六月初的一次市调后发现，在重庆市区的小店中，由厂家投放的饮料冰柜只有我们和渝海超市做得比较好，而其它的连锁超市和个体私人门店则是随意摆放。然而在我们超市传统的意识中，这是很正常的，因为我们收了厂家的相关费用，所以只能摆该厂家的产品，主要是可口、百事两家的。很多年来已经被我们默认为习惯，我之前也是如此，直到今年对自我的完全否定之后，重新站在顾客的立场来审视问题，就像我在联商网征文上说的一样“我们的门店到底为谁存在”?我们是小店，不能照搬大店的思维，小店能是为收取后台费用而存在吗?尽管我们在厂家的费用上收了点好处，但却失去了一部分顾客，最终在夏季的商品、服务、销售、毛利等方面都是输家。
1.从顾客的角度顾客对两者的需求不一样，从商品的角度不同温度的商品口感也是完全不一样的。所以我们比竞争对手少几十个季节的高度个性化的畅销品，但是十几年来，为了得到供应商提供的冰柜和出的费用，包括我在内都没意识到这些问题。因为我们没有站在顾客的角度来看待。
从我的市调中看到小店中，只有我们和渝海执行厂家标准比较好，其它小店要么是厂家的冷柜随意放，要么是自行采购冷柜(加盟型的便利店和便利店均采用此方式，包括芙蓉兴盛和誉多)。导致存在极不对等的竞争。
2.从重庆市场的销售来看，百事、可口系列的产品，除了可口、百事、雪碧能进入前列以外，其余均不算理想，其主打的碳酸饮料在人们越来越追求自然健康的需要下，市场份额越来越低。所以即便是百事、可口全系列的产品都进了冰柜，销售依然很不理想，排在进不了冰柜的康师傅、娃哈哈、农夫、脉动等系列之后。
也就是说大多数顾客并没有因为这些进不了冰柜而购买进了冰柜的百事、可口系列产品，因为现在到处都是卖冰镇饮料的，通常从我们超市出门转个身就能买到。人家宁愿花3元买冰冻的康师傅饮料，而不会选择我们货架上2.5元常温的。
3.冰柜除了放低温饮料以外还可以放其它的品类，包括啤酒、常温奶、其他夏季适合冷冻后食用的商品，和低温奶、酸奶、乳酸菌等必须在低温条件下保存销售的商品。一个冰柜所包含的内容绝不是这样简单，我们比对手少的品项也不光是冷冻的饮料。
这就是我们企业现状一个以点带面的根本问题，我们什么时候不从费用出发而从顾客的利益出发，那么我们这个小超市就真正地脱胎换骨了。
以下是我们一个乡镇店的冰柜陈列，厂家业务来得不是很勤，管理较松，店长还是放了少许其他饮料进去。但是这样一个冰柜的商品团队，在夏季的市场竞争中是远远满足不了顾客的个性化需求的。
- 该帖于 2014-6-12 15:18:00 被修改过
