波峰周围就是销售相对较好的区域。一般情况下会出现一个低位波峰和一个高位波峰。低位波峰是针对于收入较低顾客实现的销售，高位波峰是高收入消费群为你创造的。通过图表我们就可以知道应该配备什么价位的商品了。

通过上面的例子的分析我们就清楚地知道在安排每个价格线上商品品目或种类时，一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点(Price Point)，尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。使PP点价位附近的商品种类最多和最厚，形成该小类上的高峰点(区)。商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」(即每个价位的商品种类为均等数)。

价格带分析要注意哪些个问题

1、首先要明确门店的经营定位。如果定位为高档市场，目标顾客为高收入顾客群，门店则以高档商品支撑。定位为中档市场，目标顾客为中等，中等偏高收入顾客群，门店应以中高档商品作为主力商品群。如果定位低档，目标群体为低收入顾客群，那么门店商品的选择则以低价格商品为主。不过一般门店的定位不会单一的偏向哪一类顾客群，都会同时兼顾几类顾客群，比如中低收入或中高收入等。不管针对哪一目标顾客群，首先也是最重要的一点就是门店必须对自身的定位有一个清晰的认识，确定下来就必须坚持下来，只要坚持就一定会有成效。

2、对于商品丰富的理解，我们要准确的明白什么才是商品丰富的概念。我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使用用途的商品的多寡，而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。比如：作为40岁所有的白领在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ)，其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多(备齐度好)的话，他会认为该大卖场的领带商品很丰富。至于1000元（高档百货店）一条的领带和5元（地摊上）一条的领带，对他来讲则没有吸引力。

总而言之顾客正是根据PP点来判断该店铺商品价格是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。

竞争店价格带调查

分析完本店的商品的价格带后又应怎样调整价格带呢？要调整本店的价格带仅仅分析本店的价格带是远远不够的，还要对竞争门店的价格带进行调查并分析其价格带。然后根据本店的定位和消费群体的需求来调整价格带。

价格带分析必要的组成要素：

1、竞争者和自己的单品详细资料（包含品名、价格、单位及供应商资料）。

2、公司内部的商品组织分类表（只有根据大中小分类来分析才有效）。

3、分析报表（分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段）。

要注意的是：

1、如果你要满足商品结构和挑选畅销品的话，请自行增加竞争对手，因为如果你只和一家竞争对手比较的话不会有太大的意义。

2、价格带分析最好要小分类来做。

在商品结构调整的价格市调中，大多数超市都开展过针对竞争店的全品项单品市调，结果往往还没市调完就被竞争店轰了出来。其实，在商品结构优化过程中，我们的关键不是把竞争店的品项全数抄回来，而是进行针对性的价格带市调。我们要搞清楚每个小分类，竞争对手的最低价、最高价、价格重点（最大陈列面的价格点），以及价格点的配置。这样，有了这些信息，我们就可以知道我们的门店该如何有效调整和配置商品价格了。

例表：

在商品结构配置中，我们一般采取的是另一种从竞争店调查着手的方法。例如针对功能性饮料这个品类，我们第一步是分析自己门店的价格带构成情况，然后调查竞争店的售价价格带，针对性的重新拟定自己门店的价格带。

根据重新拟订的价格带，针对功能性饮料品类的预设毛利率，我们倒推出功能性饮料这个品类的进价价格带。这样，采购就可以进价价格带为基础，在不同的供应商之间进行选择性谈判。

例表：