争夺高端客户 杭州大厦、万象城展开较量
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从百货经营到资本运作的蜕变 杭州大厦酝酿升级换代 素来依托百货经营的杭州大厦今年很可能在资本市场上大展拳脚。近日，在一年一度的杭州大厦供应商大会上记者得知，杭州大厦上市工作正在积极筹备中，若进展顺利的话，杭州大厦有望在年内完成挂牌工作。 逆市扩张、上市融资、战略布局。从百货第一店到商贸旅游综合体第一城的全新跨越，这艘“商业巨舰”在战略结构的调整优化中寻求着全新的蜕变。从2010年购物城的发展图景来看，杭州大厦今年将频频出招的几个大动作，其影响之大并不会亚于“晋”城之举。 聚焦战略谋划上市——
酝酿商业运作到资本运作的升级换代 “争取在5月底完成土地出让工作，8月底取得国有股权设置的批复文件，最快9月底就能完成工商、税务登记和股份公司挂牌。”近日，杭州大厦有限公司董事长兼总经理楼金炎在供应商大会上向记者透露。至此，在坊间传了很多年的有关杭州大厦的上市问题有了一个比较明确的时间表。 而杭州大厦去年快马加鞭地扩张“晋”城，是不是上市行动的一次预热？对此，记者采访了杭州大厦购物城总经理童民强，他表示两者没有必然的联系。“只能说是推进了上市这一进程，不管上不上市，购物中心变成购物城，是杭州大厦发展的一个必然趋势。” 记者注意到，百大集团将百货业务交由银泰集团管理以后，去年10月拿了一块地，进军商业地产领域。而银泰百货上市后，在商业地产上也是屡有斩获。上市后的杭州大厦，会不会进军商业地产领域？ “不排除有这个可能，商业地产和零售业两者是紧密相连的，操作成功的话，两者互为盈利能达到共赢的效果。” 据记者了解，杭州大厦购物城属于“杭州大厦商贸旅游综合体”的一期项目，预计三期全部建成后总面积将成倍增长，其目标是三年内年销售翻番，成为真正的“商业航母”。 “武林商圈是一个非常成熟的商圈，如有合适的地盘我们不排除在此继续扩张，把杭州大厦单体店这个点给做大，进而扩大武林商圈的半径。”童民强告诉记者，公司一直考虑在武林商圈“跑马圈地”，这意味着，在不久的将来，杭州大厦将有一座营业面积比现在翻倍的购物城出现。 资本市场的壮大发展将使杭州大厦拥有更强的发展后劲，真正达到大企业、大集团的目标。 经营定位更加专业——
实现从“店”到“城”的升级换代 购物城太大了，以至不少逛过购物城的顾客都迷过路。不过，从今年的9月份开始，迷路的几率会越来越少。 记者从杭州大厦了解到，从现在开始，A、B、C、D四幢楼的商场定位将进一步大调整，四幢楼的定位将更加清晰和专业化，甚至是每一楼层都会有明确的划分，调整工作预计在今年9月份基本完成，到时，杭州大厦将真正脱离“纯百货”的概念，体现出购物城的理念来。 商品结构大调整后，A楼和B楼仍将分别定位为女性化商品和高端奢侈品加男士商品。同时，C楼的定位是生活化和潮流年轻化，D楼的定位为专业化。C楼的生活化概念不言而喻，即这里可以买到杭城最高端的居家生活用品，那么什么是潮流年轻化呢？童民强表示：“杭州大厦C楼的年轻化，是以个性化、潮流化为特点，并保持高端、时尚的路线，在延续杭州大厦高端定位不变的基础上，扩展客户的年龄层。”那D楼的专业化又是什么呢？“D楼的专业化可以从楼层的不同定位来体现。D1、D2楼主要是国际二线名牌的主力店、复合店和设计师品牌的概念店；D3楼为女士用品馆，这里所有的商品都是以女性日常消费特点进行组合的，在D3楼不仅能见到高端大型的内衣商场，还可以看到琳琅满目的女士配饰、甚至可以看到女士的电子消费品和书籍等等；D4楼为运动健康馆，在做大一般的运动服饰类店的同时，还有各类生活健康用品，比如运动器械、山地自行车等；D5楼为特殊商品的专业店，大厦其它柜台找不到的商品，如宠物用品、包装纸等，不妨去D5楼找找看。” 在商品品牌组合方面，杭州大厦力求“齐”和“高”二字。 “杰尼亚品牌在我们商场的柜台只有120平方米，但单柜销量却能达到全国第一，这是什么原因？除了客户群比较高端外，还与该专柜出售的产品有关，供应商提供给我们的是杰尼亚品牌最新、最高端系列的产品。”童民强希望通过杰尼亚的例子来说明，国际大牌即使没有足够大的场地也能做出漂亮的数字来。 因此杭州大厦购物城决定，将引进更多的国际品牌，把现有的国际品牌做全、做齐、做高。“以多取胜，在有限的场地里聚集最多的国际品牌；以高取胜，在相同的品牌中聚集最高端的产品。” 奢侈品销售向来是杭州大厦的强项。去年11月份正式开业的香奈儿，虽然店铺面积只有300多平方米，但是进驻之后，销售数字非常漂亮，已经连续4个月销售比预计翻番，预计第一年销售便可突破1亿5千万。 与此同时，作为购物城的配套场所，杭州大厦宾馆的升级换代工作也已在紧锣密鼓地进行当中。今年9月份之后，你将见到一个以五星标准打造的个性化城市精品酒店，每个楼层甚至每间客房到时都会有名品画册、奢侈品牌历史等商业文化元素融入进去，这样一个为高端商务客人、VIP客人量身定制的购物城精品酒店定会令你大开眼界。 高端都市生活超市——
进入传统百货业态到多元化业态的升级换代 杭州大厦一直在谋划业态的创新和突破，“健康生活+城市精品”，这是杭州大厦为打造高端都市生活超市品牌喊出的口号，更是为进一步进军多元化业态吹响的号角。 就像香港的CitySuper一样，杭州大厦高端都市生活超市的出现将给城市精英提供便捷而又高端的生活用品。 购物城计划在2010年9月之前，在C座地下一层重开城市超市，除了继续扩充生鲜、有机蔬菜、熟食货品，在突出杭州大厦原有进口食品丰富特色的同时，还会增加高档进口家用品，并结合有杭州特色的美食，邀请著名的烹饪专家在烹饪中心现场教您如何烹饪美食。杭州大厦打算将C座地下一层做成高端超市的“样板”，并把这个“样板”打造成为城市精英们享受都市生活的必然选择，满足他们对精致生活的偏爱。“如果运作成功的话将连锁发展。”童民强对新业态的尝试很有信心。 除了高端品牌超市，工厂直销店、电子商务都是杭州大厦试图想要尝试的“新的商业”。业内人士指出，这些大动作，势必成为杭城商界关注的新一轮热点。 VIP钻石卡闪亮登场——
开始优质服务到专业化服务的升级换代 想到杭州大厦购物城购物，打个电话预约专车，不久就会有专职司机驾驶着总统级座驾等在你的家门口；想得到更贴心的服务，有金钥匙客服经理帮你做参谋；医院、银行、旅行社、高档会所，顾客只要在这些地方有需要的，亮出钻石VIP的身份，你就能享受到连锁的服务。 本月开始，杭州大厦购物城在6万个VIP会员的基础上，推出VIP钻石卡，即年消费达50万元以上，有200多个客人将成为首批会员，发卡酒会定在高级度假酒店西溪悦榕庄。 “传递一种品质生活的理念。”这是杭州大厦将服务进行提升换代的一个出发点。 在杭城百货业竞争日趋激烈的今天，如何提高自己的硬实力成为杭州大厦首先要解决的问题，而服务升级势在必行。 一个互动的网络服务平台也即将搭建，消费者可以通过该网络申请各种服务，比如预约某个餐厅用餐，或是报名参加某个礼拜的VIP课堂，抑或是想要了解某个品牌的新款信息、想要团购却不想出门，总之从商品的选择到送货，从服务的预约到投诉，都可以通过鼠标点击一一完成。与此同时，未来的服务平台上还将充分利用杭州大厦的供应商资源，为消费者提供各类即时的商品信息、时尚信息发布，消费者、商家、供应者三方可在网上进行互动。“我们将组织专门的团队来实施服务平台的打造。”童民强的一番话，让我们感到从实体面对面到虚拟世界的服务拓展，从一根电话线到无界限网络的服务延伸指日可待。 一个令人期待的“商业航母”的雏形已经显现。购物城的诞生毫无疑问将改变消费者固有的生活模式，也让每一个城市人有了全新、积极的生活态度。
(来源：今日早报 记者贺一祺) 200个人在杭州大厦一年花一亿 万象城准备花一亿盯牢这群人 万象“城”未开，VIP客人的争夺战已经风生水起。 业界传闻，一份印有高端客户信息的秘密名单犹如高手争夺的“武林秘籍”，在“江湖”中流传开来，更传言有商场愿意花大代价出资购买这本“秘籍”。虽然只有区区几万人的花名册，但对商场而言却犹如拿到了“瞄准器”，可以做到弹无虚发，迅速锁定VIP客群。 对于客人而言，多了一个万象城也并非意味着仅仅多了一张VIP卡，它带来的也许更是杭州百货店、购物城VIP服务的一次全面升级，因为就在最近，杭州大厦耗费150万元专程购买了两辆凯迪拉克总统级礼宾车，为了给升级成钻石卡的200名客人进行接送服务，万象城也打算斥资一亿元完善VIP分析系统，针对性提供营销信息…… VIP客人的花名册俨然“武林秘籍” “如果说百货店有‘保密室’的话，恐怕就是每家商场的VIP客户资料库了，销售数据也许还能通过其他途径泄露，这个资料库却是绝对保密，别人没法轻易拿走的。”一家商场负责人说，客户资料库是商场积累了多年数据信息总结出来的，所有顶级VIP客户资料都要严格保密，姓名、联系方式以及地址甚至购物习惯等资料，均配备专人管理，绝不对外透露，哪怕是同一家商场不同的部门，也不可能轻易接触到这类信息。 虽然杭州百货店和购物城的VIP卡发卡量非常大，但这几十万人中持有VIP卡坚持不断消费，并达到相当额度的客人却并不多，拿杭州大厦为例，金卡（年消费服饰类商品10万元以上）的拥有者只有5000多人，而这次拿到钻石卡（年消费服饰类商品100万元以上）的客人更寥寥无几，只有200人，他们却创造了杭州大厦一亿元的年销售额。 如果要算上杭州所有的百货店、购物城，这个数字也不过区区三四万人，不过，虽然谁都想拿到对手手里真正有价值的VIP花名册，但这就跟找“武林秘籍”一样，很难。 此前，业界流传曾有商场透露愿意花大代价出资购买这本“武林秘籍”，虽然具体金额不详，不过业内人士说，花上几十万元去买也值得，由此可见，商家对VIP的争夺何等激烈。 豪车接送、连锁服务及针对性营销 如果说本周四万象城开张，恰逢此时杭州大厦推出钻石卡是一种巧合的话，那么不约而同打算升级VIP服务却是银泰、解百共同的想法，看来，多一家万象城并不仅仅意味着客人的手里多了一张VIP卡，它或许会给目前百货业、购物城的服务带来更多刺激。 凯迪拉克接送服务只是杭州大厦为钻石卡客人服务的一个细节，由“金钥匙”提供的全程服务更是贴心，如果你想要联系医院、银行、旅行社及高档会所，只要是能想得到的服务，“金钥匙”都会为客人提供。万象城的VIP卡虽然没有大举招募，但是网络和电话渠道的招募却非常受欢迎，据说，万象城打算斥资一亿元完善VIP分析系统，对每个客人的购物喜好进行分析，并进行针对性的服务营销。此外，尚泰百货虽然对外只有红卡和金卡两种，但是其也在悄悄发售“钻石卡”，不公开招募，只通过私人会所和外资银行的高端服务机构发售，而作为特色服务项目的“泰式按摩”正是为这些钻石卡客人提供的。 VIP卡的“非营销”诱惑 如果VIP卡不是为了营销，它又能做什么？ 对每周接到无数打折、购物短信的客人而言，如果冷不丁收到一条短信：可以看一场冬奥会冠军申雪、赵宏博的“冰上芭蕾”，是不是会格外新鲜？事实上，购物城的VIP卡的“非营销”功能会更多，让杭州大厦的“金钥匙”为你提供境外旅游的预订服务，用万象城的VIP卡看一场冰上芭蕾，再去抢一张免费体验券，用尚泰的钻石卡享受一场泰式按摩，或者获得喜欢品牌的抵价券，报名参加银泰武林店的亲子活动去户外种花养草……哪怕不花一分钱，你也可以用VIP卡在购物城里耗上很久。 这种“非营销”的方式或许会成为一种常态，成为提升客人忠诚度的终级利器。
（来源：每日商报 记者王晓迪）
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