主题：一个攒机贸易商，从0到30亿的转型之旅

导语：中国有句古话“置之死地而后生！”

2003年因为非典，中关村里摆摊的刘强东被迫开始了自己的电商之路。而京东推动的3C数码的电商化浪潮，把传统线下的大部分数码城颠覆掉了，贸易商不得不纷纷选择了转型之路。一个被电商逼的快“倒闭”的贸易商，如何5年变成中国最大的高性能电脑品牌？

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

清明前来到武汉，攒了一个局，都是武汉最优秀的电商创业者。有良品铺子电商操盘手赵刚，最近在IPO，去年近百亿销售额。有食享会创始人戴山辉，最近拿了数千万美金融资，应该是生鲜社群电商里面最大的玩家之一；中国最大的高性能电脑品牌攀升的创始人陈孝军，去年接近30亿规模；还有大件会创始人梁夏，也是最早做社群，反向团购的电商。梁夏因为新一轮融资，去上海见投资人而错过了饭局。

经常组织电商和投资人的饭局，但在武汉，找到优秀的电商创业者很少，投资人更少，因为做电商的一般都在北上广深和杭州。但很多人不知道的一个事实，武汉有四家中国最大的电脑电商公司，而攀升正是最大一家！

值得注意的是，攀升不是最早做组装电脑的电商品牌，相对于宁美国度，京天华盛，其实要晚了很多。攀升成立于2013年9月，当年销售额也就1350万，而2018年却做到近30亿规模。短短五年时间，攀升到底是如何在变化莫测的市场中站稳脚跟，并且迅速做大的呢？

►败也京东，成也京东

陈孝军团队在做攀升之前，一直都是武汉线下广埠屯的电脑配件贸易商。武汉广埠屯是华中最大的组装电脑交易市场，而陈孝军团队就是在这里通过攒机迅速做到一年大概1个亿规模。

然而到了2013年，线下零售业面临着一个非常严峻的问题，那就是电商的入侵。电商所造成的冲击之所以猛烈，在于它是一个品类接着一个品类地进行颠覆。最先颠覆的是服装品类，出现了淘宝。紧接着是颠覆3C数码家电品类的京东，电商平台迅速崛起。据京东财报数据显示，2013年京东GMV达1255亿，同比增长109%。2014年GMV2602亿同比增长107%。这两年正是京东高速成长时期，对传统电脑城的运营模式造成巨大冲击。

更严峻的是到了2014年，电商对线下零售业的冲击已经到了拐点。在2014年，不同业态的零售业毛利率都呈现不同程度地下降趋势，超市和便利店毛利率在15%到20%，百货店为20%，专业店和专卖店为20%到25%。而大型超市毛利率最低仅15%左右。而以往百货毛利率一般在20%以上。大家都觉得传统零售行业下降明显，利润缩水，关店潮，并购事件迭出。

这是因为当时电商渗透率已经接近20%，而电商的销售在品类中的占比超过20%，这个品类的零售业就危险了。威胁在于，一个企业如果有50%毛利，20%净利，一旦丢掉这20%收入，那等于利润都没有了。这样企业只能砍成本，低成本又会造成体验下降，就会陷入恶性循环。

而3C数码作为京东的主营品类，随着京东越做越大，自然对陈孝军的生意造成剧烈冲击。大部分用户都转向了线上消费，据统计，电商带走了广埠屯近70%的顾客。电脑销售收入不断下降的同时，劳动力成本和店面租金成本却在逐年上升。我国零售企业员工收入每年大约增长5%到10%，而商业地产的租金率平均每年增长3%到5%，核心黄金圈租金年均增幅甚至达到10%。

时代的变化摧枯拉朽，不改变则意味着被淘汰。

武汉广埠屯的传统实体商家有的全部向电商卖家转型，有的线上线下双线操作，有的则固守线下店。同一时间，北方北京的中关村，南方深圳的华强北都纷纷选择了自己的转向，搞起了孵化器，除了孵化了很多数码硬件品牌，现在依然还是山寨的大本营。中关村转型走高科技，而华强北依然是贸易商角色，做零部件组装。

华强北由盛而衰的3C市场。 澎湃新闻记者蒋晨悦图

面对挑战，陈孝军并没有像一些商家因被电商打败而抨击抵制电商，固守线下，因循守旧，而是准确判断了大趋势走向，并及时赶在2013年前调整企业战略方向。

败也京东，成也京东。被京东将线下消费者洗劫一空后，2013年中，陈孝军成立了攀升（IPASON）电脑，正式入驻京东商城，进军电商市场。陈孝军很快就熟悉了电商的玩法，每个线上电商平台都是超级流量入口，客流、物流、资金流、数据流、信息流都是线下零售无法想象的数量级。2014年短短一年时间，攀升就做到京东平台销售额第二佳绩。

攀升之所以在短时间内做大，除了陈孝军对趋势的正确判断外，还有另一个重要原因就是选对了京东。

事实证明，2013年京东问鼎3C市场，份额占比超40%的，2016年，京东3C销售额占线上市场份额超过50%，淘宝/天猫，以及苏宁、国美、亚马逊中国瓜分其它不到50%的市场。

在2013年的时候，大部分的电脑品牌主要还是通过淘宝和天猫销售，很少重视京东渠道。一是因为京东渠道有着更加苛刻的账期，扣点和售后服务要求。二是已经在天猫淘宝做大的电脑品牌，被迫二选一，不得不放弃京东渠道。

然而刚刚进军电商界的陈孝军并没有随大流，一头扎进天猫，与竞争对手拼得你死我活，而是投入更多的重视和精力，经营更少品牌选择的京东。

陈孝军与友商的选择理念不同，他看中的，正是京东的坚持正品，坚持高性价比，好服务的品牌效应。可以说，正品、高性价比、好的服务，这些正是后来让京东在中国的电商大潮下存活下来的原因，也是让攀升得以差异化竞争，迅速做大的原因。京东用户质量更高，对价格没有那么敏感，竞争也没有天猫那么激烈，攀升在京东的利润表现优于同行在天猫的情况。

然而，从草创网店进阶到头部品牌的攀升，还有更大的考验和风险要面对。

►同行的竞争风险

随着攀升的成功，越来越多的线下商家看到了希望，纷纷向线上转型。京东里面也有了更多的同类产品品牌，他们带来了线下商城竞争时代“杀价”的习性，竞争也变得异常激烈。

对于陈孝军来说，从2014年中期到2016年初这个阶段特别难熬，整个发展过程更加惊心动魄。

组装电脑的毛利润率非常低，不到10个点。所以在这两年的行业大洗牌，竞争对手的疯狂烧钱，陈孝军顶住了压力，每年烧钱几千万，甚至自己掏腰包。因为别人烧钱，你不烧，就意味着被淘汰。

很多人认为攒机并不需要太多的技术，或者只做简单的外壳设计。但是，陈孝军清楚地意识到，这种同质化竞争只能烧钱，而且永远也不会到头。只有自己有核心的东西，只有靠产品力，更重要的是靠核心创始人团队，专业分工，专业能力，才能打出一片蓝海，一片未来。

2014年，攀升一边跟竞争对手打仗，一边打造自己的核心能力。攀升不惜花重金请来英特尔等公司的人才组建核心研发团队，还与华中科技大学、武汉大学等高校共建实验室，进行定向人才培养。2016年，攀升改组，不仅有志同道合的兄弟加入，企业也升级为联合创始人企业。

陈孝军说：“有一些为了赚钱的人想来加入，我都没有同意。因为这个创始人团队不是为了赚钱，而是为了真正干一番事业。在新的创始人团队，我们特别注重吸收科技大腕，比如CTO首席技术官唐小景，就是业界技术实力非常顶尖的专家。”

也是从2016年开始，攀升有了新的技术管理团队，将自主研发作为核心战略，成立研究院，每年投入一千多万，用于产品的研发。

在核心技术团队的努力下，攀升现拥有六十余专利技术，在结合消费者需求后，进行高性能电脑风道布局、水冷散热、外观美学设计等方向研究，不断推出爆款产品，销售连续三年增长率超200%。

经过这三年的建基，攀升终于从低维走向高维，实现了线上流量构建、低成本营销、研发个性化的精品路线。最终用1000天的时间创下销售额从0到20亿的好成绩，在2016年双十一当天以1.36亿元的销售额成为京东天猫双平台销量冠军，并获得数千万元风险投资。

而能做到这些成绩，正是攀升在面对同行竞争风险时，打造的团队核心能力，产品竞争壁垒所带来的红利。实际上，攒机这个市场除了同行竞争之外，还有很多额外的经营风险。

攀升不是最早做高性能电脑品牌的，也不是最早做电商的，后来者居上，除了在企业经营的细节上精益求精，关键在于产品技术研发上，比竞争对手投入了更多的钱，建立自己的核心竞争力。

►中美贸易战，上游供应链的风险

去年的中美贸易摩擦，特朗普政府在提议对价值600亿美元（约合3800亿元人民币）的中国商品征收关税并限制中国的投资时，指责北京从美国公司窃取宝贵的核心技术。中国做出反击，针对美国产品也拿出了一系列处罚措施。

由于我国是最大的芯片使用市场，但却长期依赖进口。计算芯片CPU被英特尔和Arm垄断的，GPU被英伟达、AMD垄断，DSP被德州仪器垄断。

因此，中美贸易摩擦便使得计算机芯片价格暴涨。2018年下半年CPU价格开始暴涨，i3-8100处理器散片价格从17年的600元左右，到去年8月30日已涨到了820元左右，涨价幅度超两百元。

而八代i5 8400更是涨到了1359元，要知道17年的最低价格才不足千元，涨幅已经超过四百元。

因贸易摩擦导致的计算机芯片成本上涨，如果不能转移成本，那么利润瞬间就会被芯片价格上涨给吃掉了。面对未知，组装机市场也需要面对额外的经营风险。

不过有意思的是，陈孝军说对于芯片供应链问题，最终会导致价格上涨，如果之前库存多一些，还能赚钱。但芯片价格上涨，导致攀升做海外市场的时候，会削弱价格竞争优势。

不过，我们也看到了电脑整机市场的机会。特别是近两年电竞的兴起，使得传统的电脑整机市场也迎来了爆发。

►攀升，高性能电脑品牌之王

外行看热闹，内行看门道。实际上，电竞对电脑整机市场也有很大影响。

大部分人并不了解这一市场。他们认为如今大多数人买的是笔记本电脑，而且年轻人更多依赖手机玩游戏，所以电脑整机市场并不是很大。但事实并非完全如此。

严格意义上的电脑整机市场规模，每年在240亿左右，在中国整个电脑市场里面只占5%左右。

据公开数据显示，2016年中国电竞用户规模已达1.3亿，2017年2.8亿，2018年突破3.5亿，用户增长率持续保持在20%以上，预计电竞用户规模在未来仍有较大增长空间。

随着电竞游戏的风靡，消费者对组装电脑的需求也越来越多。据了解，随着消费市场需求的升级，攀升以往组装机的客单价最多也就两三千，如今的客单价却可以到达四五千，甚至很多定制机的价格都卖到了数万元。

显然，一般的游戏本和品牌电脑已经不能满足消费者的需求。对于平时喜欢玩大型游戏的消费者，需要性能好，甚至个性化定制的电脑。

正因为电竞的兴起，大量的电竞玩家的出现，使得装机市场能够实现个性化生产线量产，极大降低了成本同时保证了质量。

攀升敏锐地觉察出电竞游戏个性化电脑的市场商机。跟随消费升级的引领，2017年推出主机“赛格”，“双十一”期间成为大爆款。

2018年推出了备受电竞赛事和职业选手青睐的电竞主机“流火”和高性能一体式电脑IPC，“流火”一面世就引起了电竞战队和赛事方们的注意，除了强悍的配置之外，“流火”还有着攀升研发的Easy OC一键超频系统，只需轻轻一按机箱上的专属按键，即可直接将CPU睿频频率提升，带来更高的整机性能，因此“流火”也成为了多场大型电竞赛事的比赛指定用机和多支电竞战队的训练用机，而IPC的出现更是打破了一体式电脑不能有高性能的业界技术瓶颈。

同时，攀升还积极拓展电子竞技领域，成功签约OMG、LGD、17Gaming等多支国内顶级职业战队，其中OMG战队斩获2018 PGI国际电竞大赛冠军。在冠军战队的光环加持下，攀升电脑被国内外多个电竞赛事选为比赛专用机。也正是因为攀升"流火"有着过硬的性能，它先是成功地助力OMG俱乐部绝地求生分战队在PGI全球总决赛中摘得桂冠，随后又在2018年的PCPIS2三个积分赛上作为比赛指定用机。

电竞赛事的兴起给攀升带来巨大的曝光量，给企业省下不少国内外品牌营销推广费用。也使得攀升进一步降低了营销成本，提高了利润，为下一步投入研发生产提供了强大的动力。

通过创始人陈孝军对行业趋势的判断，对打造具有创新核心竞争力产品的坚持，对核心团队专业度的高要求，还有对新兴事物的包容支持，攀升仅仅用了5年时间，便以高质量和高性价比获得国内两大电商平台京东和天猫的销售冠军，2018年销售额超过28亿。

随着中国电竞战队拿到英雄联盟职业联赛S8赛季世界冠军，代表中国自主创新能力的国产化一体式电脑也走向海外。攀升产品也随之行销全球27个国家，遍布欧洲、亚洲、南美洲等地区。回首从武汉“广埠屯”一步一脚印走来的攀升，它正以坚定的步伐走向国际市场深处。