主题：人人乐超市生鲜区经营管理经验分享

一、卖场管理与经营

生鲜具有强大的集客功能，能给购物广场带来非常大的客流，是店内的龙头部门，但本区域的经营带有较强的技术性和必须具有较高的管理经营能力，必须在以下方面加强管理与控制。

(一) 卫生方面

1、环境卫生：

操作间卫生：边做边清洁，做到地面无积水、无油渍无杂物、无污垢、无死角卫生;地面严禁铺纸皮;下水道干净畅通无杂物;抽油烟机每周清洗，无油垢;设备保持清洁，定期清洗;垃圾桶加盖并及时处理;生熟食品保持一定距离;冻库与保鲜库内存放商品必须遵循先进先出原则。

2、卖场卫生

地面无纸屑杂物;计量台无杂物摆放，计量称干净无灰尘;卖场柜台内物品摆放整齐;熟食陈列台内定期清洗;果蔬台必须有专人整理;果蔬堆头围布必须干净整齐;促销车洁净无灰尘，车底无食物渣等。

3、个人卫生

生鲜员工必须佩戴帽子(果蔬部不用);熟食与面包员工必须带口罩，口罩应遮住嘴巴与鼻子;不允许用手直接接触熟食，应使用一次性手套或用夹具夹取商品;白色工作服必须干净整洁，无油渍污垢，定期更换;员工不允许留长指甲。

4、商品卫生

不管是初级产品还是深加工产品，我们必须提供给顾客新鲜卫生的商品。“质量就是生命”。初级产品必须在源头上把关，如：果蔬品与肉类品应建立严格的采购制度和收货制度。收货部每天验收后需有当天生鲜品质反馈登记。深加工产品如熟食与面包必须制定生产计划、生产配方等，所有人员必须按计划和配方进行操作与生产，减少因生产过多而产生的损耗;所有当天未销售完的熟食品必须完全转化，以确保商品质量不被投诉。

(二) 商品陈列

1、新鲜感：突出商品的新鲜和陈列的创新，让顾客耳目一新;

2、量感：突出商品饱满的同时也体现了企业的综合实力;

3、卫生感：商品卫生、货架卫生、员工卫生都能对顾客产生信任可靠的感觉;

4、先进先出：确保商品的品质。

(二) 商品陈列

1、常规陈列：商品与位置不作经常性调整，表现卖场的整齐规划的形象。

2、变化陈列：维护生鲜区的新鲜感，有目的和主题的开展促销活动，活跃卖场气氛。

3、原位变化陈列 ：陈列位置不做大的变动，根据客流季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列的排面与数量，时间也不长，配合POP宣传。

4、大量陈列 ：用于销售量大，季节性强的商品。突出新鲜与量感，要有活力与生气，目的是在某个时间段内将某个商品的销量达到最大。大量陈列须注意两点：忌讳一个堆头多个品种;避免长时间不变。

5、特别促销陈列 ：随季节性、节日的变化或有创意的促销主题而产生。

6、特色陈列 ：根据地域性的特点或本超市的特色而产生的商品陈列。

7、说明陈列：利用文字的形式向顾客介绍商品本身所具有的特性，如营养成分或制作方法等。

8、搭配陈列：有关联性的商品陈列在一起，让顾客在购买A商品的同时想到要买B商品。

9、商品用途组合法 ：牛奶与面包

10、主题促销组合法 ：对某个主题促销进行商品组合。 顾客不购买商品的主要原因之一是对商品不了解，尤其是新商品，需要通过陈列和POP宣传或其他方式做商品介绍，帮助顾客做新的消费尝试，关键是要以各种不同的方式让顾客了解和知道商品以及商品的用法。在商品的陈列形象管理上，要持续不断地检查、整理、补货、挑拣，商品就是在这样反复的形象维护中销售出去的

(三)商品定价

“超低价”：是生鲜区保持形象策略，以低廉合理的市场价格，强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质，降低损耗，加快生鲜商品流转。我们的经营理念是“比菜市场的价格更低”，要做到这一点不仅仅是在口号上，还要具体的行动

生鲜品的定价应注意几点：

1、非常敏感的一类商品必须要保持比市场价格更低：如叶菜类，季节性的瓜果类等等。此类商品是吸引顾客眼球，激起购买欲望的商品，一般不做盈利考虑，必要时候亏本销售以抢占市场份额，打击竞争对手。

2、具有一定市场潜力，竞争又不十分激烈的商品：此类商品有一定的利润空间但随时会转化成一类商品，应在价格上给予重点维护和在市调上予以重点关注，避免因市场的变化导致此类商品市场份额的萎缩。

3、第三类商品是新品：此类商品是利润的主要来源初期在定价上应以赚取毛利为主，不考虑市场份额的问题。中期以维护为主在商品的定价上以市场为导向。

4、第四类商品属于滞销品：一般不在价格上进行调整，应立即淘汰，避免占用有限的货架资源。

商品定价方法：

1、取脂定价法 ：适用新产品和名牌商品，即商品在进入市场初期采取先用高价销售，以后酌情逐步降低价格的策略，就像从鲜奶中取乳油一样，从精华到一般。这种定价的缺点是：顾客不了解商品时不利于开拓市场，销路不畅;有了市场后，易于诱发市场竞争，影响该商品的长期发展。

2、渗透定价法 ： 在商品进入市场初期采取现已低价出售，然后逐步渗透，最后把价格提高到一定高度的策略。这种方法容易树立商品形象，尽快占领市场。

3、反向定价法 ：通过预测消费者对某些商品所期支付的价格而确定零售价格，然后推算出生产成本和费用的要求。

4、非整数定价法 ：即给商品定一个带有零头数结尾的非整数价格，多采用奇数定价，在心理上使消费者认为单比双少。

5、折价定价法： 在价格上给予购买者一定折扣的方式。

6、降价促销法 ： 为加快商品的流转或减少商品积压或其他原因，把商品价格进行降价销售。采用这种方法应注意：

1.降价幅度不宜过小，要引起消费者的注意;

2.降价幅度也不宜过大，避免引起消费者的疑虑，一般幅度在10%---30%之间，超过30%的降价商品应在品质上进行控制;

3.降价在某个时间段必须保持不变。

定价公式：

售价=单品成本价/1-单品计划毛利率

单品成本价=单品售价*(1-单品毛利率)

影响商品价格的因素有很多，如进货成本，采购费用，市场原因，损耗，经营成本，利润等等，每一个因素都对价格起着相对的作用，所以每一个商品在确定其价格时应慎重考虑，避免造成无谓的毛利损失。

(四)商品鲜度

1、低温与湿度管理：防止蔬菜的散热以及抑制呼吸量最有效的方法。在营业期间向货架上的蔬菜喷洒低温水，是保持营业期间蔬菜鲜度最有效的一种方法。

2、冰冷水处理 ：利用冰冷水及碎冰覆盖于生鲜品上的方法。如冰鲜鱼

3、冰盐水处理 ：蔬菜商品在上货架前用调好的冰盐水进行浸泡，可以增加商品的鲜度和处理掉商品上的农药残留物。

4、保鲜膜包装 ：抑制水分的蒸发，防止失水，皱缩，达到保鲜目的。

5、清洁卫生条件： 作业场地、设备、处理切割刀具，作业员工个人卫生、服装干净。

二、生鲜促销与策略

(一)生鲜促销的目的

1、吸引顾客光顾，增加其他品类的销售，提高商场的市场树立低价形象，形成价格优势，传达价廉物美的信息。

2、占有率。

3、推广新品。

4、打击竞争对手。

二、生鲜促销与策略

(二)生鲜促销的要点

1、价格要足够的低。特价销售品要比市场低20%以上，达到40%以上时可引起较大的轰动效果。生鲜商品进行特价促销时，要把有限的资源集中到特定的少量的几个品种上，以形成足够的价格优势，当然品种不能太少，否则会对消费者产生不了太大的效果;

2、选择顾客需求比较旺的商品。特价促销的目的是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物，因此单品选择一定要选择顾客需求比较旺的商品。特价商品品种每隔一段时间进行更换，实行滚动促销!

3、特价商品应陈列在比较显眼的位置上。以吸引顾客的注意，并同时配合POP宣传，以突出特卖品的价格;

4、特价商品的供应量要充足，以防止商品脱销影响商场的形象。也可以对部分特别低的特卖品实施限量或限时供应，但需提前公式，以免造成顾客投诉。

三 、控制生鲜损耗

1、采购的损耗：采购首先必须要了解目标商圈内消费者的消费层次和购物习惯，才能有针对性的进行商品采购。比如商场是位于较高档的消费区内，那么采购就应该采买质量较好的商品，因为顾客注重的是商品的品质而非价格;如果是在低消费区内，就应该采买比较次一级的但鲜度好的商品。因为本区域的顾客注重的是价格，质量在其次。

2、订货的损耗：订货的原则是以销制订，也就是根据今天的销量预估明天的销量，在估算销量时可以参照以下数据：

1、看历史销量：去年同期，昨天，上周。

2、看市场价格

3、看是否为促销品，正常商品还是有较大促销力度的商品

4、是否为季节性商品

5、是否为节假日

6、看明天的天气预报

7、了解媒体报道，如报道注水肉

8、了解当日库存

3、验收的损耗：生鲜商品的质量受到很多的因素制约如湿度、温度、验收时间等等，所以生鲜商品的验收没有非常具体的标准。要防止验收环节产生损耗就必须从以下几个方面着手：1.验收者必须具有专业知识或经验;2.需要充分了解生鲜品的货源产地批发市场的整体质量等等。

4、搬运的损耗：部分生鲜商品的特性是不能堆放碰撞或掉落的，比如西红柿、草莓、叶菜等。有些包装不牢固的在搬运过程需要更加留意，避免堆放太高或方式不对，造成外箱破损而引起的损耗。一般果蔬商品有些轻微的外伤一时看不出来，但经过半天的时间陈列后，就开始出现明显的伤痕，商品的价值就一落千丈，商品就开始出现损耗了。

5、储存的损耗：生鲜商品的明显特点就是生命周期短，一般只有1---3天时间的保质期，所以存放就显得非常重要。生鲜商品的存放要注意以下几点：1.必须严格遵循先进先出的原则;2.商品要分类存放，生熟品必须分开;3.果蔬类商品在入库后必须要用东西遮盖，避免直接裸露在低温下;4.随时掌握库内温度，避免因库内温度过高或过低造成损耗。

6、加工的损耗：所有的加工作业必须严格按照加工流程进行操作。在蔬菜部分，一般程序为：清洗---分级---包装---售卖;在配菜部分必须先拟定配菜单，然后再按照配菜明细进行操作，如：材料的重量，材料的切割，材料的存放，包装方式;鲜肉分割：分割下刀部位，切割形状，切割厚度，包装重量，包装方式;熟食部分建立生产计划制度：配方比例，原料处理，烹饪技术，烹饪时间等。所有的作业必须以制度的方式确立起来，在实际加工中严格按照制度进行操作，否则，每次加工出来的商品都不一样顾客会无所适从，就会降低购买率，从而产生损耗。

7、陈列的损耗：陈列不当也会产生损耗，如货架的尖锐面与商品接触，卖场温度过高或过低，商品堆放过高，陈列量过少让顾客认为是选剩的商品等等，都会产生损耗。

8、未及时变价的损耗：生鲜商品的价格浮动较大，在价格上处理不当也会产生损耗。如蔬菜的早晚价格应有差异;竞争对手的价格变动等等。

9、产生损耗还有其他方面的原因：员工和顾客偷窃的损耗;过称的损耗;标价错误的损耗;供应商欺诈的损耗;良品错当报损品的损耗等等。

所有的损耗都是可以人为控制或减少的。了解了损耗产生的原因，就可以在每个操作环节建立相应的制度或流程，用制度和流程来约束行为。