主题：你找好连锁模式了吗？---下部分

4、对于某些边缘化的市场，可以集中采取加盟方式，释放加盟的数量，快速建立品牌的知名度。

样的策略适合那些并不是主力市场的区域，而且对该市场进行粗放式管理，也不会对品牌形成大的负面影响的区域，这种区域，就可以采取单纯地为了追求规模而大量以加盟的方式迅速占有市场。

五、    下面以特许加盟模式为例，来分析不同主体的利益与职责分配的相关规律

在每一种连锁模式的背后，权利、义务、利润分配、费用支出与投资主体的所有制的设定均是贯穿整个连锁模式发展的主题。

其中，设计连锁模式的时候,对于赢利模式的设计是非常重要的一个环节。最好的原则便是与加盟者占据各自的利润区或不要影响加盟者经营能量的释放，即是各自互不侵犯各自的利润段。

否则，就会影响到加盟商的经营积极性。

比如，有些连锁企业在连锁初期设定利润模式的时候，会从加盟者经营的营业额中分得一定的比例持有，并以品牌使用费、管理费或权利金等名目，采取多种方式收取利润，这就降低了加盟者经营能量的释放。如我们所熟知的麦当劳与肯德基，前者各项的收费占据每个门店加盟者营业额的17－22%左右，而后者只有8%左右。自然前者的加盟者对于营业额的增长的积极性不如后者。因此，这也许就是肯德基的店铺数量在中国远远超过麦当劳的一个关键因素。

又比如，台湾休闲茶餐厅的代表性企业：一茶一坐，便是对加盟者采取门店销售收入分成的方法，也导致了很多以加盟商自行管理的单店营业额远远不如直营门店的现象（当然也会有其他的原因）。（直营门店的年度单店营业额：1000万/年左右;而加盟商自行管理的单店:800万/年左右）。

六、随着企业进入不同的发展阶段，连锁模式也应随之而变

中国中、小型企业因受到自身条件、基础的影响，在前期追求规模的时候，往往凭借独特的产品力或服务力等1－2个亮点牵引着整个连锁体系的运行以及整体市场的扩展，那是因为，企业初期的规模还在成长中，规模的大小还没有受到因为体系不健全或管理不到位、人员素质不到位而产生的束缚。此时，问题不显露，并不代表问题不存在。但随着企业的发展与市场环境的成熟,连锁模式的改变也应该应时而变。

比如,小肥羊就从初期的“加盟为主,直营为辅”的连锁模式战略转向了2006年的“直营为主,加盟为辅”的方式.并且为了严格控制加盟者的条件,从过去的以数量激增的总代理加盟方式转向了单店的加盟方式,并通过信息化的建设对加盟商进行了严格的管控。

已进入快速发展阶段的小肥羊连锁体系，目前直营与加盟连锁体系的比例已经发生了很大的变化。目前，小肥羊的直营店面占据到整个体系当中的55％－60%左右，除了加盟店面之外，小肥羊还与加盟商进行合股或参股的形式增强控制权与管理权。最为重要的是以企业现在的规模，追求稳定的、可持续的成长能力是企业现在的主要目标。

另一个近几年在中国美容行业崛起的企业-----唯美度美容连锁集团,便是另外一个典型的、以不同的阶段采取不同连锁模式的案例。唯美度发展的初期采用传统美容行业惯用的加盟模式和可控制的加盟商管控体系，在短短几年时间，在全国发展了近2000家的美容连锁院。

之后，唯美度获得了风险投资的资本注入，便开始回购效益较好的加盟店，这就是被业界普遍美誉的“加盟直营化模式”，即将大量的加盟店以高于当初加盟商投入的成本收购或入股，变身为直营专控店或参股的加盟店，以获得集团上市的资本整合。

另一个很具有典型性的案例，便是一直以直营、托管为主的快餐连锁巨头麦当劳与肯德基，近期却加快了大力发展特许加盟的脚步。因为，他们已经意识到，在品牌日益成熟并具有相当高的知名度与忠诚度的中国市场，房价日益高涨的城市化进程来临，地产资源再度成为大家竞相掠夺的外部稀有资源，伴随着对中国市场的深度了解和中国特许加盟环境的日渐成熟，两大巨头取消了单一以直营连锁为模式的扩张步伐的连锁模式，转而以直营和特许加盟的并进方式，以加快在中国市场的扩张。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

营销专著《谋势》、《谋划》已分别由机械工业出版社、华中科技大学出版社出版。

13年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于商业模式/营销模式/品牌模式的打造；长于打造新品类；长于打造新产品；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、上海泰昌足浴盆、塑年堂连锁机构、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、牧高笛户外休闲服、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-31357658；网站：http://www.chaoxianzhan.com/。