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主题:促销漫谈系列(3):零售商和供应商为什么都要做促销活动(87/104)

柳二白

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  |   只看他 楼主

促销活动一方面可以提升销量,另一方面又可能降低毛利率,这就像天秤的两边,一边高了,另一边就低了,两边的取舍平衡关乎到零售商的终极目标:要销售,还是要毛利?销售与毛利是难以平衡的两极,促销的目标似乎需要在这两极中取舍。

是的,促销有可能降低毛利率,但为什么零售商仍然选择做促销活动呢?促销是一种沟通,是零售商以商品和策划案为媒介,通过折扣或者其他方式,与消费者进行的沟通。这种沟通需要理解与认可,只有合拍的沟通才会取得更好的业绩。

零售商试图通过促销扩大市场份额和提高销售量,达到增加销售和提升利润的目的。对零售商来说,促销有哪些好处,具体表现在以下几方面:

(1)、吸引消费者。促销活动的受众是消费者,任何促销活动都是为了吸引消费者的光顾,消费者光顾得多,销量自然会提升。

(2)、提升门店忠诚度。策划和推广得好的活动,就如一把吸客的利器,让消费者愿意光顾、定期光顾。促销活动的频率和效果也可看出一家店铺的活跃度,只有一个充满活力的门店,才会让顾客愿意频繁光临。

(3)、增加品牌招商机会。通过促销活动,提升店铺的知名度,增加对外招商的机率。许多品牌对门店的进驻是有严格选择的,比如面积、年销售额,都有明确的规定,只有达到一定条件才能进驻。所以,促销活动还是对外宣传的工具。

(4)、提高库存周转。有时做促销活动,是为了消化库存。积压的库存不光占压资金,还占据仓库,浪费人力、物力,大库存是企业经营的极大隐患。据分析,李宁公司就是因为受了大库存的拖累,业绩才江河日下的。

(5)、提升店铺的品牌形象。促销是对外宣传的窗口。阿里创办了双11,双11又成为电商的标签,从今年的双11销售数据看,阿里仍是最大的赢家。所以很难说,是阿里成就了双11,还是双11提升了阿里,但两者互为依存、互为补充是不争的事实。借助双11,阿里的品牌形象进一步得到了提升,这是不争的事实。

(6)、提高竞争力。促销像矛,是零售商自我防御和攻击竞争对手的工具,如果收起促销这把利器,就像战士上战场不带武器,赤裸裸地与对手抗争。不管店铺的大与小,总会有一些促销活动,这是商家提升竞争力的一种方式,也是对抗竞争的手段。

(7)、增加品类。在筹划主题活动时,比如烧烤商品特卖,促销的品类从食物到用具一应俱全,但也会发现,有一些非常规的工具,店里没有售卖,为让这个活动周全圆满,这时就会特意引进一些商品,丰富商品的品种。

(8)、取得供应商资金支持。一些大型活动,供应商会提供促销服务费支持。许多品牌商年初都设定费用预算,也就是说,总体费用是一定的,但哪家零售商能分得多一点,需要零售商与品牌商的沟通。如果零售商经常举办促销活动,并能取得一定销售效果,就能从品牌商处多分得一杯羹。

促销活动,不仅零售商是受益方,供应商也是受益方。供应商与零售商做促销活动都抱有同样的目的,即为了扩大销售与利润。具体到供应商,促销活动有哪些吸引力呢?

(1)、吸引新的消费者。许多时候,消费者通过促销活动认识一个品牌。如果没有促销推广,一些品牌就难以得到展示,淹没在浩瀚的商品海洋中。品牌如果能利用促销活动自我推销,将增加获取新的消费者的机会。

(2)、培养消费意识。一款好的商品,通过促销增加消费群后,如果消费者使用后又能得到良好的体验,消费者会再次购买。促销活动是培养消费意识的一个绝佳机会。

(3)、吸引品牌转换。消费者购物时大都在同类型同档次的品牌中游移,促销活动无疑会吸引消费者转换注意力。对消费者来说,哪家促销活动做得更诱人,就可能选择哪个品牌。

(4)、使重复购买最大化。促销无疑能加大购买的频率,消费者被活动吸引后,就会不自觉地增加购买的数量。比如一些活动,要求满50元赠小礼品一份,消费者为了得到礼品,会增加购买的金额。各种方案的设定,都是为了促进消费者更多的购买。

(5)、提高品牌忠诚度。促销活动能让品牌在同类型同档次的商品中脱颖而出,得到消费者更多的关注。消费者关注得多,忠诚度就高。只有品牌忠诚度高的品牌,才会有更好的业绩。

(6)、提高库存周转。大多品牌商无法做到以销定产,如果库存过多,就可以利用个促销活动消化积压库存,减轻库存压力。

(7)、提升竞争力。谁在零售商那里做的促销活动多,谁的活动更能吸引消费者,谁的竞争力就更强。有了竞争力,就有了话语权。这是品牌商通过促销证明自己的一种方式。

促销活动不仅体现零售商的智慧,也体现了品牌商的智慧,只有双方配合,才有可能创造出让消费者喜闻乐见的活动氛围。

- 该帖于 2015/11/27 14:12:00 被修改过

拈花微笑子

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  |   只看他 2楼
据中国政府网最新消息,国务院办公厅11月22日发布《关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见》,敏感的商业人士发现了“大力发展社区商业,引导 便利店 等业态进社区,规范和拓展代收费、代收货等便民服务”这样一句话。

gfbsyinchuan

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  |   只看他 3楼
实体店快完了!!!面对现实吧!
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国芳百盛

王跃荣

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  |   只看他 4楼
感谢分享!
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我是最棒的!

龙的传人76

积分:1845  联商币:993
  |   只看他 5楼

又是个骗人的文章,看似很有道理。但里面却包含了一个致命的矛盾。

毛利和毛利率不是同一个概念。做零售商促销的目的恰恰是为了毛利额,因为追求的是薄利多销。而由于现在市场的高透明度,使得高毛利率的商品在中国市场上几乎没有竞争力。所以,毛利率高低的问题按逻辑而言,应该是生产商头痛的问题。

作为零售商所要做的就那四个字:薄利多销!!!

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