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主题:当前,零售店的最大危险是来客数的下降

鲍跃忠

积分:2042  联商币:943
  |   只看他 楼主

看问题,一定要看清问题的本质,看清造成问题的主要原因。切忌“盲人摸象”、切忌“舍本逐末”。

解决问题一定要抓住关键问题、根本问题,一定要从根本上去解决问题。如果抓不住关键问题,不从根本上去解决问题,那就是在瞎忙乎。

目前零售企业面临的最大问题是什么?最根本的问题是什么?是来客数的下滑问题。这是造成所有问题的最主要根源。

目前,包括百货店、大卖场、便利店、专业店都面临来客数下滑的严重问题。据看到的有关数据,目前大卖场的来客数较以往正常年份,下滑达到40%以上,据日本便利店协会公布的数据,包括711、全家在内的日本便利店的来客数已连续五年增速放缓,最近十二个月更是连续负增长。

所以,当前零售企业一定不能被表象的问题蒙蔽住你的眼睛。一定要分析抓住造成问题的本质,一定要从根本上去解决问题,从根本上寻求变革。

来客数的连续下滑,是非常危险的,说明消费者正在离你而去。必须清楚:销售=来客数*客单价。来客数的持续下滑,不仅已严重影响零售店当前的业绩问题,更为关键的是,持续的下滑将会对零售行业的生存与发展产生更为严重的问题。这是特别需要零售企业老板们特别要思考的问题。如果不能尽快解决来客数持续下滑的问题,零售店将是非常麻烦的。

还要必须看清的是,目前的这种来客数下滑,已经持续了一段时间,已经成为一种趋势性的问题了。目前继续呈现向下走的趋势。

为什么来客数持续下滑?许多企业把原因归结外部:电商分流,行业竞争等;也有一些企业还是在继续沿传统的思路查找原因:商品问题、服务问题等。

所有问题,都会是造成来客数下滑的原因。但是在发生全行业的、多业态的来客数普遍下滑的形势下,需要我们冷静思考的是,究竟造成来客数下滑的原因是什么?

如何分析来客数下滑的原因,不能再以传统的思维,不能再局限于经营的角度,不能再限于零售自身,需要从研究消费者变化角度、从快消品全产业链角度、行业角度进行更全面的思考。

消费者的变化:

分析目前导致来客数持续下滑的主要原因是消费者的变化。最主要的是目前已成为主力消费群体的80、90、00后,其消费理念、消费方式、消费重点关切发生了显著变化。这些主力消费群体人口数量高达五亿。不论是更加重视品质、不再特别关注价格;还是更加个性化、时尚化;还是更加注重健康、运动、文化、娱乐;还是更喜欢“宅”、“所想即所得”、消费更加“碎片化”。总而言之,他们的消费已经发生重大变化,已经不与以往相同。目前,大家对消费变化的描述,都是比较抽象的。但是,无论如何,都必须要看到这些主力消费群体的变化,如果没有重点关注这些消费群体的变化,就是严重的错误。

总体分析,这一轮的消费变化是非常复杂的。目前,对消费变化的分析把握,很难再用以往的分析方法,很难直接把变化了的消费需求与某一类商品直接链接上。所以这也造成了对消费的变化很难掌握,更难于直接用商品对接上。因为可能不仅仅在商品上,还包括变化了的消费理念所派生出来的新的消费诉求上。

分析消费的变化虽然已经开始了一段时间,但还是在开始阶段。并且这个过程是一个渐变的过程。未来还会继续朝向这一方向发展。

但是从零售店经营来看,目前还没有真正转移到对消费者的分析研究身上。无论是零售形式,还是商品组合,还是营销策略等都还是在沿袭以往的思路、技术、办法。严重缺乏对变化了的主力消费群体的关注;还是以往的以自我为中心的理念;还是以往的商品为中心的理念。

由此分析,造成来客数的下滑,是很正常的。消费变了,零售不变,消费者必然离你而去。

快消品行业都在发生问题:

零售是快消品产业链中处于末端的一个环节。但由于它直接面对消费者,所以他对消费者变化的感知是最快速、最敏感、最直接的。但目前,零售的问题,绝不仅仅在零售本身,他的改变,需要厂家、渠道的全链联动。分析在这一轮的变革面前,必须要思考的是在目前的消费环境下,在新的互联网环境下,整个快消品产业链的变革问题。

目前,整个快消品行业包括品牌厂家、渠道商都发生市场萎缩、品牌渗透率下滑的严重问题。整体快消品行业从厂家、渠道,到零售终端都发生了问题,包括线上零售的增速也在急剧放缓。都在面临同样的问题。

目前,包括雀巢、可口可乐、宝洁、娃哈哈、青岛啤酒、康师傅、统一在内的国际、国内快消品巨头都发生了严重问题。还是以往的市场、还是以往的产品、还是以往的销售团队、还是以往的客户,但销售业绩急剧下滑,有的企业业绩下滑达三成、四成。是非常严重的问题。

分析原因:是在消费发生显著变化的形式下,快消品厂家的变革滞后了。在这一严峻的市场环境面前,目前多数厂家都面临产品、渠道、终端模式的系统化变革。

分析未来,快消品必将发生基于与消费者关系重构的,终端模式重构的快消品模式重构。

但目前,多数厂家还没有找到变革的方向,还有为数不少的厂家,对目前的严峻性缺乏认识,也有不少的厂家,还沉湎于以往的年代,坐等“形势好转”。

零售行业的商业模式问题:

通过这一轮的以来客数急剧下滑为主要表现的零售危机,充分暴露的是零售商业模式存在的严重问题。

传统零售商业模式,与顾客和之间只是简单地买卖关系。零售企业与消费者之间,关系非常松散。尼尔森调查的数据;零售行业是目前顾客丢失率最高的行业,其次是银行业。

目前看,这一简单买卖关系的零售商业模式,已不适应当前的商业社会,不适应当前互联网环境下的社会关系,不适应互联网环境下消费变化,不适应新主力消费群体的新的消费理念、消费方式、消费诉求的变化。

目前,单纯还是简单的商品提供者的简单的买卖关系零售模式存在问题,在新的消费群体其价值观、社交观、消费观都在发生变化的环境下,这种简单的零售商业模式已不能适应新的主力消费群体的需求,已不能再对新的主力消费者产生强力激发。

因此,当前零售的变革,是需要深入研究消费变化,基于新的社会环境下,重构新的零售模式。零售的变革是需要进行零售本质的变革。

企业存在的问题:

当前,确实还有很多的零售企业存在基础性的问题,如门店规划、生鲜经营、商品组合、陈列、促销、运营效率等方面的问题。这些问题,也确是影响门店业绩的关键因素。但不能继续以对这些问题的关注,而严重影响对目前关键问题的分析。况且,这些问题,在目前环境下,是不应该再存在的问题。更必须要清楚的是,这些问题解决后能从根本上解决来客数下滑的问题吗?

目前,零售的同质化竞争的确是一个非常严重的问题。“千店一面”“千店同品”,这样的零售已经失去了对消费者的吸引,更不要说对主力消费群体新的消费变化的满足。这样零售失去顾客理所当然。但更可怕的是,包括沃尔玛、大润发等企业在内,一边在关店,一边还在自我欺骗式的,阿Q一般的,还在继续开这样的门店,难道目前连续不断的关店,这样的市场信号还不够强烈吗???难道管理者看到的来客数在一年年下滑还不够强烈吗???难道管理者在门店天天看到顾客结构的变化,年轻主力消费群体的减少还不够强烈吗???难道还在期望有朝一日再恢复以往的“雄风”吗???不能再自欺欺人了。

必须高度清醒的看清:

我们服务的消费者,已经发生深刻、显著的变化;零售企业经营的核心要素,已经由商品一端彻底转向消费者一端。从一定意义上讲,这就是零售本质的变化。

必须高度清醒的看清:

在这一严峻的形势下,一些企业沿用以往的思路,通过加大促销力度等措施,试图扭转被动局面,已经收效甚微;

也有更多的企业试图通过商品调整,改变经营被动局面。如百货店试图通过商品、品牌调整,以商品的黏性吸引顾客;大卖场试图加强生鲜的经营留住顾客,已经收效甚微;

还有一些企业,通过门店改造升级、发展精品超市,已经收效甚微,精品超市同样在面临非常困难的问题。

一段时间,有关社区超市、小业态的话题非常热络,大家把社区超市的生鲜化作为主攻方向。从综合分析来看,这还是基于传统思维在考虑零售的变革,还是完全脱离对当前、未来消费变化的准确把握,完全脱离对未来零售变革的深入分析研究。社区超市、小业态、社区超市生鲜化绝对不是未来零售变革的方向,他将面临和目前的零售业态同样的命运。以711为代表的日本便利店的来客数下滑,已经充分证明了这一去向。

零售的变革是需要深层次的变革,是需要系统的变革,变革的核心是需要改变零售本质:

由以商品为中心,转向以消费者为中心;

由经营商品,转向经营顾客;

未来,按业态划分的百货店、大卖场、超市、便利店将不存在。

笔者:鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

山东经贸学院兼职教授

联商网新零售顾问团高级咨询师

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室


2017-04-18 11:17被设为精华,积分加20,金币加4- 该帖于 2017/4/9 13:40:00 被修改过

周大福

积分:212  联商币:79
  |   只看他 2楼
说的不错,有一些想法和感觉是相同的,但是并没有想的这么透彻。
不过问题提出来了,解决思路和措施呢?

逐浪82

积分:33  联商币:7
  |   只看他 3楼
说了跟没说一样
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臭搞IT的!

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 4楼
引用“ 逐浪82 ”发表的帖子:
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说了跟没说一样


我赞同,而且联商网把我的评论删除了,原来这不是一个公开公正开放的平台啊。

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 5楼
这个平台还删评论? 这么不堪大家的各抒己见?

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 6楼
引用“ 周大福 ”发表的帖子:
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说的不错,有一些想法和感觉是相同的,但是并没有想的这么透彻。
不过问题提出来了,解决思路和措施呢?


北北金猪

积分:72200  联商币:36518
  |   只看他 7楼
删啥了?再发呀~
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十年不到香雪海,梅花忆我我忆梅~

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 8楼
引用“ 北北金猪 ”发表的帖子:
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删啥了?再发呀~


个人观点:其实,当前零售状态,不需要大家唱衰或者评论需要提升创新。 时代在变化,万物在变,零售一直在变,顾客需求一直是零售追求的根本,商品与服务一直是基础。 我们现在需要讨论的是措施。 关于是否创新与改变没有讨论的必要。 我们现在需要各抒己见,讨论措施,接下来的路怎么走, 或者有什么好的建议和优秀的案例来分享。 文末提到的很多措施或者办法,并不是无效或者不对的,不能全盘否定。 关键是有没有做到位,还是仅仅浮在表面。 所以一味的在感慨是没有用的,一味的过度强调变变变是徒劳的。
零售一直在变,无须再争论。

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 9楼
RE:

鸿鹄之志123- 该帖于 2017/4/10 10:33:00 被修改过

北北金猪

积分:72200  联商币:36518
  |   只看他 10楼
常上联商论坛,你会觉得一直在争论。。。实际上真正圈子里没人争论,没时间争论,没空争论,诚如你所说,零售本来就一直在变,一直在改,这些工作都是非常细,非常具体的,大家工作很忙,没有时间,也没有必要事无巨细在此啰嗦。但网络毕竟是一个开放的空间,很多旁观的朋友,对零售有兴趣的朋友,喜欢/愿意针对零售的现状,议论研讨一番,咱们还是抱开放心态吧~
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十年不到香雪海,梅花忆我我忆梅~

lokichan

积分:24  联商币:12
  |   只看他 11楼
现状就是线上瓜分线下客流,线下的突破口就是差异化经营和提升用户现场体验,做好自身现场服务。除此外还能有啥?一切只找问题,不提措施的都是耍流氓!

北北金猪

积分:72200  联商币:36518
  |   只看他 12楼
不要差异化,该有的还是有,连那点空间也不给混混们~
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十年不到香雪海,梅花忆我我忆梅~

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 13楼
引用“ 北北金猪 ”发表的帖子:
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常上联商论坛,你会觉得一直在争论。。。实际上真正圈子里没人争论,没时间争论,没空争论,诚如你所说,零售本来就一直在变,一直在改,这些工作都是非常细,非常具体的,大家工作很忙,没有时间,也没有必要事无巨细在此啰嗦。但网络毕竟是一个开放的空间,很多旁观的朋友,对零售有兴趣的朋友,喜欢/愿意针对零售的现状,议论研讨一番,咱们还是抱开放心态吧~


对嘛,各抒己见,有些时候可能尖锐一些,但要包容的态度,删评论就不好了。哈哈

北北金猪

积分:72200  联商币:36518
  |   只看他 14楼
我本人除了脏话,其它一概不删,请各位朋友知晓。
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十年不到香雪海,梅花忆我我忆梅~

鸿鹄之志

积分:64  联商币:27
  |   只看他 15楼

对鲍哥无不敬之意,多有得罪

北北金猪

积分:72200  联商币:36518
  |   只看他 16楼
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十年不到香雪海,梅花忆我我忆梅~

鲍跃忠

积分:2042  联商币:943
  |   只看他 17楼
大家都在思考行业变革的问题,真诚欢迎大家多交流。

铁血大旗

积分:13553  联商币:7079
  |   只看他 18楼
RE:当前,零售店的最大危险是来客数的下降
引用“ 北北金猪 ”发表的帖子:
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常上联商论坛,你会觉得一直在争论。。。实际上真正圈子里没人争论,没时间争论,没空争论,诚如你所说,零售本来就一直在变,一直在改,这些工作都是非常细,非常具体的,大家工作很忙,没有时间,也没有必要事无巨细在此啰嗦。但网络毕竟是一个开放的空间,很多旁观的朋友,对零售有兴趣的朋友,喜欢/愿意针对零售的现状,议论研讨一番,咱们还是抱开放心态吧~


赞成
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此情可待成追忆,只是当时已惘然.

草根零售

积分:566  联商币:29
  |   只看他 19楼
目前门店来客数的下降确实非常的厉害,笔者所说在理
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思路决定出路,挑剔别人的不足是失败的开始,检讨自己的不足是成功的开始

联商网诸振家

积分:54  联商币:27
  |   只看他 20楼
引用“ 鸿鹄之志 ”发表的帖子:
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我赞同,而且联商网把我的评论删除了,原来这不是一个公开公正开放的平台啊。


没有删除,只要不涉及人身攻击的,或者违法的,我们都不会删除。
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