主题：经营调整之--------门店商品结构调整步骤

一个门店的商品结构是决定一个门店生存的核心竞争力之一，商品结构的好与坏，直接影响着门店的业绩和未来。作为门店经营工作的重点，门店具体调整商品结构的步骤有哪些?很多的经营者不太清楚，从而造成门店经营工作的盲目性，影响门店的正常经营工作，笔者依据自身操作经验总结有以下几点：

1、当地商圈顾客消费调研。

(1、居民收入的调研，收入的多少影响顾客消费商品的层次和频率。

(2、商圈顾客年龄结构的调研，年龄结构决定门店经营品类的分工。

(3、商圈顾客对品牌的认知度调研，品牌的认知度决定门店经营品类的形象和档次。

(4、商圈顾客家庭消费调研，家庭消费的一次性量决定门店的客单组成和商品组成。

(5、商圈顾客消费周期调研，消费周期决定门店促销、宣传的思路和周期。

(6、当地民俗消费习惯的调研，民俗消费习惯的调研决定门店在商圈环境的适应度和布局。

2、商圈竞争门店的调研。

(1、竞争门店经营品类的调研。包括经营的品类有哪些，重点品类有哪些，品类之间的陈列面积占比是多少，卖场布局的动线图等。

(2、竞争店每个类别中的商品品牌调研。包括每个品类中经营品牌是多少个，每个品牌的陈列面积占比是多少，重点操作的品牌是哪个，重点品牌经营操作的思路是什么等。

(3、竞争店每个类别中品牌单品的调研。包括每个类别中品牌经营的单品数，重点操作的单品，经营单品的规格和类别单品规格的陈列占比等。

(4、竞争店商品价格带调研。价格带调研包括类别主价格带分布，品牌单品价格带分布，小类商品价格带分布等。

(5、竞争店商品陈列调研。商品陈列调研包括类别陈列门店占比，品牌陈列类别占比，单品陈列小类占比，同规格不同单品陈列占比，单品在品牌中的陈列占比等。

(6、竞争店客流量调研。客流量调研包括全天进客数调研，实际购买顾客数调研(产生交易的顾客)，全天每个时间段的进客数和实际购买数的调研等。

竞争店的调研要选取当地商圈有影响力的门店进行，为数据更准去以选取2-3家为宜。

3、自身门店的商品结构和客流数据分析。

本项调研同竞争店大同小异，不再作具体描述，但是数据更加真实准确(比如销售、毛利等)，同时还能推断竞争店的经营业绩和其他相关数据，作为自身门店调整的参考依据。

4、调研数据的汇总、整合。在数据汇总整合中最好用电脑分析，以曲线图、圆饼图的方式体现结果最为直观，寻找本店同竞争店的重点差异点，结合商圈顾客消费调研，在数据支持的基础上明确调整的点是哪些（这一点是商品结构调整中最重要的，需要有丰富的门店经营管理经验，同时对数据能够实现真正意义上的理解，就跟医生看病一样，同样的片子不一样的诊疗结果）。

5、调整步骤安排和过程纠正。在调整的过程中务必以实际数据和顾客消费习惯为核心，放弃自己的本位主义思想，合理安排工作分工和进度，在调整的过程中时刻跟进，确保不走样。

门店调整的过程实质上是对门店经营深入本土化的推进，是深入进行自身经营状况的诊断、医治的过程，是一个门店生存发展过程中必须经历的过程，不论门店的大与小，却不可把经营调整视为门店快速提高业绩的灵丹妙药，可以解决一切经营问题。因为市场的发展是动态的，门店经营是动态的，市场的顾客消费也是动态的，所以坚持定期的自我和市场的分析，不断地进行经营修正业绩才能提升，门店才会有健康的成长。

首先非常感谢您的提议，消费的支出和消费结构是以门店实际产生的数据作为依据的，客源的客层组成也是根据实际数据得到，消费者的动线则是按照当地消费的习惯性购买顺序产生对比门店现有动线，最后商圈的重叠则是按照自身同竞争店的具体商品结构分析找差异，从中找到可行的商品结构调整措施。因为写出来的都是大纲性的，而具体操作牵扯到的还有很多方面，操作中都会用到，但是我只写了核心的大点，所以您提出的是对的，再次表示感谢。