金庸先生脍炙人口的《射雕英雄传》至今依然让人回味无穷，其中最为精彩的一段便是问鼎群雄的华山论剑了!东邪、西毒、南帝、北丐、中神通，决战华山之巅!挥剑所指天下臣服!
而如今，文具行业在渠道为王的急速变革的时代，也从第二次渠道变革开始，同样上演了一幕华山论剑!问鼎群雄的武林峰会!下面就请跟随我的思路来回顾和瞻仰一下各个文具泰斗们决战渠道!决战华山之巅的辉煌画卷!
渠道作为销售的通路，起着贯通生产与销售，同时也是成本和利润实现的重要的通路。作为一名销售人员其最大的贡献便是建设渠道、维护渠道，保证产品和市场之间的通畅。
一、第一个阶段百货公司垄断性的大代理制。上个世纪6、70年代，受制于当时的经济发展水平和经济体制的制约，国营的百货店是主要的销售渠道。国营百货店作为当时国字号的流通和销售平台，承担着当时并不太丰富的各类产品的分销的功能。
由于国营百货店的性质和实际的地域因素，当时的国营百货店以总店为主，在不同的销售区域也开设了相应的国营百货分店，来覆盖当时的不同的地域。而任何其百货店内任何一种销售的商品都是被这些生产厂家通过区域代理协议委托其销售的商品，百货店通过自身的综合的、相对丰富的产品，向着最终消费者提供销售服务。
由于当时的经济水平以及经济体制的原因，市场经济还没有真正开始登上销售舞台，计划经济、配额分配便是当时主要的途径，当时的一些所谓的大件商品，更是要凭配额来购买。
经济水平和经济体制的制约，导致当时的生产力被大大束缚，经济主体的发展也很缓慢，没有什么市场竞争，产品基本卖方市场，这个时期的渠道发展也基本上被当时国营百货店来主导。
二、第二个阶段，省级代理商制和区域经销制蓬勃发展。上个世纪8、90年代，这个时期是经济快速发展和经济体制转轨的重要时期，特别是78年改革开放后的几年，以联产承包责任制和经济开放特区，为典型特征的政策的推行，彻底解放了以往被种种束缚捆绑的生产力，整个经济主体出现了空前的活力。
与蓬勃的经济发展相匹配的零售行业，在这个时期也迎来的新的发展，新的机遇，社会经济体也开始前所未有的发展，同时连接着生产和利润通道的渠道也是有了新的发展形势。
国营百货商店逐渐退出历史舞台，区域代理制、公司自设办事处、公司自设分公司等区域经销制的新形势的渠道销售模式开始发展起来。
生产厂商对于新兴的渠道销售通路表现出了足够的 关注和投入，产品销售也从原来的卖方市场逐渐向买方市场过渡，市场竞争日益激烈起来，所有的生产企业也开始了将更多的资源投入到了建设渠道和渠道的维护拓展上。文具行业的渠道建设和发展也主要是从渠道发展的第二个阶段迅速的发展和繁荣起来的。
这个阶段的文具行业销售渠道也是省级代理制和区域经销制相结合的混合模式的蓬勃发展。
各个品牌群雄奋起，展开了战况空前的决战渠道，论剑华山之巅的角逐!
白雪文具。作为青岛一家中外合资背景的文具企业，92年台资进入白雪文具，开始了笔类产品的生产;95年扩建二期厂房，提升生产规模;98年扩建三期厂房，再次提升生产规模。
白雪文具以其稳定质量的圆珠笔系列在市场上经久不衰，是同期文具企业中产品稳定畅销时期持续最长的企业，直到07年以后，才逐渐被其它厂家不断更新的新款式逐渐取代。
其中2004到2007这几年白雪文具白雪圆珠笔、大容量中性笔、直液式钢笔、和迪斯尼合作开发迪斯尼卡通文具等一系列的措施将白雪文具推上了一个新的巅峰，用白雪人自己的话，三年创造了一个时代成为现实。
作为一名文具的销售人员，我回顾白雪文具的发展历程，感觉白雪文具最大的成功在于其产品稳定的质量，这也是其产品在市场保持长时间旺销的一个最根本的原因，在其销售巅峰时期，其产品的创新也对销售起到了一定的贡献作用，可是相比于当时其它的文具品牌，其产品的创新和新品的更新速度却明显要落后当时发展迅猛的真彩文具和晨光文具。
至于其在销售渠道上，也是遵循了区域代理制和区域分公司经销制相结合的销售模式，在相同的渠道模式下，其产品创新力的不足和新品更新的不足，便成为了其逐渐落后于其它文具品牌的重要原因。
总结白雪文具的成功于稳定的产品质量一定的产品创新能力，不足在于产品的创新持续力和创新产品的延伸力不够以及新品更新的慢以及渠道销售的守旧。整体的经营管理和销售管理活力不足，对于渠道销售以及新产品的反应较为滞后。
真彩文具：从事文具行业的人都知道，在白雪文具销售顶峰的同期国内另外一家实力强大的文具品牌真彩文具也是正处发展的上升期。
真彩文具创立于91年，95年公司引进优化棒画材系列产品，在销售上正是突破了原来的书写工具的局限，96年更是引进了史努比的学生卡通，将卡通授权品牌应用在学生文具行业，通过产品的多元化提升了品牌的销售外延，扩大了整体销售规模，提升了销售量。同时也是学生文具行业内最早在央视动用广告宣传提升品牌形象的学生文具品牌。
真彩文具从95到07年十多年间完成了品牌的快速建设、渠道全覆盖、销售迅速提升，成长为学生文具行业一线品牌。
真彩文具成功的引入了品牌多元化，拓展销售和提升了品牌，为后来的各个文具品牌的快速发展提供了发展方向，产品多元化，是真彩文具成功点之一。
真彩文具的画材类产品便是其最为成功的多元化典范，时至今天依然在渠道客户和广大消费者心中占有一定的市场份额和良好的口碑
作为一个能够保持十多年畅销不衰的品牌，除了产品多元化的成功外，自身专业化书写工具更是一度引领了其它文具品牌的模仿和跟进，比如真彩文具的717笔芯，曾经一度占据了所有学生文具笔芯类产品的半壁江山，以717笔芯为带领的真彩笔芯更是以良好的质量，流畅的书写性能获得消费者和市场的好评，充分将真彩文具核‘芯’技术应用到了产品之中，对于整个文具品牌做出了巨大的贡献。
真彩文具同时也是第一只中性笔的引入者，中性笔对于品牌的销售也做出的一定的贡献。可是让人感到遗憾的是，真彩文具在后续的产品开发和产品销售过程，却并没有在笔上赢得当时的竞争对手晨光文具，更是被当时蓄势猛进晨光文具快速更新的笔的款式和色泽搭配而逐渐抛在了身后，最终晨光文具以其更新、更时尚的笔的色泽搭配和款式赢得消费者的认可。
回顾以往发展历程，我认为真彩文具的成功有两个因素：第一、在学生文具行业第一个成功的引进了多元化的文具发展策略和产品，快速的完成了品牌的积累和提升;第二、稳定的产品质量，特别是笔芯类产品的‘滑丽芯’技术的研发和应用，奠定和树立的品牌的发展基础。
作为学生品牌的一线品牌，真彩文具对于整个文具行业中其它文具品牌发展也起到了客观上的积极的推进的作用。不过作为学生文具的一线品牌，真彩文具在最终的发展过程却落后于晨光文具，我个人认为也有二点：
1、产品后期的产品设计创新和产品力不足以及没有结合当时的市场情况及时对消费宣导品牌销售理念是一个最为直接的原因。当初在05、06、07三年，是真彩文具和晨光文具激烈决战市场的时期，作为一个曾经参与当时的文具销售人员我感受很深刻。
两个品牌除了在渠道人员推广、终端店店招广告投入资源竞争十分激烈外，最根本的竞争却是来源于各自品牌新产品的创新上。对于文具产品来说，这种新产品的创新更多的是表现在产品的色泽搭配、款式以及产品的包装上，而色泽搭配和款式更是重中之重。
每个学讯都是两个品牌激烈竞争的战场，不过当时的晨光文具每推出一款新产品都能够在产品的整体色泽搭配以及款上要比真彩文具的新产品更受消费者喜欢认可，加上晨光文具根据当时品牌的发展及时提出了品牌发展的理念口号：晨光每周一新品到!
晨光文具的这个迎合了其产品快速抢占市场的新品推广理念，在经过其业务人员以及各级销售商的宣导后，最后变成了‘晨光文具天天都有新品到!’
这种新产品的宣导理念对于喜欢新、奇、特文具的学生群体的吸收有时候比其新产品本身更能够吸引消费者的关注和追捧。
产品的快速更新、新产品宣导理念的及时宣导，就将同期的其它产品的销售给逐渐拉开了距离。
2、管理层的管理模式相比于当时的晨光文具显得有些缺乏快速反应的速度活力，一些好的市场建议和方案得不到高层的及时关注和落实。对于这一点，我作为当时文具的一名销售人员，感受的也很深刻，一线销售人员了解到了竞争对手的第一动态，反馈给公司希望能够得到公司的及时应对，可是往往都是以无果而终。
3、对于传统的销售渠道，没有根据当时销售市场的变化，及时进行调整，最终落后于在销售渠道上不断创新的晨光文具。
爱好文具。爱好文具作为学生品牌的一支后起之秀，其市场上开始发力是从08年，正值真彩文具和晨光文具市场上的竞争高峰后的平淡期。这个时期的文具市场由于销售渠道被晨光文具以构建自己的伙伴金字塔形式的文具专属渠道为推动，进行文具渠道的第二轮的调整，导致了市场文具渠道处于在了第二次渠道分化变革的微妙时期。
这个时期，晨光文具的伙伴金字塔型专属的文具渠道的构建，已经完成了对于大部分省代级一级客户的工作，其工作重心正在对构建以二级市场为主体的二级伙伴金字塔专属渠道的开发和构建，这个时期也正值是文具渠道第二次分化，渠道下沉到二级市场的开始和过渡。这个时期的二级市场上各个代理商销售的产品较为混乱，基本上每个有实力的代理商或者有发展思维的代理商，都既在销售晨光的产品又在销售真彩的产品，同时还在销售智高、爱华、联众等专业品牌的文具。
由于广大的二级市场的客户这个时期对于这些主要的销售品牌，依然是从代理商处发货，依然是分销商的角色，所以为了各自的客户资源的拉拢，开始了文具渠道内最早、最激烈的一波价格战，市场上越是畅销的产品，各个经销商的对于价格战的比拼就厉害，有的甚至以低于进货价的超低价格宁可赔钱也要将价格战进行到底。
这个时期由于广大二级市场客户为了拉拢客户资源以及更好的吸引上游资源为目的的价格战，在客观上推动了各个品牌的迅速的发展，这种发展体现在几方面：1、品牌的销售提升迅猛;2、品牌的市场铺货率和市场占有率提升迅猛;3，品牌价值也在这个时期得到了迅速的提升。
爱好文具正是在这个时期，引进了新的管理，开始了进军正在火爆的国内的文具市场。爱好文具调整了原先的产品设计风格，扩大的产品的单品数量，在短短的一年时间便取得了巨大的提升。
爱好文具能够在如此段的时间，便在市场取得巨大的成功，我分析主要有几下几方面的原因：
1、 爱好文具引进了新的管理，调整了产品的设计风格。
爱好文具能够在短短的时间内，迅速的由原先市场销售不多的单品数量，迅速的抢占了市场，该公司的管理和设计风格的成功无疑是企业发展的根本原因。
爱好文具抢占市场的初期，便由清新淡雅的设计风格，抢占了日益竞争激烈的文具市场，这个时候，晨光文具以明晓溪、泡沫之夏等主题系列的推广成功，提升了文具消费群体的对于新产品的前所未有的兴趣和关注。
当时的真彩文具作为文具行业的老品牌，在这波激烈竞争的战斗中，其产品更新有些不足。爱好文具也正好迎合了这个竞争的趋势，推出了以清新淡雅风格的产品，从而得到了市场的关注。
2、 爱好文具在抢占市场初期开发代理商时，采取了以紧跟当时依然是公共渠道第一品牌的真彩文具的代理商的开户策略，在客观上借助到了经销商的品牌资源优势，取得了巨大的成功。
文具行业内，谈到爱好文具，大家都知道爱好文具发展到现在取得了巨大的成功的一个最为重要的原因便是当时其在抢占市场的时候，采取了选代理商时一定会优先选择当地经销真彩文具的代理商作为首选的对象的策略。
真彩文具在和晨光激烈竞争的几年内，最终由于晨光文具的产品的更新、渠道体系的创新等原因，而被晨光文具给最终超越。
第一轮竞争失利后的真彩文具的高管层，没有及时调整或者说调整措施不得力，从对晨光文具交锋失利的现实中及时吸取经验而迅速的调整自己的产品设计和及时采取有效渠道手段来提升自身品牌的竞争力，为爱好文具后来的成功崛起创造了发展的契机。
作为一个多年奔走在市场前线的销售员和管理者，对于这一点至少我们从其后期的产品力以及渠道策略上没有感受到一些有力产品和措施来捍卫品牌的发展的动作，其实那个时期的真彩文具也在不断的提升产品的设计水平，不过从当时的市场新品接受度的市场反应上看，却是远远不如晨光那种新品让消费者认同;在市场的渠道上，真彩文具同样也在进行着调整，不过这些调整也仅仅局限在各个办事处和分公司的促销政策和人员推广上，整个的销售渠道依然是以省代为中心来辐射下面的二级市场，并没有像晨光文具那样从根本上对于销售渠道进行变革，这其实也为爱好文具的快速成长创造了客观条件。
爱好文具在其抢占市场的初期，不但采取了紧跟真彩文具代理商的经销商选择的资源聚集的策略，更是在渠道销售模式上开始了直接和二级市场对接的销售方式。
当时的爱好文具在抢占市场的初期，利用其为数不多的全国的各个分公司和公司发货结合的资源策略优势，在开发二级市场客户的开始，便直接以公司名义来和客户进行签约，这种公司直接合作的方式，对于当时的经销商的吸引力是巨大的。
对于广大的文具经常商、特别是二级的经销商来说，能够直接和公司合作签订销售协议，那就意味着自己也能够和当时依然是第一品牌的文具的省级代理商相同的待遇了，这种心理变化正好填充了当时二级市场真彩代理商们这方面的需求的不足。
导致后续的发展中虽然真彩也不断对其合作的二级经销商施压，压制爱好的在其店的发展销售，可是由于爱好的更扁平的合作机制 ，政策、价格等资源更加灵活，更加迎合了二级经销商的心理。而当时各个二级客户中真彩的发货也是从省代处发货，而且每个地级市场上几乎都有几家省代的老客户同时在发货，只不过是根据不同的地带客户的销售量而在销售政策有些不同而已。
当时由于地级市场的晨光文具就已经开始实行二级专属渠道的构建，每个市场只保护一家客户;而当时的真彩文具却是多家一起做，多家一起做势必会造成畅销产品的价格战的混乱从而影响经销商的利润。
爱好的渠道扁平化、产品的更新快，产品设计风格比较受欢迎，客户利润较好;真彩的渠道依然是以辅助省代辐射的分销、产品更新较慢、产品设计的竞争力相对比优势不足、客户竞争比拼价格导致了利润低。
通过这几面的对比，我们不难看出，爱好文具的发展也是必然之中的。
3、 爱好的价格策略的成功
当时爱好文具对于市场形势的把控比较准，特别是针对主要竞争品牌真彩文具的不足，除了当时的选取代理商要选择经销真彩文具的客户外，爱好文具还在采取了一种更为杀伤力强大的策略——产品低价策略。
这里的产品低价策略，并不是无止境的以降低产品的价格来换取短暂的市场销售提升的低价格，而是指其产品的价格一定要低于当时的真彩文具的同类产品的价格的低价位策略。作为一个新上升的品牌，这种策略其实也是必要和无奈的选择。
当时，流通渠道销售的品牌，晨光在闭关修炼，构建自己的专属渠道，在各个品牌的公共渠道的市场竞争中逐渐淡出，而作为当时学生品牌市场占有率较高，市场品牌度较高的真彩文具，便是当时爱好文具的主要的竞争对手，在整体市场份额不变的情况，爱好文具的销售的提升，真彩文具的销售量就一定会受到渠道关联效应出现不同程度的下降。
由于爱好文具的这种紧盯真彩的低价策略，加上其产品的竞争力不断提升，从而在第二波的品牌竞争中逐渐成长起来了。
4、1661细杆水彩的创新彻底推动了和奠定了爱好品牌地位
在爱好文具和真彩的市场竞争中，爱好的1661水彩笔的成功在文具行业的推广销售，无疑成为了推动爱好文具完全成长起来的重要推动力。
前面已经讲过，真彩文具对于文具行业的贡献之一便是第一个成功的引入了以油画棒为代表的学生画材类的多元产品的销售。
如果说和晨光文具竞争的时期，其主要的竞争力输在了他们的各自的优势品项书写工具类品项的产品设计和色泽搭配的自身产品力上的话，那么和爱好文具的市场竞争，最终却输在了让真彩文具引以为豪的学生画材这个品项上了，这一点对于真彩文具来说，的确是值得玩味和思考。
爱好细杆的1661水彩的国内市场的推广成功，其实也体现了爱好文具对于传统创新的一种体现，虽然这样的款式爱好文具是借助了当时国外的一些产品的款式，但是在国内市场，对于销售了近十年的传统款式的粗杆水彩笔的包装以及款式也是一种创新。
没错，爱好1661水彩的市场出现和推广，很快便将传统包装的粗杆水彩笔，给推向了坟墓，开启了细杆水彩笔的销售时代，而作为国内的渠道行业的创新者，爱好则无疑是最大的收益者，具当时我的观察和了解到的销售情况来推断，在爱好1661销售最为鼎盛时期，单单是这一款水彩笔就能够占据爱好文具整体销售的很大一部分份额。
由此可见，产品创新对于品牌的发展以及行业发展的贡献。
爱好文具成功由一个新品牌通过一系列的措施，最终发展起来了，发展到现在爱好文具在整体的销售额、市场渠道、产品铺货率、市场占有率等多方面已经跻身为一线学生品牌行列了。
纵观爱好文具的发展历程以及行业的变化的趋势，在现在以及未来的市场竞争中，爱好文具是第二个紧随晨光文具之后，学习并复制晨光文具专属文具渠道的行业品牌。
虽然爱好文具的前期市场表现极有可能复制晨光的文具专属渠道的模式，可是对于爱好文具来说，依然有一些制约和影响其品牌发展的瓶颈，这些瓶颈如果不能够得到良好的解决，甚至也会对爱好品牌的发展造成极大的影响。
瓶颈一、抢占市场初期的低价位策略，为爱好品牌的长期持续发展限定了框架
纵观爱好的发展过程，我们可以清晰的发现，爱好文具的成功的主要原因便是便是其当时紧盯真彩的低价策略的成功，这种低价策略在迅速的提升了产品销售和品牌的发展的同时，也深深埋下了企业品牌定位的种子。
这种定位是定位于广大经销商、广大的下游批发商、广大的终端零售商、甚至是广大的终端消费者的内心深处的。
对于经销商来说，低价位的策略更容易提升销售，也只有提升了销售才更容易实现他们的经营的利润空间;对于批发商来，同样如此，一旦价格提升了，他们固定的利润便要受到影响;对于零售商来说，影响的则是直接的零售价格，比如原来可以零售1元的产品，一旦产品提升了价格，则会打破这个价格，让产品进入到1.5元甚至2元的销售区域，这样自然也会影响到其销售额;终端消费其实也是如此!
所以爱好的这种低价位的策略，其实对于后续的发展设定了框架，这种已经既定了框架要想打破也并非容易。即使是新品可以提价，可是先入为主的那种低价位心理影响要想完全消除也需要时间来沉淀。
瓶颈二、爱好的这种低价位的策略和其快速扩展发展过程中的成本上升形成了鲜明对比，造成其整体利润率的下降。
利润率这个词语，同样也是生产厂家要面对的现实问题，在爱好文具的发展初期，由于其销售成本比较低，所以低价位的策略可以支撑其品牌的快速发展，可是发展到现在，已经完全成熟的爱好品牌，其日益增长的销售费用已经成为了爱好文具的一个重要的负担，势必会拉低其整体的利润率。
这一点我相信，只要是从事文具行业的人也都能够感受的很清楚的，现在每一个销售区域中，爱好也都设有实体办事处或者分公司，这些费用在这几年日益变化的经济环境下也是一比不小的费用。除了这些实体办事处和分公司的固定费用外，地级市场的爱好的合作客户处的驻地业务人员的费用也是一笔不小的费用，现在在市场上，每一个客户处，至少要2名到4名的驻地业务人员，来维护和推动经销商和市场的。
在目前，文具行业整体回报率较低的行情下，爱好的这些剧增的销售费用，必然成为限制其进一步发展的死结。
瓶颈三、晨光的专属的渠道模式不可简单的复制。
从渠道的发展来说，爱好的渠道变化也是第二次渠道分化调整的变化，并没有像晨光文具那种完全颠覆了原先的渠道来建立专属的品牌渠道。
现在的爱好代理商的渠道依然是所有品牌的共有渠道，虽然现在开始爱好文具也在学习晨光文具进行排他，但是这种没有从根本上改变的排他，在实际中的作用其实也是有限的，这是因为晨光的渠道模式，并不是简单的排他就能够实现的，晨光的文具渠道模式并不能够简单完全复制。
瓶颈四、管理体制和产品的创新机制是制约爱好文具发展的关键。
任何一个行业，任何一个企业从最初的发展到发展成熟，都要比从成熟到创新更容易。当一个品牌发展到成熟阶段后，对于企业、品牌、管理等等诸多瓶颈便会出现，大多数企业往往在这个阶段容易出现问题，而这些问题的关键便是管理体制和产品创新机制发展到了瓶颈不能够突破所致。
在这一点上，爱好文具同样避免不了，能够在其发展顶峰阶段真正的改革管理体制和产品的创新机制，建立现代管理制度的，则是关系到期未来能否发展起来的关键。
作为行业的成员，我们有必要学习这些主流品牌成功的模式和经验，也希望通过我个人的一些粗浅的理解，能够启迪广大行业从业者们，更多的创新和更好的发展。
自古英雄不问出处!各领风骚三百年!如今辉煌依然尘封，第三次行业变革依然开启，在互联网+的大潮之下，谁才是能够问鼎第三次华山论剑的武林霸主!谁将再次用他们自身的创新发展推动整个行业的进步和发展!让我们拭目以待!
- 该帖于 2016/1/11 9:14:00 被修改过