一个小案例
      有一家服装店，每一件衣服的进货成本是100元，服装店老板预定的最低售价是150元。此时，来了一位砍价高手，坚持以120元购买一件衣服，如果这家店生意平淡，做不做这单生意呢？做可以多赚20元毛利，不做一分钱都赚不到。虽然，按照正常的销量，摊销各类经营费用后，一件衣服的平均成本在140元，以120元价格卖一件商品，会亏损20元。但服装店老板想卖出这件商品，房租人员工资都不会有所增加，还可以额外多20元毛利，因此，大多数的他，还是觉得应该卖。
一、误区1：边际效益的陷阱
      像上面这样的案例，每天都在百货业里发生。每家百货都想产生更多的边际毛利，以冲抵公司固定的各项经营费用，增厚公司净利润。但实际上，往往事与愿违。
      公司赚不赚钱，取决于公司的销售总收入和总成本之间的对比。但是在具体地销售某一个单位的产品时，考虑的主要因素则是边际成本，也就是卖这个产品我能多赚多少钱。超过平均成本才能赚钱，但理性告诉我们超过边际成本就该销售。由此，在那些边际成本偏离平均成本越大的行业，就越可能出现亏损。而百货行业不幸，成为此类行业，因为百货行业的经营模式以抽成式为主，这种模式的边际成本几乎为零。高强度的行业内竞争，使得大多数企业为争斗市场份额，以高于边际成本，但低于平均成本的价格出售所有商品。于是，低利润率和亏损在百货行业成为了普遍现象。
二、误区2、：价格弹性的陷阱
      传统经济学有一个很重要的理论：通过价格弹性，追求毛利总额最大化，而不是毛利率最大化。这一理论成为了现今百货业的最最重要的经营理念。
      然而非常不幸的是，百货经营者犯了一个极为严重的错误。这一理论，主要适用于产品行业，而不太适用于渠道行业。只针对不同产品竞争之间有效，而针对同一产品竞争时无效。
      当产品在消费者头脑中没有什么差别时，你不能抱怨价格战。因为所有消费者买东西的时候，考虑的都是性能价格比，当性能相同时，消费者只能比较价格。现今百货业的无差别化竞争相当惨烈，大多数商场都在卖相同的品牌相同的商品，而商场自身又无太多渠道附加值。
     所以，当一个商场期望于能通过降价促销提高销量时，其它商场也会针对相同商品推出降价促销。最终结果，所有商场会发现，自己商场的成交笔数并没有增长多少，毛利总额相反变少了。不加入到促销的商场，日子可能也不好过，成交笔数大幅下降，毛利总额略微变少。
三、解决之道：顾客价值管理，百货渠道溢价，好坏公司的区别
      100元的服装以120元出售，虽然这些账面上赔钱（平均成本140）的用户，但是绝对不应该剔除掉。因为这些低价值顾客，可以帮助企业分摊整个的固定成本。企业应该做的事情是，做好顾客价值管理，有意识的分类维系高价值顾客和低价值顾客。通过不同顾客提供不同的增值服务，减少对价格体系的破坏，减少高价值顾客向低价值顾客转变的可能性。通过低价值的流动顾客摊低成本，通过高价值的VIP顾客盈利。
      百货发展的根本之道，是积累符号价值，提供渠道上的附加值，以产生溢价。只有这样价格弹性工具才有适用于百货行业。这时，顾客消费指向就不仅仅是物，而是物所承载的地位、身份、品味等，即其符号价值。

讲了一堆事实而非的话，而今的快速消费品时代，有谁能静下心来做能呢，而且谁都懂，提升品牌价值啊。。等等！问题现在都是专柜，百货的定位决定了你今后该走那条路，愿意养的，愿意拼的，老板自己先要想清楚。

到底卖还是不卖？

第一次发贴，感谢您的关注。作为一个百货从业者，商业品牌建设是永远不可回避的重点，每个人都知道，但事实上往往都没有坚持。因为老板比员工换的快，每个老板都希望自己任期内数据会更好看。这时，就需要把握好度，营销上的加法（品牌建设）和营销上的减法（贩卖促进），都要用心。同时，平均成本的意识，每个从业人员必须知道。否则，卖的越多亏的越多。这点往往是各营运部门忽视的。如果一个商场把所有的有价值顾客都养成负价值顾客，肯定离关门不远了。谢谢！！

第一次发贴，感谢您的关注。作为一个百货从业者，商业品牌建设是永远不可回避的重点，每个人都知道，但事实上往往都没有坚持。因为老板比员工换的快，每个老板都希望自己任期内数据会更好看。这时，就需要把握好度，营销上的加法（品牌建设）和营销上的减法（贩卖促进），都要用心。同时，平均成本的意识，每个从业人员必须知道。否则，卖的越多亏的越多。这点往往是各营运部门忽视的。如果一个商场把所有的有价值顾客都养成负价值顾客，肯定离关门不远了。谢谢！！

如果商场有这种想法的话，一定会亏。这样的想法会让商场毛利率越做越低，当一家商场年平均毛利率只有10%以下，从单柜销售来看是赢利了，但低毛利率获取的毛利总额，是很难摊掉工资、水电、房租等费用的。谢谢您的关注！！！

市场份额很重要，它决定了你相对于竞争对手能否获得成本优势。大体量级的百货超市，在供应商议价能力上更具优势。但不可杀鸡取卵，为获取市场份额，破坏自己企业的价格体系和客层价值取向。谢谢！！！

对您表示忠心的歉意！因为我所主管的部门，造成了您的烦恼。这也是我们需要反思的，过度促销，伤的不仅仅是您，也伤了自己企业和整个行业的毛利水平。

—— 以下是引用的内容 ----------------

呵呵！第一次看到你发贴，支持一下。

呵呵，现在看到您真人难呀。没想到网上碰上了，有空一起看世界杯！！

支持一下！

商场之间的促销战，最终得益的是谁？消费者。。。供应商。。。还是商场？也许是商场，但是如果不做活动的时候，销售额上不去咋办呢？循环是恶性的吗？

三个字就搞定了，看着办

观天时，地利，人和，即可

也可考虑考虑数据挖掘

顶过~

我觉得以上的分析是一个理性分析，实际操作中更多的应该是定性判断，关于人气和毛利的问题是一个阶段或者是一个点的存在状态，同样顾客分类中也必然存在群众演员和真正顾客的问题，需要人气的时候，牺牲一下毛利，鼓舞一下群众演员，正常状态下增加附加值的提供，提升真正顾客的感知，不矛盾！！

百货的核心就是商品真是百货，或者是万货，招商与促销的低毛利是相辅相成，交替进行的，促销让人气旺，招商亦会顺利，商品丰富了，则促销更有底气了，总之，百货的多样性，灵活性是在不能完全复制啊！

这个案例要有一个前提：这家店是处于哪个成长阶段的