鲁商集团旗下山东福瑞达医药集团公司正式进军直销，成为涉足中国直销的又一个商业巨无霸。
□ 文 /《中国直销》记者 黄永建 杨蜀云
2014年3月17日，山东福瑞达医药集团公司在商务部直销行业管理信息系统发表了牌照申请声明，标志着申牌进程取得了关键性进展。
2013年，鲁商集团业绩超过700亿元，是货真价实的商业巨无霸。福瑞达是鲁商旗下专事医药保健产业的骨干企业，突发申牌声明，一时令业界侧目。
2014年4月9日，《中国直销》记者走进福瑞达为业界寻找背后的答案，公司总经理张建军用一句斩钉截铁的话回答了大家的疑问：“山东是中国直销行业首屈一指的业绩大省，福瑞达直销应该有它的重要位置！”
豪门之子
福瑞达在直销行业看来很陌生，但是它实际上早已融入我们的生活，除了生产很多常用处方药品外，“润舒”、“润洁”等眼药水品牌更是雄霸市场。而这并非福瑞达的全部资本，它的背后是大名鼎鼎的山东省商业集团有限公司（简称“鲁商集团”），这是福瑞达成为涉足直销领域的又一家国企巨无霸。
鲁商集团是1992年底由山东省商业厅整建制转体组建的巨型国有企业，经营范围包括现代零售、房地产、生化制药、酒店旅游、文化传媒、物产、教育、金融等多个领域，拥有“银座股份”和“鲁商置业”两家优质上市公司，员工近20万人。
此外，鲁商集团通过收购、合资、托管、划转等渠道，在物流配送、农产品加工、健康饮品、食品加工、物资等方面先后建立、组建了一批企业，形成了较为完善的现代商贸流通产业体系。
2013年，鲁商集团实现销售收入745亿元，同比增长20.34%；实现利税35.4亿元，同比增长33.14%。以2012年的业绩为准，鲁商位列全国500强企业第182位，位列全国服务业500强第65位，山东首位，曾先后荣获“山东省企业管理奖”、“中国商业服务业改革开放30周年卓越企业”、“改革开放30年山东功勋企业”、“山东省60年60品牌”、“中国企业集团纳税500强”等荣誉奖项。
山东福瑞达医药集团公司成立于1993年4月17日，其前身为山东省生化药品公司，立足于与人类健康有关的药品、保健食品及化妆品的研发生产与销售，是科工贸一体化的综合医药企业集团。
在不断壮大和改制中，这一套班子如今发展成山东福瑞达医药集团公司与山东省药学科学院两块牌子，属下各有十几个分支机构或下属企业，从科研到市场，形成了完美的结合。
也正是因为有药学研究院的技术支撑，福瑞达医药集团以自主知识产权技术相继组建了“山东博士伦福瑞达制药有限公司”、“华熙福瑞达生物医药有限公司”、“山东明仁福瑞达制药股份有限公司”等多家高科技企业，拥有“施沛特”、“润洁”、“明仁”、“颐莲”、“善颜”、“悦己”等多个知名品牌。
其中，山东福瑞达生物工程有限公司重点开发的透明质酸、海藻糖、胶原蛋白、动植物提取物等功能性护肤品原料，获得多项科研成果和专利技术，产品深受国内外顶级化妆品厂商的喜爱。2003年7月，福瑞达旗下生物工程有限公司宣布正式进入化妆品行业。
为适应未来市场差异化销售方式，2004年，福瑞达成功研发RELEET颐莲系列和RELLET善颜系列功能性化妆品，同时进军中高端化妆品，在封闭式销售渠道内，取得了良好的销售业绩。
然而，面对层出不穷的新兴销售模式的冲击，福瑞达已经意识到保健品和化妆品仅靠传统营销模式无法较快扩大市场分额，创新营销模式成为了福瑞达前进道路上需要解决的问题。
梦想之路
要了解福瑞达为什么热衷于模式创新，还得从其董事长凌沛学说起。
知道凌沛学的人并不多，然而，低调的他却并非泛泛之辈。中国生物化学与分子生物学会工业生化与分子生物学分会副理事长，山东省生物医药行业协会会长，中国生化制药工业协会副会长，国务院特殊津贴获得者，山东大学教授、博士生导师，山东省药学科学院院长……只是凌沛学的这些专业头衔，就让人对福瑞达的研发实力信心百倍。
追溯起福瑞达这20年来的发展，凌沛学纵横商场的能力与他的专业背景相比毫不逊色。
20多年前，还在山东医科大学读研究生的凌沛学在一个偶然的机会了解到一种叫玻璃酸纳（又名透明质酸，玻尿酸）的物质，这种物质的奇异性能瞬间让他着迷。正是这个偶然的机会，为他今后的创业埋下了伏笔——玻璃酸纳不但是福瑞达起家的法宝，至今也是福瑞达的核心产品技术之一。
走出校门之后，凌沛学选择了山东省商业厅科技处，并很快成长为医药领域的专业骨干，并率先嗅到了市场的味道。在凌沛学的多方奔走下，省商业厅给他拨下3万元经费筹建生化药物研究室，尝试市场化运作。从两个旧车库改建的实验室开始，凌沛学点燃了创业的梦想。
凌沛学希望将玻璃酸纳用于眼药水的研制，从而打破长期以来滴眼液靠纯用水做载体的传统，以提高眼科用药的疗效。但现实情况是，当时的玻璃酸纳很难实现工业规模化生产。
经历了无数个日夜探索和数千次失败后，凌沛学和他的团队终于找到了突破点。他大胆地采用生物技术方法来生产玻璃酸钠，使玻璃酸纳的规模化生产成为可能，并先后开发出50多种产品。
现在，玻璃酸纳眼科药物每年为眼疾患者提供8000万支滴眼液；粘弹剂玻璃酸纳注射液，每年使50万白内障患者重见光明。在凌沛学的领导下，目前博士伦福瑞达成为国内最大的眼科用药生产基地，山东福瑞达生物医药有限公司成为全球最大的玻璃酸纳原料生产基地，他也因此荣获国家科技进步二等奖。
围绕玻璃酸钠这种物质，凌沛学和他的团队还在国际上独创性地开发出治疗烧伤和术后防粘连剂的玻璃酸钠粉剂，在国内首创将玻璃酸钠用于皮肤外用药物制剂及消毒产品，为30万骨关节炎患者解除痛苦。同时，率先将透明质酸应用于化妆品中。
不只是产品研发，凌沛学还将玻璃酸纳相关的产品理念、市场需求和发展方向都做到了极致，并成功地将玻璃酸纳从国内推向世界，在国际率先将透明质酸应用于眼部给药传递系统，指明了玻璃酸纳产业化的发展方向，并在世界范围内迅速掀起了关注玻璃酸纳的热潮。
在这些科研成果的背后，凌沛学还是一个业绩辉煌的实业家，他找到了玻璃酸纳的切入点，并大胆将其运用到保健食品、家居用品之中。可以说，福瑞达多年来围绕玻璃酸纳所创造的科技价值、市场价值和发展规模已经将其推向了大产业的颠峰。
不得不说的是，正是凌沛学的专注和过硬的科研力量，让福瑞达在喧嚣的市场竞争中脱颖而出。但另一个值得关注的是，一家企业想要长远永续地发展，除了产品质量经得起市场考验外，营销方式也是企业的生存之道。
随着企业的发展和网络时代的来临，传统渠道的投入与收获不再对应，福瑞达开始积极寻求创新营销方案，并在产业终端渠道方面全面开花。如今，福瑞达不仅是很多一、二线城市三甲医院的药品供应商，还是许多大型药房、商场的产品供应商。但仅仅这样还不够，福瑞达的潜力，还是被限制在医药这一块，很难释放出更大市场能量。
直销之路
最终，福瑞达看到了直销行业在未来渠道整合和产品整合中的显著优势。2011年，福瑞达取健康、美妆之意成立了康妆大道事业部。
2012年9月，福瑞达康妆大道开始直销运作的探索。尽管一开始就受到外界很多强烈的质疑，但对企业发展的了解让他们坚定了信念。
“合法、规范地运用直销模式，打开保健品和化妆品销售渠道，释放福瑞达产品的研发实力，是我们开始进军直销的初衷。”张建军向《中国直销》记者透露，一旦决定进军直销，福瑞达就迅速筹备直销牌照申请。
2013年，福瑞达正式成立了申牌小组，获得了山东省和济南市相关政府部门的大力支持。当地政府认为，首先，鲁商集团是山东龙头企业，这样的企业可以给直销行业带来更为规范的运作模式；其次，山东一直是中国直销的大“粮仓”，在山东的直销版图上不能没有山东的品牌企业。
经过一年时间的资料准备和递交，2014年3月，商务部直销行业管理信息系统正式公布了福瑞达的申牌声明，在申牌的道路上迈出了坚实的一步。
2014年4月1日，张建军开始全面负责康妆大道事业部，标志着福瑞达直销站上一个新的起点。学医出身的张建军是在福瑞达工作了近20年的元老，从最初的医药代表到公司高管，他几乎经历了福瑞达所有的部门，并一贯被委以新的事业板块开拓的重任，号称福瑞达的“开拓先锋”。
张建军认为，公司让他来负责这一块，首先是因为他习惯于开拓新的领域；其次，他对公司各个板块都非常熟悉，非常有利于协调集团公司的各方面资源来配合康妆大道事业部的运作。张建军还有一个优势就是擅于换位思考、与人沟通，是直销行业内为数不多的拥有国家二级心理咨询师证书的职业经理人。
“福瑞达进军直销最大的优势就是产品和品牌。”张建军认为，这也是福瑞达进军直销业最突出的强项和原因！“福瑞达进军直销业是为了开创保健品化妆品的另一条销售管道，是对原有医药和药店销售的完善和升级，有利于发挥福瑞达的保健品、化妆品研发能力。”
依托强大的研发和生产实力，目前，福瑞达康妆大道已经成功开发出三大系列十余款产品，包含REYOU系列健康食品、BEAUTYSELF系列美妆产品以及RICHIEVIE系列家居用品。初具规模的产品系列，成为福瑞达康妆大道初涉直销的坚强后盾。
根据企业实际，福瑞达康妆大道事业部提出“悦人·悦己·悦生活”的品牌理念，并打造了以“O2O+会员定制”为主的全新营销模式。
张建军坦言，福瑞达直销看中的是未来。他表示：公司最为看重的还是产品能否获得消费者的喜爱和认可，并且在中国直销界产品营销领域拥有它的重要份额。
因此，合法、稳健、诚信、永续是福瑞达进军直销的战略定位。张建军认为，公司绝不希望以炒作的方式或是违规、违法的操作来迅速提升业绩和名气，这样不仅会对公司造成道德名声的极大破坏，也无法维系企业的长久发展。“当然，公司也十分看重有优秀直销经验、成熟市场运作和道德职业操守的职业经理人，共同为企业的长久发展而奋斗，为直销正名，为更多的人实现健康、美丽、财富、快乐的梦想。”
张建军透露，福瑞达目前的首要任务还是申牌，“将来取得直销牌照后，会根据市场情况制定市场发展计划，比如加大产品的研发力度和以产品销售为核心扩大市场覆盖面，将公司发展提升至一定的高度，成为直销界知名企业。”
“上善若水，厚德承山。”是福瑞达的企业文化，也正是这种充满中华民族传统美德的企业文化，让福瑞达在20年来超然独行，创造了一个又一个传奇。现在，福瑞达康妆大道也秉承这种文化，蓄势待发，顺势起航。
编辑:黄永建 huangyj013@163.com
