41万元投入，700万元产出
————沙井店针对**促销活动之总结报告
公司领导：
轰轰烈烈的“两佳之役”4月26日于新沙路段如期上演，局势虽不明朗，但已显见成效。第一阶段活动从4月26日——5月9日已经结束，历经14天，数千人参与，耗资41万，产出700余万，充分发挥了优势，克服了劣势，顶住了攻势，打出了我司有史以来第一次在“以弱对强、以小敌大”的战略新形势下的惊彩靓仗，取得了可喜战绩，积累了宝贵经验。现将期间各项促销活动作如下总结分述：
未雨绸缪、知已知彼、群策群议、精益求精———佳案出炉
2003年3月初，企划丘总监便组织公司市场开发部调研组深入**宝安、龙岗等门店进行针对性调研，深入分析对方营运现状、商品结构、卖场布局，总结对方优势，对其在沙井店的定位和布局作了合理估计和预见，并提交专项分析报告和改进方案。通过将其优势与我店进行横项对比，寻找出我店不足并加以整改，为活动中进一步把握对方活动动态奠定了可靠基石。
时临4月26日**沙井店开业前夕，总办领导召集专题会议，眼贴战前形势，分析敌我优劣，研究应策方针，布署各部工作任务，规划企划重点。我司企划部按总办要求，全员调动、精心策划，及时推出了针对**沙井店开业之首项促销方案——“庆5•1、贺店庆，送十彩大礼”活动。方案初稿一经推出，总办领导给予了高度关注，连夜组织公司相关决策人员对方案进行了认真细致地审读，并集中合议和商讨，对方案内容进行逐项、逐字地分析、推敲、讨论和审定，经过多轮修改，反复讨证，最后于4月24日（**开业前2日）晚由总办领导一致定案。公司领导的高度关注和严谨修正，确保了方案中各项活动能够得以严密有序、有的放矢、合理高效地实施，为今后的企划活动指明了策划方向，提供了战略参考，拓宽了创意思路，弥补了思维不足。
通力协作、有条不紊、精梳细理、闪电播报———蓄势待发
方案一经确定，各部门在第一时间内熟悉活动细则和职责分工，并立刻投入战前准备。活动前做到了严格的保密性和宣传突击性，从方案出台到**开业日仅有2天时间，期间我司企划部展开了“闪电式、地毯式”的宣传攻势，4月25日下午组织员工将事前印制好的活动宣传页分派到各行政村、社区、工厂中，挨家逐户的传单派发，保证了活动内容的及时快速地传达，大大提高了活动信息的收视率和知晓度，为活动中争取广泛的顾客参与和极聚的购物人流提供了宣传支柱和有力保障，为今后公司在应对紧急和保密形势下仍能做到“快速度反应、高效率协作、强隐蔽实施”提供了宝贵的实践经验。
活动所需的奖品、物资、物料及相关道具由企划部协同行政部及分店相关柜组紧密协作跟踪，如“大米礼包、佳华雨伞、家电奖品、供应商赠品、礼仪布置”等活动必须品的准备都在相关部门人员的紧锣密鼓、有条不紊地筹备之中。为了保证活动人员的到位和活动的规划顺利执行，企划部对活动中需调用的工作人员进行了提前选定，并将活动细则、注意事项集中对其进行讲解和模拟演练，基本做到了提前熟悉、提前配合，提前完善。从模拟演练中我们也发现了活动方案中存在的某些不足，并及时加以了认真细化和完善，对活动中可能会出现的问题加以了充分预见，寻找出合理有效的应对方法和实施策略。经过各部紧锣密鼓、高效协作，各项活动准备工作基本就绪，倒计时刻，全员待命，蓄势待发。
十彩迸放、连环出击、客如潮涌、指数盘升————旗开得胜
活动于4月26日如期进行，各项工作均在事前的准备和预计中顺利开展，“送雨伞、派大米、拆红包、买百返利、免费购物、文艺演出”等一个个活动齐放缢彩、连环出击，极聚了和吸引了股股人流，刺激和促成了现场购物，致使销售指数不断盘升、捷捷提高。通过对营运中“量、本、利”的科学精确的对比分析，应该说本次活动的开展已经取得了显著成效，以达到了方案的预定目标。既稳住了人流、保持了份额、刺激了低价印象、强化了品牌影响，又成功地牵制了对方，给**以当头棒喝，重拳一击，进而化解了疑虑、凝聚了人心、鼓舞了势气、树立力信心、提升了整体战斗力、积累了宝贵的作战经验。
现将活动中我企划部所用的费用及实际销售产出作一分析比较：
活动从2003年4月26日——5月9日，历时14天，沙井单店进行，期间沙井店总计销售金额为：7,023,330.70元①，14天所用的企划活动费用为：41.370359万元②，实际销售金额为（即①减②）：6,609,627.11元③，平均每天的实际售销金额为（即③/14）：47.21万元，期间企划活动费用占期间总销售金额的（即②/①）：5.89%。
经统计上两周（4月12日——4月25日，14天）的营业总额为：5,653,005.99元④，平均每天销售额为（即④/14）：40.38万元。
③减去④的差值为：95.66万元，即后面搞活动的两周比前面未搞活动的两周营业额增长了95.66万元，即平均每天增长6.83万元。
经统计去年同期（即2002年4月26日——5月9日，14天）沙井店总销售额为8,199,572.22元⑤，平均每天销售额为（即⑤/14）：58.57万元。
③减去⑤的差值为：-1,589,945.11元，即今年（2003年4月26日——5月9日）两周的营业额比去年（2002年4月26日——5月9日）两周的营业额减少了1,589,945.11元，即平均每天减少11.36万元。各类指数对比见下页列表：
(表一)
企划活动所用资费列表
（沙井店，4月26日——5月9日）
序号 活动项目 活动时间 所用费用（元）
1 叶菜特卖 4月26日、5月1日 6637
2 生鲜特卖 4月26日、5月1日 80418
3 拆 红 包 4月26日——29日 35933.6
4 送 雨 伞 4月26、28、30日 21000
5 派 大 米 4月27、29日、5月1日 9900
6 买100送50现金 4月26日——5月6日 220925
7 免费购物2分钟 4月26日 2000
8 拱 门 4月26日——5月3日 800
9 升空汽球 4月26日——5月3日 2100
10 巨 幅 4月26日——5月9日 3900
11 都市报广告 4月26日 10000
12 1元商品特卖 5月6日——5月9日 3612.49
13 生鲜特卖 5月7日——5月9日 14895
14 幸运摸彩 5月7日——5月9日 1582.5
合计 14项活动 14天时间 41.370359万元
（表二） 各时期“活动费用—营业金额”列表
序号 项 目 2003年
4月26日—5月9日 2003年
4月12日—5月25日 2002年
4月26日—5月9日
1 总计营业额 7,023,330.70元 5,653,005.99元 8,199,572.22元
2 企划活动费用 41.370359万元 / /
3 “1减去2”的费用（即实际营业额） 6,609,627.11元 5,653,005.99元 8,199,572.22元
4 平均每天实际售金额（实际营业额/天） 47.21万元 40.38万元 58.57万元
5 企划费用/总营业额 5.89% / /
合计 搞活动时两周营业额减去上两周没搞活动时的营业额 6,609,627.11元—5,653,005.99元=95.66万元
搞活动时两周内平均每日销量 减 去
上两周没搞活动时平均每日销量 47.21万元—40.38万元=6.83万元
今年搞活动时两周销售量减去去年同期两周的销售量 6,609,627.11元—8,199,572.22元= -1,589,945.11元
今年搞活动时两周平均每天销售减去
去年同期每天销售 47.21万元—58.57万元= -11.36万元
（表三）
各时期销量对比未意图表
8199572.22
800万 6609627.11
600万 5653005.99
400万
200万
0 2002.4.26-5.9 2003.4.12-4.25 2003.4.26-5.9
本次活动虽进行较为顺利圆满，取得收益，但仍存在诸多缺陷与不足，主要表现为：
1、活动前所需某些物品准备不够及时充分，对某些物品的制作和供货流程及所需时间缺乏常识性认识。
在紧急备战状态下，我部人员在对活动所需物资进行筹集准备时，对物资制作、出货、运输等流程及时间缺乏常识性认识，以致未做提前申报计划，延误出品时间，对活动造成一定的影响。如本次活动中雨伞的下单订制时间相对较晚，致使活动开始时供货方未能如数到货，好在分店已有一定数量的雨伞库存，才使活动得以正常进行。对此，我部将吸取经验，凡事充分预见，早作计划，提前准备。
2、活动中在兼顾严格保密性的同时却忽视了对内部参与活动员工进行必要的内容传达、事项告知和协作沟通。
活动方案从出台到传达均在严格保密的性，在短短的2天时间内要完成各项活动准备工作其难度可见一斑。方案在第一时间内传于分店相关人员，并要求其将方案中所明确的“相关活动执行人员”召集，务必在短时间内向相关员工“传达活动细则，告知注意事项、分配工作任务、跟踪准备进程”。但从活动筹备工作中发现分店部分“活动执行人员”在活动前一天晚仍不知活动内容、参与规则及其所负现事项，我部人员就此逐一对其进行了耐心细致地讲解，告知其注意事项、职责分工，并指挥其进行了实战演练，让其充分熟悉活动内容，才使得活动进行中工作人员能够应对自如、协调进行。问题的存在足以反映出相关负责人在紧急备战状态下未能保持严谨、细致的工作作风，对活动各项准备工作的重要性没有充分的认识，对因未充分准备而产生的后果缺乏起码的预见和本应具备的责任感。在今后的活动中应引以为戒，加以重视。
3、活动现场宣传形式沉静单一、未具冲击效果、缺少强有力的信息传播工具和全程、动态、振撼的牵引手段。
活动初始，一度关注和参与人流不多，原因可能由于宣传时间较短，但活动现场缺少信息传播应是主要内因。仅靠背景板装饰的静态图案文字远不能达到宣传信息、吸引注意、凝聚人流的效果，应配以卖场广播、现场扩音宣传、人员推价指引等多种形式和渠道进行推广宣传，通过这一“视听组合、动静结合”等动态立体式的传播手段持续渲染和推广，从而保证活动内容的关注率和普及率，将让利送到每一位参与顾客手中，最大限度地避免了顾客的流失，起到了广泛的参与效果。活动进行到中午，我部认真分析，改变宣传策略，动用广播、扩音器和音响麦克风等传播手段，效果极为显著和迅速，一时间人流聚集，通过人流聚集的场面无形地将带动另一批人流自觉关注和参与，取得了良好的组织效果。
首度交战，胜负谁属，数据说话。数据显现出对比，数据突显出成绩，但数据也极具变化性和戏剧性，它是一个需要“持而不懈、随时随刻去营算、去观注、去分析、去扭转”的不定值。眼下，在双方局势仍不明朗，危机潜伏的严峻形热势下，我们不得掉以轻心、盲目行事，要认真总结和弥补自身存在的不足和缺陷，加快内部整合，不断接受新事务、提练新思想，推出新创意，密切洞察对方经营动态，学其长处，寻其短处，做到兼收并蓄、知已知彼、有的放矢，时刻以一个全新的思维和昂扬的斗志面对竞争，开创沙井商业新格局。
特此总结，呈公司领导审阅。
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