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主题:摸过顾客的脚才能卖对鞋(前言):给予顾客“三项满足”

 
久保田美智子

 积分:44  金币:22
 发表于 2013-10-12 14:02 | 只看他
楼主

给予顾客“三项满足”

 

  我从18岁开始从事销售工作直到退休,36年间一共接待了几万名顾客。现在,我要把多年积累的销售经验与技巧,通过培训或者演讲的方式介绍给各位。无论培训还是演讲,每次我都要跟大家说这样一句话:给予顾客三项满足。这句话本来是我在听某个演讲时学习到的,因为感觉自己的工作中也存在着与之形异而神似的特点,于是便开始引用这句话。

  相信每个人都有这样的经历:恰巧路过某家商店,被展示的精美物品吸引,或者橱窗里刚好摆放着自己中意的东西,于是不由自主地进入店内。如果这时店员能热情地说一句欢迎光临,耐心接待,并能提供一些实用信息的话,即使你原本没有购买愿望也会想买一个试试吧。心情愉悦才会买东西,这是给予顾客的第一项满足

  买完东西带回家后:尝了一下,味道真不错”;“跟裤子一搭配,非常合适”;“穿着特别舒服等等。收获这份惊喜时,顾客就体会到了店员给予自己的、一个人无法体会到的喜悦,这是给予顾客的第二项满足

  接下来,朋友会问你这个葡萄酒真好喝,在哪儿买的这件衣服太适合你了,在哪家店买的你的鞋真漂亮,我也想买一双等等。当自己买的东西得到好评的时候会回答:

  其实,我也是因为那家店的店员给我建议才买的,下次我带你去。

  让顾客觉得脸上有光,忍不住想带别人再去购买,这是给予顾客的第三项满足

  购物过程的满足、对所购商品的满足以及对所购商品引以为傲并想再次购买的满足,构成了我所说的给予顾客的三项满足

  前两项满足并不难,只要商品好、货源充足、卖场地段好和价格便宜就能做到。

  问题是第三项满足。不但要让顾客对所购买的商品引以为傲,还要让顾客产生再次去那家商店购物的冲动,给予顾客这样的满足不是一件容易的事。但是,只有做到这一点,才能让顾客在真正意义上得到满足。零售业竞争激烈的今天,为了实现与其他商场的差别化,更应该重视提供给顾客的服务。而为顾客提供服务的不是别人,正是各位店员。服务业的人员一定要具备这一意识。

  因为我一直在鞋类卖场工作,所以本书主要以鞋为例来说明接待顾客的方法。但是,在把商品卖给顾客这一点上,无论哪个卖场都是一样的。在与顾客的对话当中,准确把握顾客所要购买的商品,并把商品展示给顾客,这一点无论是服装卖场还是食品卖场,都是相同的。相信随着阅读的深入,读者一定会逐渐体会到这一点。

  接待顾客的工作,有着独特的魅力,一旦体会到其中的乐趣,就再也不会考虑其他职业。特别是当顾客向自己表示感谢的时候,更是能够从内心深处感受到这份魅力。

  对于无论是正在从事销售工作的人员,还是即将从事销售工作的人员,衷心希望你们都能够阅读此书。为了让越来越多的店员能够听到顾客说下次买东西我还找你,谢谢,我把自己职业生涯的全部经验都浓缩在这本书里,希望能对各位有所帮助。

  

久保田美智子

  东方出版社

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- 该帖于 2013-10-12 15:43:00 被修改过

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w

 积分:64  金币:32
 发表于 2013-10-12 14:05 | 只看他
2楼
嘻嘻 学习了 不错  销售的绝招

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zzjsmj

 积分:26  金币:37
 发表于 2013-10-12 16:02 | 只看他
3楼
接待顾客的工作,有着独特的魅力

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