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主题:零售通怎么玩?有三大关键点

鲍跃忠

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  |   只看他 楼主

电商也好,线下也好,任何的商业模式,必须首先把他的商业逻辑设计合理。也就是首先把这个生意的必然性、必要性、关键点设计合理。没有合理的商业逻辑做支持的商业模式,必然难以维持,终将破灭。

以电商批发为手段的零售通们,意欲发挥互联网的效率价值,为众多商家、厂家搭建开放平台,提供面向500万B端小店的撮合服务。

在这其中,有三大关键点:

平台的效率:包括平台的运行效率、物流效率、生态效率;

商家、厂家的整合能力:作为一个交易平台,加入有能力的商家、有品牌影响力的厂家,非常重要。他可以更好吸引更多的B端小店进入平台交易。大品牌在一定程度上就代表着市场力,对小店有着非常重要的影响。

稳定的、有价值的、有销售力的市场网络:这是最为关键的一点,也是平台能否健康、持续发展的最核心之处。在目前的市场环境里,从一定角度讲,商品过剩、买方市场。市场缺的不是商品,缺的是有价值的销售渠道。

虽然目前多数厂家都处在一个非常痛苦的转型时期,也就是由原来单纯的依靠线下经销商渠道,逐步转向线下线上融合发展的时期,但许多高瞻远瞩的厂家,已非常清楚的看到了线上渠道的快速发展趋势,看清了B2B模式在今后快消品渠道变革中的价值。

如12月16日,京东新通路事业部称,已经完整地搭建了具备供应链和地勤服务的团队,并面向全国的中小门店推出了一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”。目前,掌柜宝上推出的商品分为食品、饮料冲调、酒水、个护、母婴、办公用品、家居家装等品类,其中侧重于食品。占比最多的前3类:食品占比约为43%,其次是饮料冲调占比约为10.4%,酒水约占8.2%。已有可口可乐、宝洁等几十家品牌厂家加入平台。

在此情况下,厂家选择平台的原则,必将以:平台的市场规模、平台的市场产出能力作为最终的两大着眼点。

未来看,17年B2B平台将进入一个激烈竞争的时期,必将进入一个你死我活的淘汰期。市场规模、平台与B端小店的链接紧密度,必将成为平台企业的核心竞争力。特别是平台与小店的链接紧密度最为关键。一些虽然有一定的市场规模,但缺乏与小店紧密链接、形成稳定市场网络、具有较高市场销售产出能力的平台,将失去竞争优势。

如何才能形成与小店的紧密链接、形成稳定的客户网络、形成具备较高销售产出能力的网络体系,关键是要把握小店的核心需求,切实解决小店经营中的核心需求,有效帮助小店提升经营能力,最终形成高度关联,形成信任与依赖。

----市场小店的现状:

1、 缺乏经营思想、经营技术。大部分的小店业主,店开了,但实际并不会经营。坐门等商品,不会选商品,不会做店,不会促销,卖多少是多少。大部分是这样的。

2、 不会管理门店。对如何布局、如何设计动线、如何陈列基本没有这些概念。有的甚至连帐也没有。品种、库存等等没有数据。

3、 因此,在这样的情况下,许多小店,迫切需要提升经营管理技术,店主的愿望非常迫切。现在,针对小店的一些微信培训课堂非常火,充分说明了这一点。

----目前,对小店的服务的环境:

厂家:不可能服务所有的小店。并且厂家最多也就是关注自己的商品,不会关注门店的整体经营。

代理商:一般也就只会关注自己商品的补货、配送,没有能力关注门店的整体经营。

线上电商批发:目前基本也是在门店现有经营管理基础上的商品层面上的合作。这样的合作,是没有价值的。不从根本上解决门店的经营能力问题,销售能力问题,所建立的合作是非常不可靠的。试想,他不会做商品,如何去选择你的商品?他一直处于非常低下的销售能力,如何去销售好你的商品?如果不和小店建立更多的联系,取得更多的信任,如何会更多的选择、信任你的商品?

----应该建立的整合市场小店的思路:

整合市场小店是一项复杂的系统工程,必须统筹规划,循序渐进,全面考虑,长远打算,一步步建立起一个有价值的市场网络体系。

--整顿门店:首先,结合不同门店的实际,找出问题提关键,给出整顿意见,能在短时间提升门店的经营技术、经营能力,使小店主能够快速感觉到专业管理的价值和力量;

--整顿商品:统筹规划,指导调整门店的品类管理,为不同的门店提供适合的商品方案,帮助门店找到适合的品类、最优价格的商品,全面、有效的改善门定的商品管理,为更好地改善经营打下基础;

--提供持续的培训、指导、管控:要建立帮助门店经营者持续提升经营能力的机制,可以通过微信群,建立专业指导和定期培训,也会增强与小店的有效联系。帮助门店持续健康经营,建立与门店更多的联系,体现平台的价值,形成更多的信任。

--托管部分后台职能:门店在日常经营中大多是重复、和繁琐的工作,这些工作,完全可以通过后台信息系统,加以整合,提高效率,提升准确度。如品类管理、补货提示等,既简化了门店的工作,使门店产生依赖,从而还形成了对门店的实际控制

在具体实施中,可以按以下步骤操作:

1、适当投入:小店主很讲究实际的,要想首先取得她的信任,必须给他点甜头。必须要做适当的投入。如:店招、收款机、后台系统等,其实这些也是都可以整合的。当然规模做大后,也是可以收费的。

2、引入经营技术,快速提升门店经营能力。让门店尽快感受到技术对销售增长的贡献。

3、整合商品资源,把更合理的品类、适合的价格的商品引入门店。

4、托管部分后台职能,如:品类管理、补货等,简化门店工作,并使门店产生依赖,形成稳固的合作关系。

5、建立相应的培训、考核、指导、管控机制,密切与门店的联系,帮助门店不断改善经营管理。

- 该帖于 2017/1/3 10:05:00 被修改过

小西瓜的糖糖

积分:70  联商币:36
  |   只看他 2楼
不错,说到客户的心理需求了。
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做自己想做的事,成为你想成为的人

FE飞企电商

积分:372  联商币:206
  |   只看他 3楼
以电商批发为手段的零售通们,意欲发挥互联网的效率价值,为众多商家、厂家搭建开放平台,提供面向500万B端小店的撮合服务。
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