主题：做好两点，让更多的顾客进店

　　零售企业之间的竞争最终是产品的竞争和顾客体验(服务)的竞争，二者是一种相互融合的关系，商品占主导但是二者缺一不可。增强企业核心竞争力的本质是如何扩大顾客通过购物所得到的总价值，主要通过两个方面实现：一、提高顾客购物获得的价值总和(包括产品的价值、服务价值、人员价值、形象价值)，二是降低顾客购物所付出的总成本(包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本)。下面我们对这两个方面进行分析：

　　1、提高顾客购物获得的总价值：

　　（1）产品价值的提升：在目前的门店经营商品中，生鲜类(生、熟两大类)可以通过自身的经营管理做到同类别同单品的价值差异化，比如熟食的质量、水产的鲜度、面食的品种开发、无公害蔬果等，商品的品质的不同决定了其价值的不同，并且顾客看的见摸得着感受得到;其余包装类食品和洗化、百货类商品常规情况下均无法有效实现同类别产品单品价值的差异化(自有品牌、专利商品除外);区域大单自采商品形成的价格差异也是提升产品价值的有效途径;商品外包装也是提升产品价值的突破点。

　　（2）服务价值的提升：员工专业化的商品知识和服务技能，能够给顾客准确介绍商品、演示商品，讲解商品特性和注意事项，让顾客从中学到知识;良好的员工工作形象和语言表达能力，主动地服务意识;符合商品档次的硬件设施;相对完善的顾客消费商品结构资源;便利的顾客增值服务(便民项目)。

　　（3）人员价值的提升：力争每位员工了解、认识企业文化，按照企业经营思想规范自己的服务行为，让顾客在购物的同时潜移默化的受到企业文化行为的感染，对员工产生认同、共鸣，提升顾客的认可度，从而提高顾客购物所获得的人员价值。

　　（4）形象价值的提升：企业努力提高自身品牌的社会影响力，让顾客购买企业产品有信赖感、荣誉感、成就感，通过顾客的购买行为让顾客体验企业形象带给自己的形象提升，从而提升顾客所获得的形象价值。

　　2、降低顾客购物所付出的总成本：

　　（1）货币成本的降低：开发自有品牌，大单采购、区域资源共享性采购，生鲜类通过提升单品的质量和价格相对比、开发新品种、提高商品质量，改变产品外包装等都可以在相对的层面降低顾客购物所付出的货币成本。

　　（2）时间成本的降低：门店清晰、流畅的购物动线设计，相对稳定的商品陈列结构布局，准确的商品标价，显眼的卖场动线布局图公示，便利的服务项目开展，员工的专业化商品介绍和演示，大单送货服务，便利的停车场，快捷的前台收银服务等等，都是在为顾客节省时间，降低顾客为购物所付出的时间成本。

　　（3）精力成本的降低：详细的产品介绍，通俗易懂的产品食用或使用说明、演示，完善的送货、售后服务，定期的顾客回访等，都在很大程度上降低顾客购买产品后的精神担忧，让顾客购买商品后放心，降低顾客所付出的精力成本。

　　（4）体力成本的降低：顾客购物时便捷的购物车、购物篮的使用，停车场到卖场的通畅性，购买后的商品能否用购物车推到停车场，大件商品送货上门的服务等，都是降低顾客购物所付出体力成本的重要点。

　　零售门店归根结底：不论你提升、优化哪些方面，始终离不开这两个大方面，八个要点，因为顾客之所以购买商品，最终是通过他独有的判断方式评价他通过购物所得到的和所付出的之间的差额是不是满足自己心中的预期，得到的越多付出的越少顾客满足购买欲望越强，反之越差，而实现这一目的必须高度重视两个方面八个要点。

　　最近看到大家评论、分析门店经营提升的比较多，把自己的经营心得写出来同大家分享，希望对大家的日常经营管理有所帮助，通过对比找到改进和提升的点，让更多的顾客走进你的门店，让2015年取得理想的业绩。