免费营销是儿童业态发展的新模式
张殿伟在石家庄首届儿童业态发展高峰论坛上的演讲（记录整理）
各位来宾，各位朋友，大家上午好：
今天很高兴参加这次以儿童为主题的企业论坛，因为儿童业态已经受到零售业的极大关注，我就此机会与大家共同沟通四个问题，
第一、关于这次论坛的积极意义
这次论坛本来是策划工商联谊会，但是麦乐儿童文化广场杨振铃董事长、李会超总经理感到招商会、联谊会俗套，没有创意，主要是起点低，对行业发展没有推动力，因此，决定要举办石家庄儿童业态发展高峰论坛，要推动儿童业态向高层次发展，为儿童行业提供正能量，使儿童业态在省会发展壮大。我认为，他们站得高、看得远，不仅看到了今天，而且看到了明天后天和未来。他们这一举动创造了河北第一、石家庄第一。商业论坛可以说很多，都纷纷登场，但真正以儿童为主题的论坛可以说是第一次，可以说开了一个好头，做了一个范例，提供了一个舞台，其作用不可低估。尽管论坛在准备中略显不足，但是他显示了承办者做好儿童业态的现代思维，其目的是为推动儿童业态健康、持续发展做出贡献。
第二、关于儿童业态的发展前景
近年来，儿童消费市场势头强劲，儿童业态逐渐成为购物中心的“人气磁石”。根据最新公布的《儿童业态研究报告》显示，截至2015年，全国购物中心儿童业态商业总面积已达916.1万平方米，较2011年的143.4万平方米增长了5.38倍。此外，儿童业态在购物中心的结构占比由5%上升至15%。
儿童业态正由传统百货商场单一的儿童零售，向儿童教育、儿童素质拓展、儿童成人职业体验、儿童游乐、儿童餐饮、儿童摄影、母婴服务等多领域扩展，经营品类和形式趋于多元化。在过去5年，儿童素质拓展项目在儿童业态中的占比由1%上升至10%，儿童摄影项目由5%上升至27%。与之相对的是，儿童零售业态占比则从2011年的85%骤降至2015年的25%。
从购物中心儿童业态的受众年龄来看，3—6岁儿童项目的占比达到了27.8%，为各年龄段之首;6—9岁和9—12岁儿童项目分别占比为23.1%及20.5%。
根据最新城市儿童消费调查，当前我国进1至14岁的儿童2.6亿，占总人口数18.6%，儿童消费在家庭总支出中比例超过33%，目前儿童业业态在购物中心其合理的规划15%-25%。“421”家庭时代，购物中心的目标就是要以家庭消费为重度目标消费群
为什么说购物中心瞄准儿童业态，我认为中国市场零售份额至少有2万亿。一个小朋友，城市级的，平均一年的消费是2万块，我相信在座的各位肯定不怀疑，一年新生1600万到1700万，一个年龄段生意总量是3000多亿，如果你定位说从妈妈怀孕开始，到六岁，七个年龄段。所以这个市场是无穷大的，
看看石家庄市场潜力。石家庄总人口800万，按全国人口儿童占18%的比例计算，有儿童140万，没人按2万元计算，每年消费高达280亿，近300亿元。所以儿童是较大的消费群体。
第三、关于儿童业态的营销模式
我们讲儿童业态是一个很有发展潜力的业态，并不是说就像吃韭菜饺子一样那样简单，他也有自身的发展规律，购物中心的儿童业态不是都做得很火，有的也是惨淡经营，这就涉及到营销模式问题。购物中心营销模式可以说很多，什么打折、送卷、假日营销、店庆营销、名人营销，公益营销等，今天我要讲的是免费营销，儿童业态更要讲免费营销。我在有关企业重点讲讲免费营销。可以这样说，我是免费营销提出第一人
什么是免费营销呢，简单的讲就是不要钱。现在企业特别是传统企业都会精打细算，各种账目算的很精，停车场收钱，银行转账收钱，停自行车收钱，可以说处处收钱。但是尽管账算得精，但日子过得很难受。
改革开放后，家电企业基本都死了，活下来的最好的就是海尔，海尔成功经验就是免费，他是最早实施免费服务的，而且服务三年，强调红地毯服务，大家知道，买海尔吧，他的服务好，免费服务成为海尔最好的服务口碑，倒闭的企业尽管原因很多，但是服务不好就是一条重要原因。现代企业更讲免费营销。360杀毒软件使用免费，迅速打败了金山杀毒软件，发一条短息移动收一毛钱，微信出现一个早晨打败了统治十几年的市场短信，原来一个春节，移动就狂收短息上百亿。一个春晚短信收入几十亿。微信不收费，瞬间打败短信和微博。现在，百度免费搜索，支付宝免费、微信支付免费，淘宝一个双十一，销售几百亿，这也是适应了人们图便宜的心理啊。只有免费吸引大量客流，才能达到盈利目的。只有免费让客户尖叫，只能找到到客户的痛点，才能出现奇迹，免费营销就想一个巨大的吸铁石，将客户吸引进来，才能出现规模效应，所以免费是最好的营销方式。
麦乐儿童文化广场，开业后就要加大免费营销力度。杨振岭董事长、李会超总经理委托我在今天的论坛会上向大家宣布，麦乐文化广场开业后有三项免费措施。第一项在四楼筹建体检中心，其中一项是凡在这里娱乐接受教育的儿童免费常规体检，和平医院著名儿童医生具体负责，第二项是，凡是低保家庭儿童在这里活动，实行半价；第三项是筹建免费钟点托儿所，临时为儿童服务；第四项是对有活动能力的残疾儿童免费来这里消费。这四项在石家庄各大购物中心还没有，也是首创。
第四、关于创建儿童部落群的建议
今天的时代是信息时代，也是粉丝、部落、碎片时间利用的时代。所以我们将省会儿童资源全部整合起来，互联互通，信息共享，资源共享。可以说，未来谁有资源谁就是胜者。如果我们的资源群发展到500家的时候，中国的儿童市场信息我们就全掌握了。所以今天我们率先建群，今后可以相互联系，共同把儿童业态做大、做强、做好。
谢谢大家
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