主题：人口特性与零售战略

摘要：零售是与人们生活联系最为密切的，人们的生活情况直接影响零售活动的各个方面，零售战略的选择直接取决于目标顾客群体的人口特性。

人口特性主要包括人口密度、年龄层次、收入水平，主要体现消费能力和生活追求因素。在中国还有一个特殊现象，在城市中大量的拆迁居民区，这一部分居民虽然收入水平比较高，但是生活追求原因，对生活选择品的消费能力比较弱。

零售战略方面，在此主要分析业态选择、商品选择、商品陈列因素。这几个方面的零食战略问题是与居民的消费能力和生活追求息息相关的，甚至能决定零食经营的成败。

一、人口特性与业态选择

人口密度与业态选择

零售业态主要有大业态的卖场、超市、商场、市场等和小业态的便利店、各种专业店等。在一个成熟市场，一般有一个辐射完整的一个或几个大业态体，若干个小业态体组成。[A1]
大业态体可以为区域内居民提供生活、休闲、享受等各种需求，而小业态体主要为满足顾客的临时性需求，两者是互补存在的。但是，相对于具体区域而言，由于人口分布的特性，大业态体和小业态体的发展程度也不尽相同。

如欧美国家人口密度比较小，所以大业态体的大卖场、商超比较繁盛，而且这些大业态体辐射范围比较广，大卖场相对比较兴盛。而在台湾、日本以及大陆的一些城市区域，人口密度相对较大，所以小业态体的便利店相比欧美市场更加繁荣。

当然，即使如此，在欧美等国家的城市居民密集区域，便利店也获得了发展空间。而在台湾、日本和大陆，大卖场依然是人们日常生活中必不可少的。
以上分析结论：在人口密集的区域，应以发展小业态为主，如便利店、生鲜便利店等；而大卖场、综合商超关注扩大辐射半径，尽量在人口较为稀疏的区域开设，避开中心区域。[A2]

消费能力、生活追求与业态选择

关于消费能力与业态选择比较容易判断。一般消费能力高的区域可以选择生活选择品为主的业态，如水果店、服装店等，而且档次可以略高。但消费能力低的区域，一般以生活必需品的业态为主，如生鲜超市等，可搭配部分的生活选择品为主的业态，但价位应以偏低为主。

在拆迁居民为主的区域，由于其消费能力和生活追求直接的落差，该区域也应该是以生活必需品为主，辅之以部分低中档次的生活选择品业态门店。

另外，由于特殊的时代和中国的社会发展原因，八零后的消费方式，生活追求出现新的特点，比如网上购物，注重品味，如休闲食品、水果、奶制品及成品食材等，对比上一代有明显提高。所以，在年轻居民为主的区域，虽然消费能力有限（由于住房成本的压力），但生活追求比较高，所以应开始比较多的生活选择品类型的业态门店，如水果店、零食店等。

二、人口特性与商品选择

商品主要分为生活必需品和生活选择品两个类别，前者主要满足人们每日生活所需，后者主要满足人们的享受性消费需求。一般来说，会随着人们收入的提升，消费比例越来越多的由生活必需品向生活选择品倾斜。但是，这也收到生活追求的影响。

拆迁居民和80后就是两个非常独特的例子。拆迁居民由于赔偿的问题，消费能力高，但是由于其之前养成的消费习惯和意识很难一下子改变，所以对享受类型的消费有限。

而80后阶层，由于住房等生活成本高，整体工资水平低，但是其受教育水平等造就了这个阶层有较高的生活追求意识，对生活享受型消费能力比较强。

综合以上以及第一章论述，可以得出结论：一般从居民消费能力由低到高，会呈现生活必需品到生活选择品的倾斜，而且对商品品质的接受能力越来越高。但是，应该特别对待拆迁居民和80后居民两个特殊群体。

三、人口特性与商品陈列

这也是一个非常奇怪的现象，在人口密度高的日本，以小而精致的小陈列为主。而在地广人稀的欧美国家，则讲究大量的堆码陈列。

小陈列的额特点是精美，容易引起人们注意，刺激购买，而且陈列单品较多，可以在单位面积上获得更大的陈列效果和收益。日本人口密集，单位租金成本很高。而从人们生活习惯将，日常购物也是以少量多次为主。所以适用这样的小陈列技术，既可以满足顾客的需求，又可以增加收益。

但是在欧美国家，居民购物以少次多量为特点，一般是一次购买一周的生活用品，采购量比较大。而且，超市一般位于郊区，单位面积租金较少。采用这种大面积铺货式陈列一方面满足顾客多量的购买，另一方面，这样的陈列比较简单，节约人力成本，可以更大程度的降低商品价格吸引顾客购买。[A3]

在欧美和日本等成熟的市场基本已经形成了这样额格局，所以零售业整体发展比较平稳。而在中国比较特殊，中国人的消费习惯是以少量多次为主的，但是超市陈列上却在学习欧美的铺货式陈列。我想这是沃尔玛、家乐福等进入中国的引导所致。

这些超市巨头进入中国，给中国带来了先进的超市管理模式和运营经验，但是，具体市场的不同也给其本身和中国的大超市带来了灾难。我想，这也是现在包括沃尔玛、家乐福等大卖场陷入危机的根本原因所在吧。[A4]

不过好在一些有远见的中国零售专家已经发现了这个问题，去思考、探索解决之道。也去关注日本，学习日本的陈列技术。我相信再继续几年，中国的超市行业必定能在这些有远见卓识、而又勤恳务实的人的带领下，走出寒冬，进入正常发展轨道。

[A1]由于中国人的生活习惯问题。

大业态主要满足选择性需求，满足享受消费。

小业态主要满足必需性需求，满足必须销售。

[A2]超市的存在是为了满足居民的生活需，属于生活必需品消费，尤其在中国特殊的生活特征下，人们每天都要去一次超市购买食材。而商业中心更多的是为了满足享受型的购物选择，属于生活选择品消费。这两者属于一个矛盾体，有必要一定绑架在一起吗？事实证明，商业中心并不依赖超市存在，一些做的很好的商业中心并没有超市，或者超市做的很差。而超市，在便利店和专业店的围剿下，在市中心必然失去存在价值。如何到租金低的地方、考虑扩大辐射范围才是超市未来的生存之道。

[A3]我们一边学习日本的小陈列技术，一边学习阿尔迪的铺货式陈列，如果不按照业态和具体市场情况加以区分，很容易迷失进去！

[A4]欧美超市进入中国为什么水土不服？卖场、设计、陈列方式决定了根本。