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主题:《如何紧抓买点促进成交?》 (文:欧阳海淼)

欧阳海淼

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《如何紧抓买点促进成交?》

(文:欧阳海淼)

最近很忙,13天内完成连续11天的课程量,而且还包括中间的城市辗转奔波。明显感觉今年的大环境压力对于服装行业的冲击更大,各个服装品牌企业和服装经销商对于培训的需求空前迫切,尤其是对于业绩倍增的可以落地的技术和方法,倍加关注。

在上课期间,我们的销售模拟环节,我发现了很多销售人员的通病。

也许,你很有经验;也许,你话术流畅;也许,你专业过硬;但销售熟手,不等于销售高手。

以下就是培训现场的销售场景,权作探讨。

现场模拟销售情景:

一老师和闺蜜一起来女装店铺购物,闺蜜是这个店铺的老顾客,一进门,两个导购热情迎上去,连称闺蜜为“谢姐”。闺蜜称老师要去北京开会,所以来这里帮老师选衣服。一导购A旋即服务老师,推荐一套给老师试穿。另一导购B则热情鼓励闺蜜试穿,闺蜜强调今天是朋友购物而非自己购物。

随即,两个导购分头服务两个顾客,服务老师的导购A一直在卖力介绍产品,而另一个导购B则极高调热情的和闺蜜老顾客聊天,欢声笑语荡满全场。导购A推荐的产品,说是今年流行的,而老师看了之后似乎并不喜欢,接下来的销售步骤就越来越艰难。面对那边一片热烈的聊天氛围,老师似乎觉得受到了一些冷落。紧接着,老师的手机响了,于是就找借口说有事,拉着闺蜜走了。

在这个销售场景中,我们可以看到,本来是一片形势大好的开场,结果因为导购的处理不到位,导致实际有购物需求的老师最后放弃购物。

通常,我们的导购关注很多产品的卖点,却往往容易忽略顾客的买点。例如,在这个案例中,顾客的买点是什么呢?我们来分析一下:

首先,顾客一来就有表明,是帮老师选衣服,而非闺蜜。

其次,老师的需求是到北京开会。


所以,针对这两个需求,首先,导购应该鼓励闺蜜一起帮老师挑选衣服,并且用她的意见来影响老师,巧用关联人之间的关系,相互施压,也许,你就成交了。

其次,既然是帮老师选择到北京开会的服装,那导购所有推荐的产品都应该跟这个首要需求挂钩,并且句句不离客户的需求。例如:“这外套适合您,刚好去北京出差天气冷。”“这个面料适合出差,不容易压皱,刚好您去北京。”“这个风格很适合正式场合,刚好您去开会,符合您的身份再好不过了。”……如此种种,每一款推荐的时候都切合顾客的首要需求,并且不断强化强化,让顾客也觉得这个就是最符合她目前需求,符合她买点的产品,那相信,最后的成交就不难了。

进入顾客频道,把握顾客节奏,抓住机会促成。用心销售,情感导入。今天的成交,比拼的不是话术,而是走心。

欧阳海淼:资深门店管理专家。《前沿讲座》电视栏目专家讲师,《服装时报》《中国美妆》《母婴商情》《店长》《鞋世界》等媒体特约专栏撰稿人。


欧阳老师实战管理书籍《店长应该这样当》创造3年重印13次的发行奇迹,其著作被多家零售企业选作门店教科书。


她还著有《导购应该这样管》《我就是你要的旺店女王》《店长应该这样当(升级版)》,是一线门店成长起来的实战派专家,精通零售行业终端门店的销售及管理培训。


1139256235@qq.com- 该帖于 2016/12/27 16:04:00 被修改过
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欧阳海淼,资深门店管理专家。著有多本畅销管理书籍,其中《店长应该这样当》创造3年加印13次的发行奇迹。其著作《导购应该这样管》《我就是你要的旺店女王》持续热销中。
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