如何提升销售毛利率----林易论坛课件一

一、谈谈毛利率低的原因

现在很多企业对店长都是营业额加毛利率加陈列和基础管理其实对于一个连锁企业或者说是一个单店来讲最重要的管理因该是人的管理，所有的事情都必须是人来完成的。

毛利只有16个点，营业额高不一定门店就盈利

下面我们看看最近我诊断的一家店的一些数据
9月门店房租2550元，水电1200元，人工：5个人4个员工一个店长合计：9100元，9月销售收入59000日均不到1900元

该店盈亏平衡点在2500。毛利18%以上问题是该便利店的销售业绩最高只能做到2200（受其地理位置的影响）目前毛利只有16%左右,怎么办？你做营业额？那么你将花费很大的成本去操作这个门店？其效果怎样还不可预知道，为什么这么低的毛利？是商品结构的原因？还是人员销售的原因？还是陈列的原因？

这些都是影响毛利率的因素。该店面积不大大概在50个平方香烟占34%

该门店的毛利率低主要是因为：
1，商品配置不合理，其总部给门店可选者的商品总品项只有2200个

而该门店实际点货和陈列在售商品只有不到1700个，其中210个不动销商品。
A类商品1052个A类商品销售占总营业额的69。55%
A类商品的毛利是非常低的,这就意味着高毛利的商品走不动

同时经过分析发现该门店的食品（包括香烟饮料）占比超过了80%

其食品综合毛利率只有14%

2，店长和员工没有毛利重要的这样一个意识，都在努力做销售可是当销售做不起来的时候大家就会泄气，感觉没有意思。

其实销售做不起来主要的原因在于该店的地理位置，那是不是位置不好销售做不起来这家店就玩了？我觉得，如果价格定得比周围的商店高，销售就会受影响

这家店的价格是整个商圈里最低的，一个店投资了几十万就这样可以放弃的吗？其实在现有的销售基础上，把工作重点放在毛利的提升上面就可以改变。

二，毛利提升的方法

1、通过陈列的技巧改变，例如在畅销商品的旁边陈列同类的二三线B类甚至是C类商品,我们要进一步去分析原因是陈列的问题还是人员销售技巧的问题还是价格的问题还是商品本身的问题，问题一个个解决。
门店工作的重点就是商品营销，怎么把毛利高的商品卖出去，让畅销的商品更畅销这就是重点，解决了这个问题所有的问题也就很容易解决了。可怎么把毛利高的商品卖出去，让畅销的商品更畅销？一个可行的方法是把它们陈列在一起

2、通过单品的连锁开发

看看下面的这个例子

毛利率40%，但价格不高
可是把这个单品做好了你的毛利提高了，一单你这个品项做成功了那就意味着消费者有对类似熟食的需求，那你就可以继续开发类式的高毛利商品，比如玉米粽子包子等

3、具体实施方法
再来一个例子：

这个单品是属于乳品类的，其毛类率是该类商品中最高的。但是其商品销量很小在一个月里面只有区区三瓶的销量，是什么原因呢？首先要考虑的是这个商品陈列在什么地方？原来陈列在货架的最底一层。放在端架最下层，这能卖得动吗？
把它放到爽歪歪的旁边，看看能不能卖得多一点，如果还是不行，再接着找原因。
价格1。7的零售价在该品类里面算是比较高的了，那我们做下市调看看竞争对手卖多少，把价格调到1。3，同时毛利减少归入合适的毛利率带宽里。看看现在的销售怎么样？还是不行，好把这个商品放到收银台的位置做重点推荐进来一个抱小孩子的顾客就给他介绍看看消费者的反映，如果还是卖不动那有可能就是商品本身的问题了，那这么处理这类的商品呢？很简单把它们归入到最底毛利带里面去0.45的进价你就6毛钱卖了。或者作为一种营销工具，凡在本店一次性购买10元以上爽歪歪（最好是高毛利的达到45%以上毛利）送一多少

这样就可以把销售，毛利，客情都一步步做起来，不好卖的商品送出去但还不影响毛利。指定购买,顺便把下一个高毛利商品给捆绑销售出去