姓名：                                           分数：         

一、填空（1－5题，每空1.5分，6题4分，共28分）

1、对建设用地进行“三通一平”工作，即指  通水   、   通气   、   通电   、和   平整场地   。

2、国家规定的土地使用权出让年限为：

   （1）居住用地 70   年；

   （2）工业、科教文体及综合或其它用地  50   年；

   （3）商业、旅游、娱乐用地  40  年。

3、商品房预售必须具备  商品房预售许可证  ，除此以外还应有    国有土地使用证   、    建设用地规划许可证     、     建设工程规划许可证    、    建设工程施工许可证    。

4、按住宅区的类型与规模，可划分为：    居住区       、     小区     、    组团    

5、名词解释：建筑覆盖率：  建筑基底面积占建设用地面积的百分比   。

6、房地产广告有哪些主要的表现形式：    报纸杂志广告、路牌广告、DM（直接寄送）广告、基地围档广告、电视广告、网络广告等     。

二、简答题（1题5分，2题7分，3题10分，共22分）

1、请指出房地产开发大体上可以划分为哪七个阶段。

答：市场分析和取得地块

概念规划设计

初步设计

施工图设计

施工

销售

交房

2、一套建筑面积130平米、三房二厅二卫的住宅单位，请写出你认为合理的各房间净面积大小数据。

假设：公摊15%，再除去墙体面积估计约7㎡，净面积103.5㎡

客厅：24㎡ 客厅阳台：6㎡

餐厅：6㎡

主卧室：16㎡ 主卧室卫生间：6㎡ 主卧阳台：7㎡

次卧室：14㎡

书房或次卧室2：14㎡

厨房：8㎡ 工作阳台：4㎡

客卫：6㎡

其他交通面积：3㎡

3、按以下要求简述成都两个知名楼盘的基本情况：

发展商、位置、规模、物业类型、配套设施（区内外）、交通状况、环境景观、建筑特色、主力户型、畅销户型、滞销户型、起价、均价、目标客户、开盘时间、入伙时间、物管费、车位比例及车位租售情况、主打广告语、目前的销售情况及分析。

三、房地产销售常见问题解答（每题10分，共50分）

1、产品介绍不详实

原因：（1）对产品不熟悉；（2）对竞争楼盘不了解；（3）迷信自己的个人魅力，特别见于年轻女性员工。

解决：加强对专业知识和产品知识的学习，

了解竞争楼盘，

调整心态，加强服务意识（美丽的外观和良好的亲和力在销售过程中确实有一定的帮助，但不是客户决定的最主要因素。主要原因在于产品的本身）

2、任意答应客户要求

原因：（1）急于成交；（2）为个别别有用心的客户所诱导；

解决：调整心态，原则性要强

首先考虑公司利益，不能向客户随便承诺

增强与客户沟通能力。

3、未做客户追踪

原因：（1）现场繁忙，没有空闲；（2）自以为客户追踪效果不大。

解决：增强客户管理工作意识，重视客户追踪工作

调整个人时间安排，安排专门时间进行周期性客户电话回访

               口碑传播     非常重要，和老客户保持良好关系可以带来新客户

4、不善运用现场道具

原因：（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；（2）迷信个人的说服力。

解决：熟悉各种现场道具的使用方法

      利用空闲时间练习模拟使用，如沙盘讲解等

      经常与同事交流沟通，共同切磋

      注意收集客户反馈信息，改进自己的工作

5、客户喜欢却迟迟不决定

原因：（1）对产品不太了解，想再做比较；（2）同时选中几套单位，犹豫不决；（3）想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：要对自己项目和竞争产品的优劣非常了解

      了解客户不下决心的真正原因

      利用紧张热烈的销售氛围给客户施加心理压力

与客户约定确定的时间尽快交付定金，并随时保持联系，了解客户心理动态

哪来的不重要关键是可以借鉴学习