商业模式，我想在现代的经营里，大家知道都是资本经营里占了非常重要的地位。资本方看重的是商业模式，不管我们作为实体的经营者怎么讲，作为资本商，作为创投、风投、基金看重的是商业模式，一个商业模式一旦看好，会投资大量的钱；如果这个商业模式不看好，你怎么说它的前景，他们也不会相信。当然我也认为，目前搞创投、风投的这些经理人和合伙人，他们是真正最聪明的投资者。我们有很多的经验和辛酸，他们看得非常清楚，我们现在讲的商业地产，比如说如家酒店(谐音)，在国内接受的程度很快，其实在国外已经非常成熟了，已经有很多上市公司成功，赚了大量的钱。如家酒店从组建到上市仅仅用了三年半的时间，这肯定是一个奇迹。一个公司如果没有三年就谈上市，而且有这么大的市值，它的成功实际要归纳为商业模式的成功。

　　另外我们看到，原来在李宁公司里做总经理的陈勇(谐音)，后来一个偶然的机会自己跳出来了，从李宁那里分了一块，把体育用品的中国总代理，后来还有香港跟澳门大中华区的总代理，结果也用了短短两年多的时间之后，就上市了，再经过两年时间的经营之后，它的市值竟然超过李宁。大家知道李宁是中国体育用品的第一，而且也是上市公司。现在他的体育用品在欧洲，公司陷入困境，这种情况下才把中国品牌的经营权卖给了中国，在中国创造了一个奇迹，这也是一种商业模式上的一种选择。当然在中国还有很多这种奇迹，就像我们讲的盛大网络、阿里巴巴的B2B，最初的时候，经营是自己看得非常远，一般人可能没有看好的时候，自己已经把这个情况看得非常远，经过抢先经营几年时间，一旦上市再没有人能跟得上他了。这是商业模式的一个成功，这种在中国的未来，我相信越来越多的是凭着商业模式的选择，能够获得巨大成功的会越来越多。

　　我们讲购物中心的商业模式，我大概想了想有这么几条。第一是选择商业地产开发的模式，刚才禹总也讲了很多。作为一个购物中心的经营者，运营者，开发的所有者，他们采用什么形式去经营购物中心非常重要，是哪种模式适合自己，这非常重要。最重要的是购物中心做SHOPPING MALL最基本的规律，如果连基本的规律，连核心的东西都没有，会付出代价。

　　购物中心采取商业地产开发的模式，实际它的思想是一种住宅地产开发延伸过来的，像现在所看到的，比如说厦门的明发(谐音)公司，在厦门地区房地产开发项目是排名第一的，后来一个偶然的机会跟万达争一块非常好的，在市区的一块地，最终联合了一个开发商，在青岛开发的宝龙地产，两家联手拿到这块地。后来在这个地方建了一个39万的SHOPPING MALL。

　　我们自己认为，明发采取的模式是开发的模式，它从规划到设计都非常不错的，有可圈可点的地方，在招主力店方面也下了很大的力度，这方面的观念都非常好。但是有一点，当时有大量的店铺在无规划、无节制地向外销售，在销售的过程中又获得巨大的成功。当时把家乐福，当时招的是铜锣湾，签约的时候没有，后来苏宁进去了，对推动店铺的销售更起到推波助澜的作用。这样的MALL，从开始到开业到成型要三四年的时间，它实际用一年的时间就取得了巨大的“成功”，它的销售非常成功，但是越接近开业的时候，问题越多，后来决定要开业的时候，直到现在为止有两年了，但是有很多很多的问题。在没有出来这些问题之前，因为这种“成功”冲昏头脑，这是我个人的观点，我没有听到他本人在媒体上采访，是怎么反思怎么考虑这件事情的，这是我们自己的一种思考。我想他们的这种模式是一种开发模式，还有合肥也干了一个40万，采取的模式都是千篇一律。大家知道了明发在无锡、南京、扬州、合肥都遇到相同的问题，接下来怎么办？好几年了。这里面就是一个模式的选择。

　　并不是说模式行不行，不是我批评，但是这种情况下是需要深思的。如果明发在这个时候上，自己做好，在外面没有传播。宝龙最近势头非常猛，可能数量要超过明发了，但据我们所知，宝龙也采取卖铺位，卖得比较多。也是在前期获得巨大的成功，这么快的时间，这么快一下子把店铺销售光，大家都非常看好。

　　最近我们有一批SHOPPING MALL的经理人一起聊天的时候，讲到宝龙的模式，大家怎么看。我不管大家怎么评论，网上也有批评。作为徐总他自己，跟好朋友讲的时候，他认为没有根本性的错误。因为他觉得他做这件事情用很少的资本，获得了这么大的利润，犯了错误也是值得的。比如说在青岛盖了40万的MALL，但实际上用了很少的资金。青岛的宝龙我没有看过，我不是在批评，我一定反复强调这个，实际这是模式的选择，这是一种开发的模式，适合不适合你自己，大家见仁见智。

　　还有一种是瑞驰(谐音)的模式，是比较科学的，非常成熟。很多商业地产里面，主要的产品就是SHOPPING MALL，我记得最早在2003年就来中国，我们都讲西蒙是做购物中心的第一大公司，实际这两年我都去参加拉斯维加斯的商业地产年会，从数量来讲，它是第一的。我想这种模式，我们自己认为，从理性的角度，还是比较可取的方式。当然除非你自己本身是上市公司，这是一个很好的平台，结合了很多人的钱，这实际是选点的问题，钱都不是问题了。因为我们的购物中心最难的可能就是找钱。模式还有新加坡的凯文置地(谐音)，这可能在购物中心方面走到前列。

　　在国内信贷资金模式，可能悦秀(谐音)是最早的，是公司本身有大量的资源，已经经营了几十年，这种情况下很成熟，引起了瑞驰(谐音)的风潮，但是它的主导产业不是购物中心，是很多的专业市场、批发市场。香港有领慧基金(谐音)，也是一个在大中华区比较成功，规模比较大的。现在国家说条例马上要出台，准备要放，我相信这个肯定会放，因为非常合理。一旦处理好，我相信这肯定就会放闸。这种情况，像凯乐置地自己也在买，看到回报率达到要求就在买。

　　有一种轻资产模式，有的轻到什么程度呢？现在有一家很大的网络公司叫PPG(谐音)，专门做男士衬衫的公司，轻到什么程度呢？说不清楚的那么轻，所有东西都在一间办公室可以完成，其他都外包。它也曾经成功过，后来出了很多的问题。现在有一个叫房客成品(谐音)的公司也在采取，购物中心有没有可能采取轻资产的模式呢？中国的百货行业，实际上大部分采取的是轻资产的模式，我自己并没有把百货的经营模式认为是轻资产的模式，但是最近我们跟很多的资本集团，这种基金商量事情的时候，只要一谈到百货，它就用轻资产模式，因为你是租用地方。像王府井、百盛、他们最早有一两个主力大楼是自己的，然后到外面拿地方的时候，很多是租的，像百盛大部分最初是租，后来上市以后才开始买物业。但是这不一定是轻资产，哪个地方还要装修，还有很多成本。但是你跟资本方谈事情，这就是轻资产模式。我们讲购物中心有没有可能采取轻资产的模式？我觉得还是刚才的说法，适合你才有可能成，不适合你做的可能不成。

　　刚禹总提到北京的大MALL，采取的就是自己过来，自己装修、经营，再出租。这个模式能不能算轻资产模式呢？如果算是轻资产模式，那我们就算是了，实际我们投资非常大，一个购物中心里面空调、消防、电梯都是非常重的投资。最近我们有一个商业公司叫仁和商业(谐音)，不声不响就上市了，而且非常成功。它里面也有租用的，也有开发的。看到一个地方，用自己的品牌、自己的团队、自己的资源，用这些资源，取得一个非常好的、优质的，又成本比较低的购物中心，租下来再去经营也未尝不可，这也是一种可以选择的商业模式。

　　连锁加盟模式也是我们要思考的，实际我们在前几年，铜锣湾采取租用的模式经营了好多家，也有别人不能做，或者自己没有能力做，希望加盟进来，我们派团队去托管的也有，但是这种情况，当然有好有坏，不能千篇一律，都很难讲。但是作为商业经营这种连锁加盟模式，以前我以为国美、苏宁没有加盟的，我一直以为这两家是最成功的家电经营，后来才知道这两家分别在很短的时间内搞了发债集资，专门定向的解决它们加盟店的问题，其中苏宁发了36亿，收回110个加盟店，国美甚至有200多家加盟的，占了很大的比例。

　　所以我们不能千篇一律地看问题，这么成功的家电连锁集团，自己都有加盟。我去了甘肃、宁夏、新疆，有一些地方管理不够，他们又想进去生根的地方，又想赚钱，又想提高影响力，可能出于战略考虑也去做。

　　前几年由中国连锁经营协会引进了两个品牌，那个是纯加盟，就不是普通意义的加盟，一个叫IGA(谐音)，一个叫SPA，叫做自愿连锁组织，现在步步高已经上市的，也是加盟它。还有宁波的购物俱乐部，也有加盟。山东威海的家佳源也是这种模式，它们也是采取加盟连锁的模式。购物中心能不能做呢？大家可以作为一种模式的思考来讨论。国外很典型的案例没有看到，中国如果我们能探讨非常好的方式，这种做法也未尝不可。

　　我思考的一个问题，有的公司采取利润转型的经营模式，其实也是可取的一个方法。最近我们可能关注地比较多的是万达，万达现在很猛，全国的房地产在一片很紧张的形势下，在金融海啸的形势下，万达还在扩张，而且扩张速度比原来还要快。万达集团(企业专区,旗下楼盘)本身自己有第一代、第二代、第三代、第四代、第五代、第六代产品，现在有一些资料说是第五代产品，其实我们也不想听眼花缭乱的这些，可能你说第一代、第二代、第三代我们能理解，你说有第六代我们就理解不了了。但是我觉得万达的经营模式逐步走向非常好的方式，现在基本走的是城市综合体。这两到三年的时间里，所新取的用地，或者新规划的项目，几乎我没有看到一个不是城市综合体的，里面有住宅、宾馆、SHOPPING MALL，可能还有其他的一些在一起。应该说王健林董事长找到了感觉，我觉得这种模式是转变的模式，万达从最初很快从银行的融资，因为最初进来的时候看好原来的那种模式，后来真正进去以后，回报率没有达到所要的要求，这个过程中，王总也不断地反思，不断地做调整，最终我自己认为找到了感觉，就是在趁势综合体找到感觉。最近又在合肥拍到一块地做城市综合体，因为里面的空间有多大，通过开发住宅地产，王总说住宅地产是一建好就可以卖，就可以收到现金，实现利润实现现金流比较快，这种情况，可以利用在住宅地产里面所获得的现金流跟利润来反哺购物中心，来培育这个购物中心，让购物中心将来成为一个独立的，可以在资本市场上集资、经营、扩大业务的一个好的手段。因为现在有很多综合性的集团，自己也做相关产业，这种情况下，它就可以把它自己的事业部作为空间，我这些利润可以通过合理的方式，或者自己讲得起初的方式，转入到资本市场的方面，都是自己的公司，这边赚的钱放到这边。但是到资本市场后，是赚三四倍，而且效益是无限地扩大。这种模式我认为是利润的转移模式之一。我自己还认为都是我们自己观察，我们没有跟万达进行沟通是不是这样，但是我们认为这种模式是比较可行的模式。当然一般公司也做不了，像万达这样有实力的公司才能一做就是几十万，这种情况下互相影响，SHOPPING MALL对楼价的销售起到好处，对楼市的升级也好，在住宅的销售，又有现金流，反过来培育SHOPPING MALL的经营，将来成为一个赚钱的机器，这是我们认为比较好的模式。

　　其他的，我们也都做了一些思考，有的公司实际上做了一种“声东击西”吧，刚才禹总讲的土地增值模式，或者物业增值模式，这是其中的一种模式。原来像加拿大世界最大的SHOPPING MALL，新阿里顿(谐音)，做40多万平米的MALL，不管投入多少钱，不管花多少精力进去，它最终还是赚钱了，大家知道去新阿里顿它创造了奇迹，本来很小的城市，夏天温度超过40度，冬天温度也有零下40多度，这应该不是人居住的好城市，但是它却创造了一个世界旅游小城的旅游奇迹。很多人专门冲着这样一个MALL，从全世界坐飞机去度假，一度假就是几天，所以那个MALL的建设和经营，引导周边几十个五星级、四星级、三星级还有乡村的酒店，非常多的剧场，很多产业链出现。你要建什么要跟它拿地，它在里面获得的利润，实际是声东击西的模式。

　　我们再讲国内的一个案例，可能也是做SHOPPING MALL很多人都知道的，就是东莞的华南MALL，本来应该是可以作为一种声东击西，本来是暗渡陈仓的形式去做。当时拿到一千多亩的时候，已经用600多亩接近700亩来做MALL，剩下的土地只有两三百亩，当时情况下，自己第一个吃螃蟹，自己开发了一个下区。这种情况下，自己可能没有获得更多的好处和利益，本来做600多亩的SHOPPING MALL，应该拿六千亩的地，是成功还是失败，最终是赚钱的。但是到现在没有赚钱，非常可惜。到前两个失败，我们跟购物中心行业里面的各个领袖人物聊的时候，它还要华南，因为规划非常好，让你心灵震动的地方，但是非常可惜，它还不起银行的钱，这种情况下转让了，一分钱没有赚到，但是非常安全的着陆了。

　　后来北京方正底下的一个北京资源集团接手了，到现在两年半的时间里，不知道有没有成功。原来华南MALL，99度差一度就100度，因为在非常好的位置，搞那么庞大那么好的MALL，而且世界500强进了六个，它的招商前期非常成功的，非常好的，也因为这个铜锣湾被搞进去了，说的不好听就是被套进去了。世界500强都进去了，高档酒店招不大，铜锣湾进去了，铜锣湾百货开业了，阿玛百货装修好了。这两个店由于我们自己也亏损，这种情况下，一次下把我们两个店都收购，这样我觉得还是比较地道的，老板做人还是非常好，但是我觉得还是非常非常可惜。因为在这个过程里，我们做了这么大的SHOPPING MALL，如果我们能拿几千亩，或者上万亩地。他当时拿到的地是16万亩，市里面常委会讨论的结果我们都知道，现在是180万一亩，我讲的意思是你如果拿到足够大的土地，动都不用动，都赚到很多。

　　以前说沃尔玛只跟万达投，现在不是了，只要干，它都想干。范华(谐音)后来第二代产品的时候，只帮沃尔玛建，一个店铺没有留，这种状况下，要12年—18年才能回报收回成本。后来再逐步摸索总结经验以后，就留一点，沃尔玛给你三楼、四楼，一般我们很难想象沃尔玛会在三楼、四楼，但是就是有，现在把一楼、二楼留下来。现在不是了，现在只做MALL，不是圈钱的产品。这种形式也是一种值得考虑的。

　　还有资本的形式，刚才禹总讲，这种盈利方式还有资本市场上盈利，这也是一种可取的方式。将来资本上市规模更大，当然有一些资金或上市公司，本身自己是上市公司，也是巨大的资金，他们采取哪里有经济危机，哪里有好的物业就去。中华广场很有意思，原本按照自己的收益率，想三年内能上市的，按照风险资金跟他签订的对赌的方式，没有想到遇到金融风暴。租金都是几千万的申请，在这个结骨眼上，就拿你的中华广场，就成为控股方了。如果现在给你这么多钱解决问题，如果三年之后上市赚回几十倍的钱，实际是合算的，但是他不知道我们做SHOPPING MALL的辛苦。周总最近在外地卖地，上个礼拜说下来了，发表非常激动的谈话，说“我这一辈子也不会跟投行打交道了，这一辈子也不会跟投行借钱了。”我反过来讲，这是资本市场上，如果大家有这种能力和运作平台也可以，资本增值、资本运作的效益去经营SHOPPING MALL也是可以的。

ha?

好

大家都谈谈