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主题：促销活动成本控制

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零售商业先锋

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发表于 2010-04-23 10:26 | 只看他

楼主

　　“买100送XX”活动起于百货，见于超市，迅速风靡全国，但具体什么玩法既省钱又让顾客满意还是要仔细考虑。

　　例如，“买120送120——买120即送券，最多可得120元赠券”和“买200送80——买200即送券，最多可得80元赠券”，根据不同面值赠券的比例，商场损失率可能相差200万元之巨！

　　同样是“买120送120”，也有不同：

　　■A方案： 120元赠券数量占刮刮卡总量的2%；50元赠券数量占50%；10元赠券数量占48%。

　　■B方案：120元赠券数量占刮刮卡总量的2%；80元赠券数量占15%；50元赠券数量占50%；20元赠券数量占15%；10元赠券数量占18%。

　　假设赠券全部送出，A损失644万元，B损失884万元，相差240万元。

　　但是，A方案10元赠券比例过大，在刺激顾客需求上力量不够，销售额无法冲高。某店在一次“购物送大奖”活动中，在几十个千元以上奖品外，还设计了3000张面值20元的购物券，但顾客来兑现的只有562张，还不到1/5。如果能加大末等奖中奖金额，减少中奖数量，比如设置100名200元的购物券，影响会更大。

　　根据各地习惯，必须在最低损失程度上找到最佳组合。

　　无论怎样做，促销成本还是较高，所以掌控一些细节就格外重要。笔者曾总结某商场成功实施“买160送160”的详细流程，就曾发现几个可在以后借鉴的细节点，例如：赠券使用有效期的设定。

　　很多商场赠券规定：活动结束后几日内截止，或活动结束，赠券即作废。这两种方式都不科学，容易引起顾客反感，并引发回款高峰，引致销售和财务人员的大量加班成本。而采取领券当日顺延N天方法，则不仅方便了顾客，而且便于商家缓解结账压力。销活动中的过程控制也很重要，例如采取上述赠券顺延法，就要注意每天发放一次印章，不要一次性交给工作人员，以防“人情章”。　　

- 该帖于 2010-4-23 10:28:00 被修改过

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天兵天将

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太阳

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tao炽天使

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发表于 2010-04-24 12:00 | 只看他

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RE:

不错分析的很透彻

- 该帖于 2010-4-24 12:01:00 被修改过

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