[原创]百货业盈利情况的分析，欢迎大家一起来讨论
百货业盈利情况分析 在销售不断翻新，消费者日益理性的今天，通过一些细微长期的变化，导致中国的商业盈利模式在不断的变化，甲方、乙方，谁更挣钱？消费者的钱究竟让谁挣走了？ 本文以高、中两个档次商业为切入点，具体分析各档次商业的盈利方向，希望能为企业的发展定位提供一点帮助。 高端：这个档次无疑是商业中盈利模式，经营状况最好的，但也是需要投资最大的，相对客户群体最小的，高端百货所注意的不是销售价格和促销手段，他所在乎的是卖场环境、服务水平、商场布局、卖场装饰等于以顾客为中心而产生的购物附带价值，它不追求高的人流量，它所在乎的是顾客的忠实度，这也代表了这个档次的销售是最稳定的，在这个档次中，服装公司于百货之间，由于价格和销售等主要盈利因素较为稳定，所以已经形成默契，巨大的利润被均衡的瓜分了，很少纠纷，一切都按部就班，安安静静的挣他的钱。这也是每个百货所追求的最理想模式，但这一切现状只是建立在客户群体较少，品牌数量较少，竞争不激烈这两个因素上。一旦高端人群不断增多，市场不断扩大，高端卖场增多，竞争随之变得激烈，高端商业真正的考验到时就会到来。 结论：这个档次的消费者对价格因素相对不是很在乎，所以甲方乙方都有足够的利润空间。 2.中端： 如今中端百货业，由于各百货之间竞争日益激烈，不停的以买当花、买减等降低价格为主要手段的促销活动相互竞争，表面上看起来各百货销售蒸蒸日上，不断创出新高，但毛利润却在不断降低，再加上百货运营的各种费用不断增加，导致纯利更低。在这种情况下，只有依靠地产升值所带来的附加价值，通过资金运作，贷款或上市融资等手段来获得企业发展的资金。 那么，百货公司的这种情况是谁导致的呢？ 消费者：确实，现在的消费者是越来越理性了，买东西不光光是要喜欢，还要划算，追求的是性价比，但是每位消费者的消费金额却是在不断增加的，而且大部分的消费者更在意的还是商品本身，加上现在的商品价格也不断增高，实际上消费者给了足够的利润。 经销商：卖的好了还行，卖的不好了还要冒着被百货踢走的风险，再加上动不动就开展的大型促销活动，很多经销商活的也是很辛苦的。 厂商：高举“终端为王”的大旗，控制终端，不断的扩展自己的销售渠道，提高销售，扩大品牌规模，以工厂外包为手段控制生产成本，以此几点为基础，快速发展，以几何式成长速度成为新一代暴利行业。 买断KAPPA品牌中国经营权的中国动向公司，2008年的销售额是33亿元，毛利润率62%，净利率是40%，一年净利润就是13亿,品牌不是他的，工厂不是他的，但是他却占有了大部分的销售利润，这就是因为他有一个很好的商业模式，他能在销售终端，品牌和生产商之间找到一个良好的盈利点，能控制三者和自己之间的关系，再加上一个好的定位，所以他能在全国以几何式的增长速度占领全国性的市场。 而反观中国绝大多数的中端百货店，其销量均可以以较好的速度增长，但其毛利却在不断下滑，最好的百货毛利也就在20%左右。 这种利润不均衡情况是如何形成的呢？ 先让我们分析一下，近十年来百货和厂商之间的盈利关系。 几年前，物价较低，服饰、鞋等商品纯利润较小，销售总量也偏低。 举例说明：一件500元的大衣，百货分走毛利20% 100元，厂商收到货款共400元，减去成本及各种费用200元，最后厂商实际赢利200元，纯利润为40%，百货与厂商收益分配比例为1：2 同样一件大衣，随着时间发展，物价上涨，现在卖1000元，由于大型促销活动增多，导致实际售价降低，按700元算，百货分走的毛利也降低，按13%算，90元，厂家拿走剩余的610元，占87%，减去成本300元，实际盈利310元，厂商纯利为44%，百货公司销售这件衣服的毛利率下降了35%，挣了90元，而厂家毛利率则上升了4%，但实际盈利则从200元增长到310元。百货的收益还不到厂商的1/3，这还不包括，百货公司增加的运营成本在内。 此消彼长，在百货店越来越多的今天，百货之间的竞争愈演愈烈，打折，买当等促销活动满天飞，促使商品物价虚高，最终损失百货利益，而广大百货的终端定价权牢牢握在厂商手里，厂商控制了商品价格，实际上就控制了毛利，控制了盈利模式。 回首全国百货从诞生到今天这十几年的发展，百货的经营模式从以百货自营为主导，到今天的联营模式，千店一面，各大连锁百货，其实已经成为一种大型的连锁专卖店，利润的主要流向从百货公司已经向服装厂商转移。 而伴随着百货行业最近快速的发展，连锁店不断的增多，等供需关系从量变到质变的时候，真正的考验才会来临。 在这种情况下，如何调整策略，变被动为主动，两点为主要入手点。 1. 百货地产化：以连锁化为发展模式，以地产升值，资本运作为主要盈利手段，渐渐从商业盈利模式上改变现状。(另附一文详细介绍) 2. 改变营销模式，从价格营销向服务营销转移，从原有的促销打折为主的营销模式，向注重客户满意度，提高卖场环境，以顾客购物感受为营销核心，最终通过服务营销树立百货新形象。 结论：百货与厂商，是相生相克的，既需要相互合作发展，又需要相互竞争，只有通过不停的创新两者之间的盈利模式，使之关系调整到一个合理的位置，才能实现双赢。
任何分析都是纸上谈兵，只有通过强有力的执行才能最终的实现，任重而道远，不能安于现状，要不断创新，引领行业发展，只有这样才能持续的注入新血液，使之企业不会老化，最终实现百年百货。  该帖于 2010-7-7 14:23:00 被修改过 | 
