主题：你应该关注哪些赢利点？

 　　我们已经知道了，业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了，已经存在了进店率的不同，从而决定了之后的业绩结果。那么，我们到底应该关注哪些赢利点，从而提升业绩，找到业绩的突破口呢?让我们共同来看一下一个案例。

　　今天在公司的周销售例会上，看着其他兄弟店铺骄人的业绩，小黎不禁低下了头。真是的，这么好的旺季，大家业绩都那么好，就我不行，前段时间搞促销还不怎么看出来，上周促销一停，我这里的业绩马上就下来了。都怨公司，干嘛要停了这个促销呢?

　　当销售经理问到小黎这边的销售情况时，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了个一干二净。张经理看了看小黎，没有说什么，但脸色已经晴转阴了，她刚想发作，又忍了忍，盯着小黎说：“你没有促销活动业绩就不行了，其他店铺也都没有促销，为什么就你下滑得最厉害呢?今天回去给你布置个作业，到底影响业绩的因素有哪些?只是促销决定的吗?明天交报告给我!”

　　散会了，小黎闷闷不乐。这时，旗舰店的店长王姐找到了她，王姐可是老资格的店长了，前后带出来好几个店长，现在公司正准备提拔她做督导呢。虽然小黎不是她带出来的，但也久闻王姐的大名。小黎赶紧向王姐求救。王姐笑了，说：“小黎啊，记得以前培训时老师讲过这个问题的。”并为她做了以下分析：

　　所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧……

　　终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩。

　　那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销，高业绩长久吗?

　　抛去店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外，有哪些是我们在现有的状况下，可以作出调整，从而可以创造更多的利润呢?相信这是我们每个人都关注的话题。

　　我们来看这样的一个公式：

　　营业额=客流量x进店率x 深度接触率x成交率x 客单价x 续销额

　　其中，客流量，即一定时间内店铺前客流的数量。

　　进店率，即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。常常会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是有效的客流，因为他根本连你的店进都没有进去。那这个就是进店率的问题。如果你要想让业绩倍增，进店率的提升是第一步。

　　深度接触率，即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连。

　　成交率，即成交的几率。顾客试穿或试戴之后，就已经成交了一半，但我们往往也会发现，很多店铺试穿或试戴之后的成交率很低，问题出在哪里?

　　客单价，即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件，1000块;B导购服务的顾客买了三件，3000块，这两个导购的客单价的不同已经让业绩有了三倍的差异!

　　续销额，即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连!顾客单次在你这里购买之后是否之后重复购买，是否有转介绍给亲戚朋友。口碑的价值远远赛过广告。

　　这几个因素都是我们在销售过程中影响业绩公式的重要参数。如果我们深入去做的话，其实这些因素和指标都可以有所提升。

　　小黎听了之后，恍然大悟，是啊，我们可以做的事情有很多，如果一味的依靠促销，其他方面没有做到位，业绩也是不长久的，可见之前自己的想法太狭隘了，连影响业绩的因素都没有搞清楚，怪不得张经理生气呢。

　　分析：

　　明白了影响业绩的重要因素之后，业绩应该从哪里抓起?应该关注哪些赢利点呢?

　　我们看一下这几个店长是怎么做的：

　　A店长是一个勤奋好学的女孩子，工作也非常踏实用功，每天比大家来得早，走得晚，销售也非常卖力;不久，因为她表现非常出色，被提拔为了店长。A店长觉得公司非常重用她，非常感激，从此每天来得更早，走得更晚，销售时更加卖力，擦玻璃擦得更加干净，但店铺业绩却越做越差。

　　B店长个人销售能力很强，自然对店铺业绩也非常重视，她认为业绩是第一位，其他都是次要的。每进来一个顾客她都亲力亲为，热忱服务，每天都呆到很晚才下班，希望能够把店铺做好。但说来也怪，只要今天她在店铺，店铺业绩就会不错;她今天不在店铺，业绩就会明显下降很多。一个月下来，业绩也没什么改变。

　　C店长心态很好，什么时候看到她都是一副微笑的笑脸，让人看了就开心。而且工作也非常积极，对人非常和气，所以，虽然她工作经验不多，主管还是很看好她，并且给她配备了几个能力强经验丰富的店员。谁知道，时间久了，这些店员认为店铺的业绩都是靠她们挣来的，渐渐地不把C店长放在眼里，甚至有时还会顶几句。C店长很伤心，一向很开心的她也抹起了鼻子。店铺的业绩也没有什么起色。

　　卖场中的东西很多，可以说一个卖场就像一个家，也就像一个舞台一样，麻雀虽小，五脏俱全。如何把这个“家”管好，可不是容易事。而家里边这么多事，业绩是头等大事，又该从哪些地方抓起呢?

　　在我们店铺的工作当中，店长的角色是最重要的。首先店长把工作思路理清楚了，那你的业绩就有希望了。如果只是依靠你个人的力量，像A店长、B店长那样，再累再苦也只是一个超级大导购而已，不是一个优秀的店长，一己之力，自然难成就团队的成绩。而C店长呢，虽然身边有资源，但没有充分利用，并且发挥店长的作用，所以也始终树立不起店长的威信，难以形成店铺的核心竞争力，业绩自然也不尽人意。

　　一个优秀的店长，要能充分调动身边的资源，把最合适的人放在最合适的位置上去，而不是独自一人亲力亲为，孤军奋战。

　　而在影响业绩的因素当中，再多的指标，其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的，换言之，你把店铺的人、货、场理清了，搞顺了，你的业绩也就自然而然上去了。

　　客流量、进店率、深度接触率、成交率、客单价、续销额，这些都是与销售数字紧密相连的数据，是值得我们关注的。而在影响业绩的因素当中，再多的指标，其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的，换言之，你把店铺的人、货、场理清了，搞顺了，你的业绩也就自然而然上去了。

　　锦囊一：先“理”后“管”

　　门店管理，业绩提升，先学会“理”，然后才能“管”。如果你没找到问题所在，管再多也没有管在点子上。

　　锦囊二：好兵还要好头带

　　店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为店长的处事方式、性格特点，直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓的“一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。如果要想业绩做的好，首先店长必须要全力以赴，时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物。

　　欧阳寄语：

　　店开了，只是万里长征的第一步!