伴随便利店的迅猛扩张,如何从满足顾客消费需求出发,优化店铺的品类结构、制定品类战略,适应日益激烈的市场竞争,已成为影响便利店未来发展的一个关键因素。经过长期的积累及实践以及对顾客消费行为的分析和总结,我们发现在便利店商品的不断引入与淘汰中,如何定位商品,如何以商品来吸引顾客带来销售成为摆在便利店面前的一大难题。今天“爱便利”商学院给大家分享的是如何玩转新品引进与滞销品淘汰的相关问题，希望对各位老板有所帮助。
一、新商品引进管理
新商品引进是便利店经营活力的重要体现，是保持和强化门店经营特色的重要手段，是便利店创造和引导消费需求的重要保证，是便利店商品采购管理的重要内容。
新商品引进的组织与控制
在便利店中，新商品引进的决策工作由便利店负责商品采购的老板或店长作出，具体引进的操作由相关采购人员负责。新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1)事先控制标准。如采购人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给门店带来的既定利益，这一既定利益可参照目前门店从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入门店销售系统后的促销配合计划。
(3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商品在引入门店试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
需附带指出的是：随着国内市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地 的“名、特、优”新品实行跨地区采购，已成为国内大型连锁便利店探索的新模式，它必将推动便利店商品结构的不断更新，更好地凸现便利店的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数便利店在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏现便利店业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。
二、滞销商品淘汰管理
由于便利店空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品，滞销商品可看作是便利店经营的毒瘤，直接侵蚀便利店的经营效益。选择和淘汰滞销商品，成为便利店商品管理的一项重要内容。
1．滞销品的选择标准主要有：
(1)销售额排行榜，即根据本门店POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。
(2)最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，淘汰商品该商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。
(3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。
对于便利店来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入便利店的。为了保证便利店经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出便利店。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购人员的不廉洁采购是可以确定的。
2．商品淘汰的作业程序
(1)列出淘汰商品清单，交老板或店长确认、审核、批准。
(2)统计出门店和仓库所有淘汰商品的库存量及总金额。
(3)确定商品淘汰日期：便利店最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。
(4)淘汰商品的供应商贷款抵扣：到财务那查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。
(5)将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。
三、退货的处理方式
退货处理方式是滞销品淘汰的问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是集中退货方式，即将门店所有库存淘汰商品，一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即门店将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在店长统一安排下，由供应商直接到门店取回退货。
为了降低退货过程中的无效物流成本，目前便利店通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行商讨，商谈2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议：按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为便利店促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：
a、选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。
b、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定门店和供应商对价格损失的分摊比例，门店切不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誊。
c、对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品，连锁商与供货商之间也可参照淘汰商品的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入门店日常管理轨道。
d、如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处理方式时，便利店要对门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。
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